生物医药论坛心得体会(汇总18篇)
发布时间：2021-06-29生物医药论坛心得体会(汇总18篇)。
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一、浏阳生物医药园区在浏阳旅游规划中的重要地位
浏阳生物药园区原名浏阳工业园，位于西园、南园，入园企业医药企业最多、科技新药最集中，最具医药专业服务管理水平的生态智能型园区。 在花卉苗木，而数年后，生物医药园的迅速崛起，生物医药在省内乃至全国赫赫有名，生物医药资源成为继花炮 资源之后产业旅游的又一补充部分。中外开展工业旅游的历史证明，工业旅游必将成为生物医药园的一张名片，开展工业旅游，对园区的整体形象乃至企业、产品的知名度、美誉度都将会是一次很大的提升，同时对浏阳整体旅游形象也是一次凸现其形象的绝佳手段。工业旅游的开发将使浏阳旅游产品更加丰富多彩，使浏阳旅游更好地融入长株潭，服务于长株潭，互补于长株潭。
二、生物医药园区的资源评价与现状分析
(一)人文资源历史价值
生物医药园区设立的原因之一是：医药产业转化水平不高，尤其是没有一个比较理想的产业转化的平台，使我省即使有排在全国第二位的中药材料，有排有全国第五位的医药 科研力量，但医药经济总量却长期徘徊在全国二十位左右。所以，刚一开始，生物医药园区就被定位为医药专业开发区，为湖南医药搭建产业化平台，准确的定位，使园区发展速度加快，短短数年，其占地面积和企业总量甚至超过了张江“药谷”，生物医药园的成功运作，现已成为湖南医药科研产业化的加速器，国家火炬计划生物医药基地，中国医药企业集群发展示范区，也是联合国工业发展组织在中国唯一进行医药产业促进项目的地方。生物医药园的先进管理模式，高效独特的运行机制，实现了园区开发建设向定向、特色、多元化的转变，其发展速度之快，效果之明显被誉为湖南园区经济的一匹黑马。这匹黑马让上至国家领导下至平民百姓，纷至沓来，数年时间，为园区积淀了深厚的文化资源，加上65家企业和园区的管理模式形成多姿多彩的企业管理文化。其深厚的文化底蕴为园区发展工业旅游提供了独特的人文资源。
(二)自然资源价值
园区芳草凄凄，绿树成茵，鲤鱼塘水质清冽，秀丽的'捞刀河绕园而过，其空气质量、水源条件、植被情况都达到一级标准，园内建筑错落有致，独具特色的水榭街、山地街透露出欧陆风情；即将建成的水域面积153亩的千鹭湖和曲径通幽的民俗文化街，营造出“崇尚高科技，亲近大自然”的怡人环境。自然风光秀美，环境清新怡人的园区，为打造健康新城提供了优越的自然条件。
三、生物医药园区旅游功能及设施现状
经过多年的开发建设，生物医药园的发展环境日益优越，已成为投资者的首选之地。园内实现“七通一平”，基础设施建设完备，做到了雨污分流、管线地埋、厂舍分离、通透式围墙的现代化建园理念的实施，同时大力发展第三产业，加快了园区的城市化进程。水榭街、山地街等商贸步行街和紫星广场、健康广场、入园口广场和幸福泉等别具特色的市政工程的建设，基本上做到了吃、住、玩、购不出园，已成为投资者的“创业乐园、居家乐园、休闲公园”，全新、齐全的基础设施为发展工业旅游提供了必要的基础条件。
四、未来规划
初期阶段(“谢绝入内”等禁止字样，对不适宜游客进入参观的，最好不要安排进线路内。 最后，园区整体介绍及文化内蕴要精心设计，独具特色，树立起“健康新城，关爱人生”的品牌形象。参观线路内的企业应采用声、光、电等多种手段，在通道内予以精心设计企业的文化，企业产品的生产流程线，最大限度地向游客传达企业的经营、生产管理理念，得到游客的认可，提升企业知名度。同时可在出口处销售该企业用于保健之类的医药物品，一方面可以获得直接的经济效益，另一方面可以通过游客的购买情况获得第一手的反馈信息，利于调整生产、开发的方向，适应市场需求。
后期阶段(考察企业、了解企业文化后，满足其验证产品药效的心理，一方面使其获得保健，另一方面可通过他们对外宣传，提升企业与园区的知名度。
浏阳市旅游局
XXXX年X月X日
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一 通过学习，了解到水中所含有的细菌来源于空气、土壤、污水、垃圾和动植物的尸体，所以水中细菌的种类是多种多样的，其中包含病原菌、通过水传播的疾病有痢疾、伤寒、霍乱、肝炎和急性肠胃炎等，这些将对人体健康具有潜在的危害性，原水经过净化消毒后，细菌总数和大肠杆菌群指数如果能达到饮用水标准的要求，说明病原菌被杀灭，普通细菌也明显减少，因此水中细菌总数和总大肠杆菌群的测定是评价水质清洁程度和考核给水净化效果的指标之一。
二 水中细菌的检测方法
：水样在营养琼脂上在有氧条件下37℃培养48小时后，所得1mL水样所含菌落的总数。
以无菌操作方法用无菌吸管吸取1mL充分混匀的水样注入灭菌平皿中，倾注约15mL已融化并冷却45℃左右的营养琼脂培养基，并立即旋匀平皿，使水样与培养基充分混匀，待冷却凝固后，翻转平皿，使底面向上
，置于36±1℃培养箱内培养48小时，进行菌落计数，此即为水样1mL中的菌落总数。
滤膜法、酶底物法
镜检和证实实验。
2.2 滤膜法：总大肠菌落滤膜法是指用孔径为0~4.5um的微孔滤膜过滤水样，将滤膜贴在掺加乳糖的选择性培养基上37℃培养24小时，能形成特征性菌落的需氧和兼性厌氧的革兰氏阴性无芽孢杆菌以检测水中总大肠菌群的方法。
用无菌镊子夹取灭菌滤膜边缘部分，将粗糙面朝上贴放在已灭菌的滤床上，固定好滤器，将100mL水样注入滤器中，打开滤器阀门，在-5.07*104Pa下抽滤，水样抽滤完后再抽气约5秒，关上滤器阀门，取下滤器，用灭菌镊子夹取滤膜边缘部分，移放在 红亚硫酸钠培养基上，滤膜截面细菌面向上，滤膜应与培养基完全贴紧，两者间不得留有气泡，然后将平皿倒置，放入37℃恒温箱内培养24±2小时，挑取符合特征菌落进行革兰氏染色，镜检。
2.3酶底物法：总大肠菌群酶底物法是指在选择性培养基上能产生β-半乳糖苷酶的细菌群组，该细菌群组能分解色原底物释放出色原体是培养基呈现颜色变化，以此来检测水中总大肠菌群。
以上是我这次培训所学内容的小结，通过学习，不仅提高了细菌分析的知识，也为以后开展新的微生物项目打下了良好的基础。
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转眼间已经有一年的时间了，在这一年的学习与工作中，经过各位师傅的精心指导，我能较好的把书本上所学的知识与工作实践有机的结合起来了，取得了很大进步。
药品是一种特殊的商品，它直接关系到人们的生命与健康，而作为一名医药工作者，我深知自己责任的重要性。
从今年开始，现在国家食品药品监督管理局规定在药品的外包装上必须标有药品的通用名，这就给我们的工作带来了新的要求。有的顾客来购买感冒药，为了增加药品的效果，经常会把两种药品同时服用，殊不知有些药品中所含成分是相同的，如果同时服用，不仅不会增加疗效还会造成重复用药，产生严重的不良反应，对身体造成很大危害。例如：治疗感冒引起的鼻塞、头痛、咽喉痛、发热的药品“复方氨酚烷胺”为该药的通用名，是国家药典所规定的统一名称，但由于生产厂家、剂型、规格、生产工艺的不同，以及为了参与激烈的市场竞争，各商家便纷纷打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好医生轻克”“泰克”“太福”等，这就是生产厂家出于对药品的宣传而特别使用的名称。但他们都属于同一种药物。对于顾客来说并不十分了解，遇到这种情况，我就会对他们一一解释，并说明药品的用法用量，不良反应，禁忌症以及注意事项，同时也会叮嘱顾客服用前仔细阅读说明书，以免出现不良的后果。
为了人们的身体健康与用药安全，今年、病情及诊断，药品的名称、规格、用法用量都要写清楚，医师的签字清晰，处方当日有效，准确无误的发药，请药师核对处方并且在处方上签字，最后填写“处方药审核登记表”做好备案工作。以确保患者用药安全有效，减少药物对人体的不良反应。
虽然我参加工作仅仅有一年时间，但我十分热爱我得职业，我会用我百分之百的热忱投入到工作中去，持之以恒钻研业务知识，认真接待好每一位顾客，为医药事业发展，贡献出自己的一份力量。
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(一)实习收获
1.丰富了理论实践知识在将近一年的实习生活中，我虚心向指导老师学习，耐心请教各种医药知识，做到不懂就问，使我对医药知识有了进一步的了解，大大扩展了自己的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义。利用这个机会，了解各种疾病的诊疗和常用药物的使用，丰富了临床医学知识，掌握了一些常用药品的药理作用、临床应用、剂量、服用方法及不良反应等。
2.增强了工作责任心在药房实习，每天接触的都是各种药品，每天都是审方、化价、配方、发药，工作单调无味，所以必须树立崇高的敬业精神，必须以服务患者为己任，任劳任怨，踏踏实实工作。同时，又必须做到对对患者负责，不能因麻痹大意而配错药品，形成无谓的医疗事故。所以在配方过程中，必须做到细心、细心再细心，查对查对再查对，形成科学严谨的工作态度，培养认真细心的工作作风
(二)实习体会面对新的学习环境，如何处理好与带教老师和其他工作人员的关系，特别是面对各种各样的患者，如何处理好医患关系，也是摆在面前的一个首要问题。在实习中，首先放下“架子”，甘当小学生，遇到问题，虚心请教，做到不懂就问。其次要做到“三快一勤”，“三快”就是在药剂调配中做到眼快、手快、腿快，积极工作，乐于吃苦。“一勤”就是做到早上班、晚下班，积极做好药房的卫生工作。门诊药房是医院对外的社会窗口，必须做到热情服务，特别是针对一些体弱患者，提出的有关药物的功效等问题，要不厌其烦的讲清楚，讲明白，直到患者满意为止。
实习存在的问题及改进措施
(一)存在的问题
1.对药品不够熟悉，专业知识运用不够灵活，不会举一反三。顾客提出的问题不能及时给予准确的解答。
2.心理承受能力差，不能够自己面对并解决一些工作上的问题。在工作中难免会遇到各种各样难以解决的问题，不能够冷静的思考并积极面对，总是想找人帮忙。
(二)改进措施
1.要不断加强学习，牢固掌握医药基础知识，使理论知识更加全面，更加扎实。
2.遇到问题要认真思考，不要着急或逃避从容面对找出原因，仔细思考积极解决。在平时的工作中要认真观察，学习其他同事好的工作方法，积累经验。
通过实习，我也认识到自己的不足和缺陷：
1.缺乏工作经验
因为自己缺乏工作经验，很多具体问题而不能分清主次，一些问题没能及时发觉。我想通过实习的进行以及自身不断的努力，我一定会积累起经验。2.工作时未能认真在工作时不能马虎，严谨认真是需时刻记住。因为我的一些工作上的失误造成了其他人在工作上的困扰。通过实习老师的指导我明白了对待任何事都要认真再认真。
是啊，实习是当代大学生面对社会、面对生活的个经历，它对我们以后的社会观、思想观、价值观等有着深远的影响。在实习过程中我也曾想过退缩、想过放弃，但每当我想起家中父母做的活比我们更苦更累，我的心就不由的阵痛。父母为了我能上大学在家里辛勤操劳了大半辈子都没有喊过苦，我怎么可以为了一点点的小困难而退缩呢?
实习，是大学生重要的一课，付出了便有收获。我很幸运地参加了在前进药业实习，通过五个月来和公司各个老师的指导，让我对于医药营销这一行业的认识迈进了一步，同时，在工作交流的过程中，我也体会到了一个团队的.力量。总之，这次实习，让我获取了经验，认识了不足，体验了医药这个神圣行业，也感受，思考了许多医药改革的问题。在以后的路上，我会珍惜这些经验，让自己做得更好。
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建立论坛，建立一个大型的，成功的论坛。“个性化”这个不是最重要的，太个性可能只有一部人会接受，而不能使大部分人接受``那么要做大``就很困难了！所以，一个论坛最需要的是“大众化”，版面、设置、风格（这个尤其重要）并不是需要什么太特别、个性，而只要做到大众化，那就可以了！简单清晰的版面、简明易懂的设置，这是很重要的，报错类，编译系统在编译系统过程中遇到的问题，它会给出错误信息，这是程序员最喜欢的问题，呵呵，不是变态，而是这种问题查起来最简单！
逻辑类，比较讨厌的问题，程序编译成功，也能运行，不过显示的结果不是你逻辑中期望的结果，建立论坛的心得。oh，mygod！怎么办，没有提示信息，只能凭经验和感觉去分析错误的结果，然后查源代码，顺利的话，几分钟解决，难缠的一天下来也没结果！
性能类，很可怕的问题，程序编译成功，也能正常运行，显示也正常！但是，偶尔隔段时间给你来个错误，你根本不知道错误是在什么情况下触发的，或者程序性能不如同类程序的高，运行慢，这些问题，有些一个星期一个月能解决了，有的几乎就是顽疾，治不好。我就曾经被这种问题折腾的死去活来！
所以，要想学好编程，就要尝试自己解决问题，尤其象ASP程序，逻辑方面出问题的情况不大，出的问题基本都是报错类的，有出错信息，出错位置，自己分析分析应该不难解决。我看有些人愿意在论坛上花个三天等别人告诉自己问题，为什么自己不去解决呢？自己查到一个问题，就长了一分经验，这才是程序员的财富！
一个没有特色的论坛，生命力就弱，那么……你用什么来留住访客呢？有了特色，访客就会记得，会告诉身边的朋友，叫大家一起上。以上就是我建论坛两周来的心得。
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寿**乡位于汝城县西南部，属小垣矿区的下游，是一个社情民情较为复杂的乡镇。近年来，延寿乡在县委、县政府的正确领导下，牢固树立“稳定压倒一切，责任重于泰山”的指导思想，深入开展平安建设活动，不断强化治安防范，大力开展矛盾纠纷排查调处活动，全面落实“平安”建设的各项措施，取得了较好的成效。XX、XX年连续被市委、市政府评为“平安乡镇“。我们的做法主要有以下几点：
一是领导到位，全面落实工作职责。成立了由党委书记任组长的平安创建工作领导小组。领导小组办公室设在综治办。指导各村加强了以党支部为核心的治安组织建设，健全了融治保、调解、普法、帮教、巡逻为一体的综治网络，各站所社加强了内保组织建设，全面落实了第一责任人的职责。
二是宣传到位，确保平安创建活动深入人民。全乡粉刷永久性墙体标语120幅，制作平安宣传栏17余个，悬挂宣传横幅5幅，发放宣传资料5000余份，并采取宣传车、广播喇叭等形式，广泛宣传平安创建的目的意义，做到家喻户晓，人人皆知，营造了“上下联动千家创，万人防范保平安”浓厚氛围。
三是制度到位，确保平安创建活动有序开展。党委、政府多次召开专题会议研究平安建设工作，并把构建“平安延寿，和谐延寿”纳入到“十一五”规划中，使这项工作达到党委有决定、政府有规划、办事有机构、落实有依据的“四有”要求。同时，按照“一岗双责”的要求，落实了村、站所社、个体工商户在“平安创建”活动中第一责任人的责任。实行了乡驻村干部包村责任制，制定了考核奖惩细则，实施综治风险抵押金制度，乡村干部分别向乡政府交纳800元、100元风险抵押金，抵押金的退还直接与该村的综治工作挂钩。每月对“平安创建”活动进行检查，对措施得力，创建活动开展好的村、站所社和个体工商户，给予物质奖励和精神鼓励。对达不到要求的，实行“一票否决”，在全乡通报批评，向党委政府写出书面检查，并追究有关人员的责任。真正做到了分解责任，传递压力，确保条条有压力，块块有责任，上下有信心。
四是投入到位，确保有钱办事。乡党委、政府从“稳定也是发展”的思想和“花钱买平安、投入保稳定”的高度出发，确保了平安创建的经费投入和硬件建设。近年来投资10余万元专设了平安创建办公室，并配齐办公设备和巡逻车、彩电等设备。投入3.4万元用于平安创建宣传经费。同时，各村从办公经费中对巡逻队员进行生活补贴每人每年120元，提高了巡逻队员的工作积极性。
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合肥市生物医药产业“十二五”发展规划要点
一、产业现状
生物产业主要包括生物医药、生物农业、生物能源、生物化工、生物环保等新兴产业领域。其中生物医药包括化学药品、中药、生物制药、生物医学工程等领域；生物农业包括农业良种、林业良种、绿色农用生物制品等领域；生物能源是以可再生资源为原料生产的能源物质（含燃料乙醇、生物柴油等）；生物化工是指以可再生资源为原料制造新型材料和化学品；生物环保主要指利用生物技术从事环境污染及生态环境退化等方面的治理，开发环保生物新技术及相关设备。
（一）国际生物产业发展趋势
生物技术是继信息产业之后世界经济中又一个新的战略主导产业。全球生物产业发展主要呈现四大趋势：一是生物产业进入快速成长期。随着生物技术不断突破，生物医药、生物农业产业规模迅速扩大，生物制造、生物能源、生物环保等新兴产业正在快速形成。全球生物产业销售额近5年翻了一番，增长速度是世界经济平均增长率的近10倍。二是生物产业成为世界各国竞相抢占的战略制高点。无论是发达国家，还是发展中国家都把生物产业作为优先发展的战略产业，纷纷制定发展规划，加大政策扶持与资金投入。三是发达国家和跨国公司仍将保持生物产业发
展的强势地位。目前，发达国家是全球生物产品的主要消费市场和研发投入的主体，这种格局短期内难以改变。北美、欧洲、日本的生物医药销售额占全球市场的83%，研发投入占全球的90%以上。四是全球生物医药产业转移步伐加快。继上世纪90年代第一次完成大宗原料药向发展中国家转移后，正在经历第二次将新药临床前研究及临床试验等研发环节向低成本市场转移。
（二）我国生物产业发展趋势
国家将发展生物产业作为新世纪把握新科技革命战略机遇、全面建设创新型国家的重大举措，推动产业进入加速发展期，生物产业已成为最有希望实现跨越发展的新兴产业领域。主要呈现四大趋势：一是生物产业将继续保持高速增长态势。预计到2015年，全国生物产业产值将达到4万亿元，年均增速将保持在20%以上。二是生物医药将继续成为产业发展的主导力量。以新型疫苗、诊断试剂、
生物技术药物、小分子药物和现代中药为重点发展领域，生物医药产业将持续快速增长。预计到2015年生物医药实现产值将达到3万亿元，占生物产业的比重达到3/4左右。三是生物技术产业化成为发展热点。生物基高分子材料、生物基绿色化学品、糖工程产品等将成为生物化工领域的高成长行业；转基因农作物新品种、新型畜禽疫苗、生物农药等将成为生物农业的主攻方向；非粮作物为原料的燃料乙醇、木本油料植物为原料的生物柴油等将成为生物能源的重点发展领域。四是产业集聚化趋势明显。上海、北京等国家生物产业基地已初具规模，东北
地区、中西部地区的产业基地正在加快建设，22个国家生物产业基地实现产值占全国的比重达66%。
（三）我市生物产业发展现状
“十一五”期间，我市生物技术及新医药产业经济增长速度较快，产业规模不断壮大，整体实力显著提升。整个产业已拥有生物能源、化学原料药、化学制剂、中成药、中药饮片加工、生物制药、保健药品、卫生材料、医疗器械及医药包装材料、育种等产业，形成了门类、品种、规格比较齐全，生产、流通、科研较为配套的。工业体系。
——产业规模不断扩大，产业框架初步形成。2010年，累计完成工业总产值112亿元，同比增长30%；占全市规模以上工业总产值的3%。涌现出安科生物、合肥兆科药业、神鹿双鹤、华威药业、安徽龙科马、易能生物、奥生环保、国风集团、丰乐种业、隆平高科、安徽荃银等一批骨干企业。拥有一定规模的企业60余家；α－2b干扰素、人生长激素、低分子肝素钙、降纤酶、凝血酶胸腺肽、人血白蛋白、冻干分枝杆菌等一批产品具有国内乃至世界先进水平。
——产业集聚发展逐步显现。已初步形成了以安科生物、龙科马、同路生物、兆科药业为代表的高新区生物医药产业基地和以合肥天麦、尼普洛为代表的经开区生物医药产业基地，老城区则形成了以中国科大、中科院合肥分院、安徽大学、安徽农业大学等为代表的生物产业研发和人才培育基地，产业集聚化发展趋势明显。
——创新资源不断丰富。拥有中国科学技术大学、中国科学院合肥分院、安徽大学、为代表的直接从事生物技术、生命科学研究的科研教学院所有30多所，部省级重点实验室20多个。拥有国家级企业技术中心、工程技术中心3家；省级企业技术中心、工程技术（研究）中心15家；市级企业技术中心、工程技术研究中心9家；中国名牌产品2个，中国驰名商标3件，省级著名商标14件；承担国家“863”计划、国家科技攻关、国家重点火炬计划及省级科技攻关项目50余项。
虽然我市生物产业近几年取得了长足的发展，但仍存在一些薄弱环节：一是企业规模小，竞争能力弱，缺少名优特色企业和重量级的生物技术产品，国际竞争力不足。难以形成产业带动作用和产业集聚；二是生物医药企业拥有的核心技术储备不足，高层次人才和专业人才缺乏，新产品的研制和市场开拓受到制约，严重制约了我市的生物医药产业的发展；三是自主创新能力不强。高附加值产品比重低，企业研发经费投入不足，研发创新能力不强，缺乏真正体现医药企业创新实力和水平的原创性国家一类新药。
二、发展思路和主要目标
(一)发展思路
遵循生物产业先导性与高风险性的成长规律，在发展壮大现有产业基础上，以大力发展生物技术药和生物工业产品为重点，加快
突破重大关键技术，以自主创新占领制高点，以集约发展增强竞争力，加快培育具有自主知识产权及自主品牌的生物产品，加强统筹，聚焦资源，加快建设产业集聚区，努力实现产业布局更优、集聚程度更高、企业规模更大、竞争实力更强，推动生物技术及新医药产业快速增长。
（二）主要目标
到2015年生物技术和新医药产业产值超过500亿元，年均增长34%以上；
力争培育10户产值超过10亿元的企业，10户以上产值过5亿元的企业；引进和培育高新技术企业10家；新增国家级企业技术中心、工程（技术）研究中心1-2家，省级企业技术中心、工程（技术）研究中心10-15家，市级企业技术中心、工程（技术）研究中心15-20家，培育开发一批省级以上新产品，支撑产业发展的创新能力、技术水平和生产装备明显提高，重点领域和主导产品的技术水平达到或接 近国际先进水平。
三、发展重点
（一）重点发展方向
生物医药：
-----基因工程药物，是生物医药产业发展的主要方向之一，对全市医药生物技术具有带动作用，目前我市在干扰素等细胞因子类基因工程药物的生产及研发都已有相当基础。
-----开发活性蛋白与多肽类药物，以开发治疗肿瘤药物为重
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应用生物学 Applied Biology 医学技术 Medical Technology 细胞生物学 Cell Biology 医学 Medicine 生物学 Biology 护理麻醉学 Nurse Anesthesia 进化生物学 Evolutionary Biology 口腔外科学 Oral Surgery 海洋生物学 Marine Biology 口腔/牙科科学 Oral/Dental Sciences 微生物学 Microbiology 骨科医学 Osteopathic Medicine 分子生物学 Molecular Biology 耳科学 Otology 医学微生物学 Medical Microbiology 理疗学 Physical Therapy 口腔生物学 Oral Biology 足病医学 Podiatric Medicine 寄生物学 Parasutology 眼科学 Ophthalmology 植物生物学 Plant Physiology 预防医学 Preventive Medicine 心理生物学 Psychobiology 放射学 Radiology 放射生物学 Radiation Biology 康复咨询学 Rehabilitation Counseling 理论生物学 Theoretical Biology 康复护理学 Rehabilitation Nursing 野生生物学 Wildlife Biology 外科护理学 Surgical Nursing 环境生物学 Environmental Biology 治疗学 Therapeutics 运动生物学 Exercise Physiology 畸形学 Teratology 有机体生物学 Organismal Biology 兽医学 Veterinary Sciences 生物统计学 Biometrics 牙科卫生学 Dental Sciences
生物物理学Biophysics 牙科科学 Dentistry 生物心理学 Biopsychology 皮肤学 Dermatology 生物统计学 Biostatistics 内分泌学 Endocrinology 生物工艺学 Biotechnology 遗传学 Genetics 生物化学 Biological Chemistry 解剖学 Anatomy 生物工程学 Biological Engineering 麻醉学 Anesthesia 生物数学 Biomathematics 临床科学 Clinical Science 生物医学科学 Biomedical Science 临床心理学 Clinical Psychology 细胞生物学和分子生物学 Celluar and Molecular Biology 精神病护理学 Psychiatric Nursing
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一、北京市“十二五”时期生物和医药产业发展规划一、发展回顾
（一）产业在快速增长中凸显效益优势
（二）结构在优化升级中突出高端支撑
（三）创新在引领驱动中培育成长潜力
（四）布局在南北两极呈现专业化集聚
（五）产业在节能降耗中推动绿色发展
二、发展形势
三、发展思路与目标
（一）发展思路
（二）发展目标
四、重点发展领域
（一）以优化创新引领化学制药高端发展
（二）以继承创新加速推进中药品牌发展
（三）以突破创新实现生物制药快速发展
（四）以整合创新推动医疗器械多元发展
（五）以应用创新带动潜力领域突破发展
（六）以业态创新促进服务领域提升发展
五、重大实施专项
（一）创新与服务平台建设专项
（二）品牌通用名药产业化专项
（三）医疗器械提升与配套专项
（四）技术改造和品种培育专项
（五）研发和流通服务提升专项
(六)TOP10重点企业发展专项
六、保障措施
（一）加强协调，做好规划组织落实
（二）创新机制，拓宽产业融资渠道
（三）统筹规划，提升基地承载能力
（四）培养引进，凝聚产业高端人才
序言
“十二五”时期，是国家大力培育和发展战略性新兴产业、加快建设中关村国家自主创
1新示范区的战略机遇期。生物和医药产业作为国家战略性新兴产业的重点发展领域，既是
符合首都资源环境特点、充分发挥科技智力优势的高技术产业，也是我市构建以战略性新兴产业为引领、现代制造业为主体、生产性服务业协同发展的全价值链现代产业体系的重要组成。为促进北京生物和医药产业持续健康发展，根据我市“十二五”时期产业发展总体部署，结合我市生物和医药产业发展的实际情况，特制订《北京市“十二五”时期生物和医药产业发展规划》。
本规划编制依据为：《北京市国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》、《北京市关于加快培育和发展战略性新兴产业的实施意见》、《北京市“十二五”时期工业发展规划》等。
本规划实施期限为2011年—2015年。
一、发展回顾
“十一五”时期，我市生物和医药产业继续保持良好发展态势，在总体规模、经济效益、结构升级、研发创新、潜力领域、集聚发展、节能降耗等方面取得了显著成绩，为产业跨越发展奠定了坚实基础。
(一)产业在快速增长中凸显效益优势
“十一五”时期，北京生物和医药产业持续快速增长，2006—2010年，全市生物医药工业总产值从204.3亿元增加到461.9亿元，年均增长率约为22%，占全市工业比重由2.5%上升到3.4%；医药流通业销售收入从247.9亿元增加到628.5亿元，年均增长率为26.2%。在总量规模快速增长的同时，我市生物和医药产业经济效益优势明显。2010年，生物医药工业增加值率约为40%、工业销售利润率为16%左右，流通业销售利润率达到3%左右，各项效益指标均在全国同行业以及全市工业中名列前茅。
(二)结构在优化升级中突出高端支撑
行业结构向高端深化调整。“十一五”时期，以生物技术为引领，生物制药工业总产值增速领跑各子行业，生物制药占全市生物医药工业总产值的比重从2006年的不足8%提升到2010年11%以上；化学制药高端制剂所占比重显著提升；中药品牌优势进一步巩固；医疗器械数字化和智能化进程加快。
在结构调整的同时，形成了一批科技含量高、品牌影响力大，临床应用广的“亿元品种”。目前全市生物医药“亿元品种”超过70个，销售总额约200亿元，占全市生物医药工业销售收入的40%以上。
(三)创新在引领驱动中培育成长潜力
北京是全国重要的生物和医药原始创新及研发中心之一。“十一五”时期，我市相继建成一批国家工程研究（技术）中心，引进了一批与国际接轨的生物和医药研发企业，建立了以中国生物技术创新服务联盟、中关村生物医药研发外包联盟等为代表的新型产业组织，成功吸引了一批高端领军人才和尖端创业精英，涌现出了北京生命科学研究所等若干积极探索科研体制创新的先行机构，科技创新引领产业发展的特征进一步凸显。
在新药创制方面，相继诞生了甲型H1N1流感疫苗、内源性血管抑制剂抗肿瘤药物等一批重大创新成果，成功实现了人源化单克隆抗体尼妥珠单抗注射液、注射用尖吻蝮蛇血凝酶、血管内药物（雷帕霉素）洗脱支架输送系统等创新成果的产业化。在新兴领域方面，研发外包服务年收入已近百亿元，生物农业行业实力位居全国前列，生物技术广泛应用于城市生活垃圾处理、污水处理等环保领域。
(四)布局在南北两极呈现专业化集聚
“十一五”时期，北京国家生物产业基地快速发展，已形成以中关村生命科学园为创新中心、北京经济技术开发区生物医药产业园为高端制造中心、大兴生物医药产业基地为新兴研发和制造中心的互动发展格局。北京经济技术开发区生物医药产业园和大兴生物医药基地充分利用“两区”行政和空间资源整合契机，提升基地对于创新资源的集聚力。
北京国家生物产业基地实施了一批重大项目，建设了蛋白质药物、生物芯片和新型疫苗等国家工程研究中心，承接了国家“重大新药创制”科技重大专项基地建设项目，建设了“国家北京生物医药创新孵化基地”。三大核心园区集聚了主要的龙头骨干企业和创新型中小企业，2010年完成工业总产值267.9亿元，占全市生物医药工业总产值的比重约为58%。
(五)产业在节能降耗中推动绿色发展
“十一五”时期，北京生物和医药产业继续按照集约化模式快速发展，能耗和水耗占全市工业比重持续下降。2010年，生物医药以占全市工业能耗和水耗的0.7%和2.3%，贡献了全市工业总产值的3.4%和全市工业增加值的7.0%。生物医药万元工业增加值的能耗和水耗分别相当于全市工业单耗水平的11%和34%，分别比“十五”末下降了54%和59%。
总体上看，经过“十一五”时期的培育和发展，北京生物和医药产业已具备较好的发展基础，但同时也面临一些有待解决的问题。主要表现在：生物医药工业增加值占全市GDP的比重不到2%，产业总体规模亟需提升；缺乏具有行业影响力的大企业集团，部分企业缺
乏活力；以市场为导向、企业为主体的应用性研究不足，技术成果转化率有待提高，创新优势需进一步转化为产业优势；产业国际化水平亟需提高，在全球产业价值链中的地位还需提升。
二、发展形势
“十二五”时期，是北京生物和医药产业进一步夯实基础和壮大规模的战略机遇期。从需求层面看，(1)市场总量。未来五年全球生物医药市场需求将稳定增长，预计年均增长率为5%-8%；随着人口老龄化程度加深、居民生活水平不断提高和“新医改”各项政策措施的逐步落实，我国医药市场将不断扩容。(2)市场结构。随着医疗体制改革的深入推进，我国将形成各类城市医院和城乡基层医疗卫生机构分工协作的格局，医药市场终端将向基层医疗机构延伸。(3)市场趋势。随着居民健康生活观念增强，医疗模式由“治疗型”向“治疗+保健型”转变，由“医院集中式”向“医院、社区和家庭分散式”过渡，医疗保健、健康咨询、家庭诊疗、远程医疗等新兴服务市场将加快发展，促进产业融合不断深化。从供给层面看，(1)产业格局。全球医药市场由跨国制药巨头主导的格局在较长时期内难以发生根本改变，但随着国际生物医药产业价值链的全球化和分层化趋势加剧，新兴经济体国家的市场地位将不断提高。(2)产业结构。未来5-10年内，生物技术重大突破、专利保护集中到期和医药卫生体制改革逐步深入等将进一步促进生物医药产业结构调整。生物制药的发展速度将进一步加快，品牌通用名药的市场地位将显著上升，医疗器械数字化、智能化和家庭化趋势将更加明显。(3)产业竞争。“十二五”时期，全国各地都在生物和医药领域积极布局，面对激烈的区域同质化竞争形势，我市生物和医药产业面临进一步集聚整合创新资源和实现高端发展的艰巨任务。
三、发展思路与目标
(一)发展思路
贯彻落实科学发展观，按照国家发展战略性新兴产业的总体部署，抓住实施“新医改”和建设中关村国家自主创新示范区的重大历史机遇，围绕“创新驱动、聚焦高端、融合发展、服务民生”的主线，以整合创新资源为重点，提升产业整体创新能力；以高端制造和高端研发为支撑，提高产业在全球价值链中的地位；以产业融合为导向，发展新兴服务业态，以重大实施专项为抓手，带动产业结构优化升级和规模提升，保障民生健康需求；将北京打造成具有国际影响力的生物和医药研发创新中心、全国高端制造基地、全国医药流通中心，推动生物和医药产业由先导产业向主导产业跨越。
(二)发展目标
“十二五”时期，我市生物和医药产业主要发展目标：
——总量规模进一步做大。到2015年，全市生物医药产业实现行业经济总量翻番。其中：生物医药实现工业总产值1300亿元左右，年均增长率24%左右，占全市工业总产值比重5%以上，对生产性服务业的带动作用进一步增强；医药流通业实现销售收入翻番。
——自主创新能力显著增强。到2015年，建成工程（技术）研究中心、工程（重点）实验室以及企业技术中心100个以上，推出国家一类新药2-3个，实现一批重大科技成果在京产业化，新产品产值占工业总产值的比重超过30%。
——产业集中度明显提升。到2015年，前20强企业产值占全市生物医药总产值的70%以上；亿元品种销售收入占全市生物医药销售收入的比重超过50%；国家生物产业基地产值占全市生物医药总产值的比重接近70%。
——绿色发展取得新成效。积极开展园区生态建设，鼓励企业开展节能降耗的技术改造。到2015年，生物医药规模以上企业能耗总量控制在55万吨标煤左右；生物医药规模以上企业消耗新鲜水总量控制在1300万立方米左右。
四、重点发展领域
(一)以优化创新引领化学制药高端发展
在创新药物方面，针对心脑血管疾病、糖尿病、肿瘤等重大疾病和多发性疾病，加快推进具有我国自主知识产权的创新药物的研发及产业化。加强缓释、控释、透皮吸收、粘膜给药等新型制剂技术和新型辅料的应用研究，重点发展高效、速效、长效、靶向给药的新型药物制剂。
在通用名药方面，抓住全球通用名药市场快速增长和一批“重磅产品”专利集中到期的机遇，结合国内医疗市场需求，汇聚产业链各环节的优势资源，集中支持和引导企业开发一批品牌通用名药。
同时，支持引进一批国内外领先水平的重量级新药及其制剂产品在京产业化。鼓励企业加强剂型改造和二次开发。适度发展高端化学原料药。
(二)以继承创新加速推进中药品牌发展
在品种开发方面，坚持继承和创新并重，积极推广提取、分离、纯化、制剂和过程质量控制等现代技术在中药生产中的应用。支持企业加快名优中成药的二次创新、名医名方的产业化开发和优质保健品的提升开发。重点开发和培育一批治疗效果确切、物质基础清楚、作用机理明确、质量稳定可靠的中药新品种。积极发展配方颗粒药物等新型中药产品。
在品牌营销方面，充分发挥北京在中医药领域的品牌优势，弘扬中医文化，坚持中医与中药相结合、治已病与治未病相结合，以医带药、医药互动、协同发展。引导企业创新营销理念，拓展营销渠道，加快名优中药品种的市场推广和培育，重视在预防、保健等领域的市场开发。
(三)以突破创新实现生物制药快速发展
在生物技术药物方面，重点突破高通量的基因克隆表达技术、蛋白质改构和修饰技术、抗体人源化技术、大规模细胞培养与纯化技术等产业化关键技术。鼓励开发用于重大疾病和多发性疾病治疗的重组蛋白质多肽药物、单克隆抗体药物、核酸药物等生物技术药物。支持研究开发生物活性高、稳定性好、半衰期长、给药方便的新型生物制剂。
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xx年12月18日上午我到xx城市xx小学，有幸参加了xx市中学生物教师培训基地送培送教活动，这次活动时间虽紧，但收获颇丰，体会颇深，相信它能成为我生物课教学生涯中的一块值得珍惜的“宝玉”。
对于这次活动xxx老师经过精心的准备，不再单纯的用幻灯片制课件，课件的科技含量也加强了。在周老师身上有很多值得我学习的地方，在将来的教学中，我应该以更高的标准要求自己，完成自己的工作，学无止境！
德国大教育家第斯多惠说过“科学知识是不应该传授给学生，而应该引导学生去发现它们，独立地掌握它们”。新课程改革已经进行了多年，在新教材的使用过程中，我感到最难把握就是如何将科学探究有效、有机的融入到平时的教学过程中，从而激发学生的主动性和创新意识，促使学生积极主动地学习。
这次听课活动我觉得最大的一个收获就是授课x老师在课堂驾驭能力方面很强，原因是本节课是让学生分组实验，自主探究去观察洋葱鳞片内表皮细胞，但是由于各方面没有协调好，所以只准备了显微镜，其他的器材都没有准备，所以根本做不了分组实验，就连演示实验都做不了，临时准备也需要一段时间。而x老师并没有感到手忙脚乱，重新快速地调整了自己的教学设计，一边让人准备，一边先进行理论讲解，讲解条理很清晰分四部分：一是制作临时玻璃标本；二是显微镜观察细胞；三是绘图；四是收拾整理。而且每部分周老师都作了全面详细的分析讲解，特别是容易出错的地方，通过多媒体给展示出来，加以强调说明。更重要的是x老师在绘图部分不但讲解，很附有图片，我觉得很好，因为这个实验也是xx年中考生物实验的考题，我们对到底应该怎样正确的画出洋葱鳞片内表皮细胞一直都是模棱两可的，所以x老师通过多媒体课件展示出细胞的图片，而且还加上详细的说明，让我感到很高兴，这为我以后的教学指明了正确的方向。
另一个收获就是x老师很注意保护学生的安全，在制作临时装片时，提醒学生说话不拿刀，拿刀不说话，怕学生分心，伤到自己；在显微镜的拿放时，提醒学生要拿稳，别砸了自己。实验结束后，收拾器材时要注意不要伤到自己等等，都值得我好好学习。
这次听课活动我觉得最大的一个特点就是x老师充分利用多媒体，可以改变传统化学实验教学的效果。利用电教媒体这一现代化教学工具作为辅助教学手段，一方面有利于发挥老师实验教学中引导、启迪、设疑、归纳等方面的主导作用，有利于实现实验教学目标，提高实验教学效率。另一方面，它可以将抽象的现象和概念具体化、直观化、实验化。事实说明，电教多媒体辅助教学进入生物实验教学，给学生带来了勃勃生机，它通过图像、视频、方式创设情景，激发兴趣，突出重点，突破难点，化静为动，发展学生的思维，培养学生的能力，打破了传统的单一的实验教学模式，确保学生形象思维和抽象思维的同步进行，大大提高了课堂实验教学的质量。
今天我还发现学生分组实验很重要，也是教学中一个重要方面，它不仅能帮助学生形成正确的概念，加深对知识的理解，而且能直接培养学生的观察能力，提高学生的学习兴趣，用实验的方法去验证和探索问题的能力，这是用任何手段所不能代替的，这节课由于实验准备耽误了大量时间，但让学生动手做实验时，时间到了，学生们仍然要求继续做实验，由此看出实验的重要性。
总之，我觉得要使学生富有创新意识，那我们教师就要有各种奇思妙想，而各种妙想的来源除了有丰厚的专业知识、不断的努力学习、诚肯的彼此交流做基础外，还要求我们教师在生活中也要有一个勤于思考的脑子，一双善于观察的眼睛，一副勇于实践的巧手。
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大三的第二学期块结束了，这个学期操作了四个微生物实验，以及一个自主设计性实验。通过前阶段对四个实验的操作和认知的基础上，展开第五个实验的自主设计。实验分别是菌落总数测定，霉菌和酵母的检查和计数，乳酸菌的检验，微生物药敏试验以及探讨环境因素对微生物生长的影响。
这学期的微生物实验是在上学期微生物实验的基础上的累积和扩展延伸：以培养基的制备与灭菌，玻璃器皿的洗涤、包扎和灭菌，微生物接种技术和细菌的革兰氏染色为技术基础进行的，以加强学生基础理论知识和基本技能的培养为目的。
下面我来谈谈我在实验中的心得体会。
第一个实验是菌落总数测定。让我重新认识了一下这个名词：菌落形成单位，我现在的理解就是：，按要求配置好的琼脂培养基和生理盐水，按各自要求用纱布和报纸包扎好，送入高压蒸汽灭菌锅进行灭菌。玻璃仪器在包扎前要进行清洗，并烘干，以免水分沾湿报纸。灭完菌后取出物品进入超净工作台，超近工作台的紫外灯在进入20分钟前开启，并在进入时关闭，以免影响人体。要对台面进行消毒处理，用酒精擦拭。可以在等待琼脂培养基冷却到50摄氏度左右前对待测样品进行10倍系列稀释至需要的浓度。要注意的是一定要标记好浓度或者按顺序排列在试管架上以免弄混，同一个试管里吸取样品才能用同一个枪头进行移液。再进行平板接种。待琼脂培养基冷却好后，用右手打开纱布并将锥形瓶拿住，将瓶口靠近酒精灯再进行灭菌，左手拿培养皿用大拇指和食指稍微打开培养皿盖，将琼脂培养基倒入培养皿中心内，不用倒很多，使琼脂培养基没过培养皿表面即可。培养皿一定是平拿在手上的，倒好后轻轻盖上培养皿盖，缓慢地平方在超净工作台台面边缘处，再推至中间。再用移液枪取1ml样品快速打入培养皿中央，盖上培养皿盖，然后用手轻轻摇晃，千外不要太大力。然后贴上标签记号，静置。如此依次操作下去。静置一段时间待培养基凝固后倒置放入恒温培养箱培养一段时间再取出进行观察计数。
我们组的实验结果不甚理想，培养皿中的微生物都是连成一片的，或者是培养皿壁上也都长着，主要是由于待测样品打入培养皿后，摇晃不均匀或者太大力了，以至于菌液没分散开来或是跑到培养皿壁上去了。
第五个实验是自主设计实验环境因素对微生物生长的影响。选取化学和生物因素均可进行设计。根据前四个实验的基础，通过小组探讨和交流设计出实验方案。并加以验证。通过自主设计实验可以结合小组的智慧，加强团队协作精神和创新思维，通过实验可以验证理论，增加感性认识，培养独立工作能力和思考能力，并使具有过硬的专业技术水平。
通过这次的实验，我明白了任何事情丢不是一蹴而就的，而是一个慢慢积累的过程。虽然实验结果不是很理想，但是我参与了过程，通过小组讨论我们也分析了失败的原因，找到了解决的方法，避免了下一次失误。并且从中理解了团队讨论和合作的重要性。以上即是我的全部感想。
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每一位班主任都希望成功，但是责任心获得成功才是成功班主任的前提有了责任田，班主任就会全身心地投入到工作中，用自己的光和热去照亮和温暖着每一个学生的心灵。有了责任心班主任、在工作过程中就会想方设法克服困难最终使自己的事业成功。作为班主任应做到上对学校负责，下对学生负责两方面。因而要做到全面执行学校布置的各项工作，并能积极带领全班学生。通过各种教育形式。组织各种活动，使学校学生双满意，这样才能当好一名成功的班主任。
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而对于生物的学习总是力不从心，总觉很难理解和掌握。因此，使得的生物教学显得特别的被动。
关 键 词 生物 初高中知识的衔接 体会
本学期我主要从事高一生物教学工作，使用的是苏教版的教材，由于教育条件的限制，绝大多数的学生在初中几乎就没有学过这一门课程，在教学中总有一种被动的感觉，使得教学经常陷入困境。
一．初中与高中生物知识的衔接问题
1.1初中生物教学透视
初中生物知识并不深奥，往往有许多学生因为学习方法不当，耗费了大量的时间和精力，还是入不了门。原因主要有以下几个方面：
（1）生物基础普遍较差：在国家大力提倡素质教育的引领下，大部分地区依然受应试教育的影响，淡化生物教学，只在初一、初二阶段开设生物课，而初三不开设生物，这就直接导致学生在生物学习中出现“断层”现象。
（2）学习兴趣不够浓：生物在我国大部分地区中考不是考试科目，因此，该学科也就被理所当然的认为是辅课，加之高考所占分值也不高，所以学生对其兴趣并不大，短时间内很难扭转这种不良的心态。
（3）错误的学习观点：初中生物绝大多数是通过理论和现象来阐述生命现象和本质的，这样，就使得绝大多数学生对于生物的学习完全寄希望于背诵，而缺乏对知识的进一步理解和思考。当然，也就无法形成自己的观点。
1.2高中生物教学现状及分析
进入课程改革以来，教材中增加了若干实验，其中也保留了以前的一些经典实验，但同时也增加了一些要求较高的探究类实验，体现课程标准对于培养学生科学方法和探究能力的目标导向。因此，在教学实践中，不少教师都有这样的感受：生物因初中不是中考科目，与高考形成了较大的反差，进而导致了一系列衔接问题。主要表现在以下几方面。
1.考试制度与教学条件的限制，绝大多数高一学生对生物缺乏最基本的认识，几乎没有一点基础知识。导致高中生物基本上是从零开始学习。
2.学习兴趣不够:语文、数学、英语等科目既是中考又是高考科目，学生对此很重视，而对生物学习兴趣不大，再加上师资的限制，大多数学校无法开足课时，实验教学无法实施。而这种现状在较短的时间内是很难改变。
3.学习习惯及方法欠佳：到了高中阶段，由于学习科目的增加，大部分学生无法做到课前预习，上课也没有做笔记的习惯，课堂练习不积极，课后也不能很好地复习，不懂又不善于问。学习中仍然沿用机械、死板的记忆方法，缺乏归纳总结的能力。
1.3．初高中衔接存在的主要问题
1．目标导向方面
初中与高中在目标导向上有所侧重。初中生物侧重于培养学生一些基本的生物观念：如“生物是从低等到高等、从简单到复杂、从水生到陆生的” 。但对于具体的要求较低，对知识体系的了解相对薄弱 。主要针对学生对知识的获取，注重设疑能力的提高，提倡体验过程，而不强调结果，有的甚至没有具体的结果；而高中对知识体系的掌握要求较高，在达到一定的能力要求的同时还必须掌握一定的知识和技能。面对高考选拔性的考试，老师要组织学生进行知识点的梳理衔接，将各个重要知识点串成线，连成网。同时对知识的应用及做题也有相当的要求。
2.教学方法方面
教学方法的差异：（1）一部分高中教师没有教过初中，甚至没有听过初中课，对初中教学知之甚少。导致学生对教法的不适应，而逐渐失去学习的兴趣。（2）课改的实施过程使初高中在教育教学观念上形成的差异，影响着学生对高中知识的接受。（3）初中生物教材每课时安排内容较少，教学进度一般较慢；而高中生物每课时内容较多，进度快，学生对不懂的知识，不能及时与老师沟通交流，课堂上又没有太多的时间解释和反复强调，造成了学生对知识的一知半解。
二．生物必修一教学的一点体会
苏教版必修一生物教材，主要是围绕生物的基本结构和功能展开的，看似简单，但贯穿于整个高中生物教学。学生对其理解程度将直接影响学生对后面知识的学习和理解。下面就自己在教学中所遇到的问题谈一点体会。
1.明明是一个很简单的概念，但考试一考就出错。比如能源物质，在生物体内的能源物质很多，有糖类，脂类，蛋白质等，但主要能源物质是糖类，主要储能物质是脂肪，直接能源物质是ATP，当然还有动植物体内各自特有的糖，这些都是我们在教学中必须给学生指出的。再比如酶的概念，明明讲的是有机物，可总有些同学认为是蛋白质，而忽略了RNA这种酶。
2.考试中但凡牵扯到化学方程式方面的计算，学生大都晕头转向。比如光合作用与呼吸作用以及有氧呼吸与无氧呼吸过程中，由于学生不能完全理解整个过程，而对问题缺乏理解和分析能力，在答题中经常张冠李戴或者以空白作答。
3.面对数学曲线所表示的生物过程，学生都表示看不懂。其实在教学过程中，大多数教师都将各种曲线在处理习题的过程中都进行了讲解。比如光合作用与细胞呼吸的曲线，由于学生未能搞清光合作用与呼吸作用的区别与联系，进而无法从曲线上看出两种生理过程的变化。
4.对于探究性实验题，相当的同学由于恐惧而多选择放弃。比如探究酵母菌的呼吸方式，问其呼吸过程和方程式都知道，说起实验原理和方法也能理解，可就是由于恐惧，而对于此类题缺乏了主动性。
5．忽略知识间的递进关系，缺乏创新和拓展，忽视对学生原有生物知识的纠偏、更新和整理，进而影响到教学效果。
总之，高一生物是学生学习该课程的新起点，在教学中既要注重对学生的理解能力、实验与探究能力、获取信息能力、综合运用能力的培养，也要注重学生对已有知识的开拓创新能力的培养。同时必须让学生明白，能力不是空中楼阁，它必须建立在知识的基础上，知识是能力的载体，夯实基础是才是发展能力的重要保证。不论是谁都不可能一口吃个大胖子，只有循序渐进，在掌握基础的同时培养自己的能力，才能真正的学好这一门课程。
⬬ 生物医药论坛心得体会
成绩的取得，那里边既有领导的关心、同事的帮忙，也有自我的艰辛努力。回顾自我走过的教学之路，欢乐与辛酸同行，收获与遗憾同在。我有几点成长感悟与大家分享：
一、成长感悟
1、时刻坚持一个良好的心态。
教师是一份平静的职业，教师的工作是平平常常的，心态决定教师的素质和教育教学工作业绩。教师要以良好的心态勇敢地应对挑战，适应时代发展的需要。工作中有很多事情需要我们主动去做，这样不但会锻炼自我，也提高了自身的素质，同时也为自我争取到更多的机会。作为一名教师要有奉献精神，不去计较个人得失。如果什么事情都需要别人来告诉我们，我们就已经很落伍了。任何人都有自我的缺陷，都有自我相对较弱的地方，只要不断学习，去吸收时代的、别人的、科学的、优秀的东西。学会学习，就会成功。
2、懂得感恩是教师成长的必备素质
要想成为一个优秀教师，得有一颗感恩的心，也就是要具有良好的教育心态。因为感恩，你才有爱心，才会爱生活，爱从事的工作；有了爱心，才能长智慧，有了爱心，你才会努力，才会勤奋，才会反思，才会坚持，才会成长……此刻回顾自我的成长历程，我觉得自我所付出的一切都源于感恩，是在感恩中静心学习，尽心工作，用爱心回报社会。
3、做个有心人，及时的反思教学不断提高自我的业务水平
美国教育心理学家波斯纳说，没有反思的经验是狭隘的经验，至多只能是肤浅的知识。所以，他提出了教师成长的公式：成长＝经验＋反思。我们最需要反思的就是自我教学行为，从教材解读与设计、教法与学法的选择、课堂细节的处理等层面去反思。作为日常的教学，近年来我常常用这样的几个问题去反思自我的教学：这节课，我投入活力了吗？对教材的解读，有更恰当的角度吗这节课的教学目标合理可测吗？这节课中最难忘的一个细节是什么？这节课最大的遗憾是什么？如果重新来教这节课，哪个地方最值得改善？反思的深度，决定着教学所能到达的高度。活跃在教坛上的大师们，其实也是反思的高手，也是经过一步步的成长，才成为今日的“明星”。
作为一个教师，我们除了反思教学，还能够反思为人处事，反思一切能够反思的东西。同时，要边反思，边记录，用键盘留下文字，为研究自我的教育教学供给鲜活的案例。
4、总结经验，梳理出一套属于自我的管理方法
XXX说：“加强纪律性，革命无不胜。”班级管理讲究艺术，要多动脑筋，研究孩子的需求。从教学方法、教学艺术上动脑筋，哄着孩子跟你走，制服犟牛用再大的力气不如一把青草效果好。所以教师要构成自我一套行之有效的管理方法，坚持下去，成为制度。在安排各项工作要统筹兼顾，研究问题要周密，使各项工作井井有条，井然有序。要制定明确具体，切实可行的管理目标。善于培养孩子自主、自信、自立的品格，善于寓教育于管理之中，使每项管理活动都成为教育机会。总之，一个好的班级，离不开教师的精心管理。古人云：“亲其师，信其道。”要想有一个进向上的良好班级氛围，使每一个孩子都能健康、欢乐地成长，作为管理者的教师就必须掌握孩子发展的脚步，把工作做细、做好。做到心中有目标，眼中有孩子，处处有教育，营造健康向上、个性张扬的班团体。
5、有承担才有成长
除了做好本职的工作之外，更要兼顾好领导安排的工作。虽然有的方面我不是很懂，可是我每次都很虚心的请教。总之，我会尽我所能、用心的做好领导安排给我的每一份工作。
6、有爱心、耐心，认真对待每一个孩子
人的智力是不等的，有差距的，也就造成了学习的差异。要想把孩子都到达统一标准是不可能，也就是说教好所有的孩子是不容易的。用统一的眼光看不一样的孩子是不对的。要用不一样的尺子来量孩子，发现孩子与与众不一样的长处。千万不要用一把尺子来量所有的孩子，那样你满眼基本上都是差的孩子。孔子弟子三千，贤者才七十二。爱因斯坦小学呆头呆脑，学校开除；黑格尔大学毕业，辅导员的评价：“此人智力中等，不善长哲学”。没有想到开了个天大的玩笑，黑格尔成为哲学大师。孩子的发展有快有慢，《非诚勿扰》的主持人孟非四十岁才成名。我们怎能凭孩子的一时表现，确定他的一生呢？！
三、教师应掌握的一些本事
1、培养理解教材和驾驭教材的本事
教材不是教学的根本依据，而是教学工具，根本依据是教学大纲或课程标准。所以，在教学中要依据教学大纲或课程标准来使用教材。拥有知识不等于能潇洒自如、轻车熟路地驾驭教材，教师从学科系统的角度出发，下大力气去深入地钻研教材，理解教材。教材中不仅仅有知识资料，并且蕴藏着丰富的思想性、科学性、教育性的资料。教师对教材资料的理解，不但要理解知识资料，更重要的是要理解其中的思维本事训练的资料和思想资料的教育方法，经过教学把握训练的科学过程和实施思想教育的具体步骤。要研究教材的逻辑性，运用科学的思维方法，做到讲述通俗严密，思路清晰；要研究教材的系统性，注意教材资料的前后联系，把教材中的知识点有机地结合起来，做到融会贯通，使知识系统化；要研究教材的合理性，针对学生的实际情景，联系生活巧妙设置问题，引导学生思维；要善于抓住教材的重点、难点和关键点，做到心中有数，在讲课时才能重点突出，选用恰当的方法突破难点。仅有全面、深入、准确地了解教材的合理性和科学性，才能在讲课时化繁为简，深入浅出，旁征博引，娓娓道来，引人入胜。
教师对教材的理解绝不能局限于写成文字的显性教材。要搞好教学，还必须把握隐性教材。也就是在教材观念上要有一个根本性转变，要树立广义教材和大教材的观念。现代教育理论认为：凡是能影响学生，使学生受教育、丰富知识的资料都能够看作是教材。在课堂上适当介绍与本科有关的课外资料，对于拓宽学生的知识面，培养学生的本事是大有好处的。
2、课堂教学的一些基本功
一名合格的教师，除了有扎实的专业知识，还必须有过硬的课堂教学基本功。课堂教学基本功能够归纳为三个方面：语言表达、板书和板画。课堂教学语言应力求做到：清楚、准确、精练、生动。要注意词汇丰富、条理清晰、风趣幽默、抑扬顿挫，从学生实际出发，研究他们的可理解性，做到通俗易懂，要用学科语言，不能用方言土语，要简练，忌废话。同时还需借助表情、手势等体态语言来表达。板书、板画、体态语言与教学语言是相辅相成的，在表达上有时比语言更准确、更清晰、更容易被学生理解。所以，精心设计的板书、板画，既有利于传授知识又能发展学生的本事，既能产生美感，又能影响学生构成良好的学习习惯，既能激发学生学习的进取性，又能启迪学生的智慧，活跃学生的思维。
3、最好能构成自我独特的教学风格
教学风格是在教学活动中构成的，体现不一样个性教学特色和水平的一种模式，它经过教师的教学态度、气质等一系列内在的精神活动表现出来。每一种教学风格都具有各自的个性、稳定性和发展性等特点，它包含着多种教学方法的选择和运用，更多地带有个人色彩，具有创造性，所以必须自我去追求。对于一名青年教师，要构成自我的教学风格，必须要在具备过硬的教学本事和扎实教学基本功的前提下经过不断的实践积累和构成的，需要一个较长的过程，可是要把构成高层次教学风格，视为一种自觉的教学追求，由此激发构成教学风格的强大动力。这就要求青年教师热爱教学工作，对工作认真负责，进取探索教育教学规律，掌握教学艺术；要求新教师认真学习教育理论知识，善于总结教学经验和教训，自觉提炼、加工教学方法。
当然，青年教师还要对自身条件有一个清醒的认识，即个人定位，不能单纯模仿他人的教学风格，而是要经过模仿他人的教学风格，再根据个人的兴趣、爱好、特长，将各种教学要素融为一体，取人之长补己不足，选择适合自我个性发展的教学风格，经过长时间的不断的实践锤炼，使自我的教学风格精益求精，逐步提升。
“教师人生”要求教师不再把教育仅仅当作一门职业、一个手段、一项工作、一件事情来看待、来处理，而是当作自我人生的一部分来对待、来体验、来充实、来完善。
“教师人生”需要生命的活力，需要生命的活力，需要生命的灵动。
“教师人生”需要感动。感动自我，感动学生，感动家长，感动社会，感动中国，感动未来。
当然，“教师人生”还需要职责，需要体验教育的欢乐，感受教育的幸福。教师之语言：教师的语言是一种技术更是一种艺术，曼妙、细腻、唯美、豪迈；教师的语言是一种知识更是一种思想，深邃、练达、智慧、仁爱。
教师的微笑和严厉同样重要，二者相比，微笑更平和、温和，更可爱。严厉的教师令学生敬畏，微笑的教师令学生喜爱，善于在严厉中不时渗透会意的微笑的教师，则令学生敬爱。
教师之习惯：无论是好习惯还是坏习惯，都有需要改良与更新、发展与提高。坏习惯必须要改，好习惯如果十年如一日，一成不变，终究有一天也会归入坏习惯的行列，因为“不变”本身未必就是好习惯
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四、有几点跟大家共勉
1、勤
2、敢
3、计划人生
学海无涯，教无止境。自我的教育生活就是一种学术行为，自我的一言一行都应不断反思。这应当成为自我需要时时温习的功课。以上是我个人在成长过程中的一点做法和体会，不当之处请各位领导和教师批评指正。
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随着幼教改革的深入，如何提高教师的专业水平成为幼教事业持续发展中必须解决的问题。去年开始国家将幼儿教师的培训也纳入到国培的计划中。20xx年1月5日，怀着一颗忐忑不安的心情，我走进了幼教国培中心。为什么忐忑?因为怕学不好，怕拖后腿，还因为我不是一个真正的幼儿教师。
但最终还是坚定了信念：学!只要肯学，就一定能成功。3月1日开始又在网络平台进行湖北幼儿园教师远程培训，让我受益匪浅，学到了不少知识，那些教育界的前辈、精英们把自己教育积累的经验拿出来与我们共同分享，解决了我们在实际教学生活中所遇到的困惑，能让我们学以致用，让我在思想上有所改变，在观念上有所更新，我相信在教学实际上肯定也会有所提高，在此，感谢上级领导给我们提供的这么好的学习机会。更感谢湖北省实验幼儿师范学校给我们提供这么好的平台。现将这次培训的心得、收获汇报如下：
一：轻松愉悦的培训方式体现人文关怀，充分调动了教师参与的积极性。
在开学的第一天上午，我们进行了开班仪式，开班仪式之后的“幸福新家庭”破冰活动消除了学员之间的陌生感、融化了季节带来的寒意。尤其是幼教培训班的班主任邬老师平易近人的态度给了远方客人有到家的感觉。接下来十几位专家教授也是十分和蔼可亲，他们的讲座要么激情昂扬、要么委婉细腻，理论与实践案例相结合、幽默与严谨并存的讲座风格令大家意犹未尽。期间的互动交流在以往的培训中也是很少见的，并且，邬老师还组织本班学员各自作了自我介绍及选举了班委会成员，这种方式让大家感觉到的不仅仅是国培班大家庭的温馨，更多的是信任，推动了每位学员发挥所能、各抒己见。国培教师设计的学员手册细致、周到，并且亲临宿舍看望学员，这一切让我们再次领悟到省幼师的领导及教师的爱心与责任。
二：培训内容丰富详实，具有很强的实践性和指导性。
承担培训讲座的'除了省幼师的权威教授，还有在一线有着丰富实践经验的专家学者。朱宗顺教授的《幼儿教师专业化发展与专业化》、周宗清专家的《幼儿教育法规与政策概述》、蔡迎旗专家的《学前教育发展动态》等等，这些在带给我们很多前沿理念的同时，分别从不同侧面把他们多年的工作实践进行了总结和提炼，把自己丰富的人生经验和宝贵的管理经验详细地传授给我们，在佩服之余，更多的是受益匪浅。最难忘的是陈松林老师的教学案例在她这里有了科学、精辟的点拨，更别说陈老师生动活泼的讲座风格、严谨细致的工作作风值得我们深深地敬佩、学习。
还参观了两所幼儿园，让我们领略了城市幼儿园的别样风采。走进这两所幼儿园都有耳目一新的感觉。每一所幼儿园都有温馨、富有童趣的环境布置，精心别致、丰富多彩的的活动区角和幼儿作品展示区是值得我们借鉴、学习的。
这里的环境创设无不体现出幼儿园的园本文化，以及教师的教育理念。环境是无声的教科书，利用隐形文化的教育功能，最能发挥幼儿的想象力。给了孩子良好的视觉经验、实践机会，让孩子浸润在有文化积淀的环境中，对孩子的影响不是短期的能看出来的，但影响力是深远的。
网络培训开始后我每天一定抽出时间在网上听专家的讲座。先后学习了培训中心开设的全部课程。学习中可谓是全神贯注，孜孜不倦。做课程留言，写学习心得，与老师们探讨、交流工作中的困惑及解决办法，提出教学中的疑难问题想想这些课程，看看自己的丰硕成果，我笑了：“国培”太给力了。她让我懂得了更多的教育教学新理念，更多的教育教学新方法，更多的教育教学实践经验，更多的懂得了幼儿-——这是“国培”在我心中绽放的最灿烂的花朵!
三：再次深切地感受到——“学前教育的春天来了!”
自《国家中长期教育改革和发展规划纲要》颁布至今，已有太多关于学前教育的好消息频频传来，让我们这些幼教工作者不时的感受到学前教育春天的气息。通过本次培训，让我们再次切身地感受到了领导对学前教育更加重视，对我们一线教师和管理者的培训力度确实在不断加大。更让我们这些农村的“野鸭子”如浴春风，让我们学到了不少理论知识和实际技能。
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12月10日我们听取了专家的精彩报告，此次培训学习为我们提供了一个交流的平台，给我们提供了一个很好的学习机遇，使我们每天都有新的收获。通过本次培训，我有以下几点体会。
一、教师要更新观念,提高自身的综合素质。
通过学习，让我清醒地认识到，一名教师之所以能成为专家与名师，必须具备广博的知识积累和深厚的文化底蕴。因此，要做好以下几个方面：
1、促进自己向专业化的发展
社会在发展，科技在进步，也就要求教育的不断更新，需要可持续性的发展。能否对学生实施高素质的教育，促进学生主动、活泼、生动地发展关键在于教师的素质。只有通过在教育中不断学习，在学生实际情况的基础上对教学有所创新，才能逐渐提高教学水平。专家们的报告让我认识到新的世纪，新的形势向我们教师提出更新、更高的要求。教育将更进一步注重对学生创新和实践能力的培养，进一步接受以人为本的理念；在今后的教学日子里，我要多读书、多思考、多反思，要做有思想的老师。要用理论指导教学实践，研究和探索教育、教学规律，把教研和教学结合起来，认真做好反思总结工作，争做一个专家型、学者型的教师。
2、努力转变好角色
新课程倡导学生主动参与、乐于探究、勤于动手，培养学生收集和处理信息的能力、获取新知识的能力、分析和解决问题的能力以及交流与合作能力。为此，新课程倡导自助、合作、探究的学习方式。它变沉闷、闭塞的课堂为欢声笑语，是师生的交流、学习过程以及学习过程中自主探究、合作交流的情感体验，它还注重在学习过程中培养学习和做人的品性。
3、教师要做好“言传”和“身教”的表率作用
(1)用心去热爱自己学生。
要想成为一名优秀的人民教师，我们首先要爱学生；因为，我们每天面对的是一个个有着鲜活生活，一个个正在茁壮成长的学生，我们要把他当作一个能动的人，给他们一个自由的空间，尊重平等地对待他们、关心他们，和他们成为无话不说的好朋友；从而缩小师生间心灵上的距离，使他们产生“向师性”。然后运用激励机制，加以充分的肯定和激励，让学生感到温暖，增强自信，这样，才会在他们成长与发展的道路上有一个质的飞跃，更会使教学效果收到事半功倍的作用。
(2)用自己的言行去感染学生
教师要以自身的行为去影响学生，真正成为学生的表率，使学生从教师身上懂得什么应为之，什么不可为。因此，教师的教学，待人接物，行为举止，一言一行都必须认真、稳重、规范、得体，切不可马虎、轻率、任性、不负责任。此外，教师还应和学生进行经常性的心灵沟通，向学生畅开心灵，既可以向学生谈自己从人生中取得的宝贵经验，也可以向学生坦诚地公开自己的生活教训，使学生真正感受到你不仅是良师还是益友。
二、学会终身学习，提升个人魅力。
1、终身学习。我们不仅要提升自身的专业知识，还要学习更多方面，如教育学、心理学、课程改革理念等等。同时我们也要学会做事与人际交往。教师从事的是和人打交道的工作，如果能善于观察、研究、思考；处理好与学生、家长、同事之间的关系，那么相对来说，工作起来就会更得心应手。
2、提升个人魅力。作为一名教师，首先要让学生喜欢你，喜欢听你的课，进而喜欢听你的指导。这就要求个人魅力不断提升，在积累经验中获得一种平和优雅的心境，在和学生相处的过程中获得学生的信赖。书是最好的老师，多读书，提升自己，在实践中反思自我，做一位优秀的人民教师。
3、不断反思。要想从工作中不断提高自己的教学水平就少了这个环节；不断的反思、改进。教师职业没有最好，只有更好。在不断的反思与积累中获得属于自己的经验与方法，并且能将这种方法深化为一种理论，这便是做一名教师的最高境界了。
本次培训学习，犹如为我们开了一扇窗。拨云见日，使我们在一次次的感悟中豁然豁达。培训活动是短暂的，但无论是从思想上，还是专业上，对我而言，都是一个很大的提高。为我们教师的健康成长又一次指明了方向。新的起点需要新的奋斗，新的奋斗需要旗帜作为引导，这次培训就是一面很好的旗帜，在思想、行动和实践工作上都给了我切实的指导和鼓励。让我有了明确的定位、坚定的信念、奉献的精神、良好的心态、高度的责任心、热爱学生的行动、进取的意识并且不断地规范自己的行为，在今后的教育教学工作中，我将身体力行，力争做一名优秀的老师。
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一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的 想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的 一种激励。 xx 年已经过去了， 今天是新的一年的开始， 借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结， 和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表 示对领导感谢!谢谢大家! 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是： 旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍然有 梦。
我举个例子， 像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜 什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候 啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜 为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从 此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小 事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好 听的话，你多说几句也没什么， 但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了， 就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。 记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采 购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我 什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。
前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听 一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见 我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一 趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你 的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我 打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回 去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。
没办法啊，为工作! 在就是手勤， 平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊 问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息， 虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了 就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心 的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有 一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们 在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导 的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和 各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的 产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做 的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上 司领导汇报的。 希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋 战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一 个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘! 一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问 题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长!相信大 家在来年中一定会取得最圆满的成功的! 谢谢大家!
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20xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下计划和安排：
五、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
天津
下半年销售任务：
实际回款45600盒
公司铺底
7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒
实际回款：30000盒
公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒
实际回款28800盒
公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄
唐山
秦皇岛、邢台
保定
等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
广东
要求开发广东扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
广西
要求开发otc市场，
浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
安徽
福建
报纸招聘
江西
报纸招聘
山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
四川
贵州
云南
协助招聘
陕西
报纸招聘
新疆
六、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
七、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
八、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
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