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关于销售总结范文 篇1
你不可不知的生活法则(1)
1、罗兰说：人生是一朵四瓣花，一瓣叫理想，一瓣叫执着，一瓣叫宽容，还有一瓣叫关怀。我认为，如果失去理想，你的人生就会碌碌无为；失去执着，你的人生就会半途而废；失去宽容，你的人生就会永
无宁日；失去关怀，你的人生就会冷若冰霜、暗无天日。
2、天下事在局外呐喊议论总是无益，必须躬自入局，才能有改变的希望。躬自入局的办法：即身到、
心到、眼到、手到和口到。——曾国藩
3、你需要有这样的身体：
泰山乔岳之身，
海阔天空之腹，
和风甘雨之色，
日照月临之目，
旋乾转坤之手，
磐石砥柱之足。
4、一个人能承担多大的责任，才能成就多大的事业。
5、即席演讲十六字箴言： 从容上台，镇静构思； 热诚发言，大方表演。
6、古今能成大事之人，手笔自然恢弘，行事自然开阔。
7、胜则弥骄，败则气馁，不得人心，甘于守成， 必不能成大器也！
8、才能形成于寂静之中，性格则形成于世间的激流之中。
9、 骏马能历险，犁田不如牛；
坚车能载重，渡河不如舟；
舍长以就短，智高难为谋；
生材贵适用，慎勿多苛求。清代）顾嗣协
10、没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。——埃莉诺.罗斯福
11、小不忍则乱大谋；大凡做大事的人， 哪有动辄生气的道理？
12、子非鱼安知鱼之乐？
13、不招人妒是庸才，
梢圆徽卸识约鹤龅谜卸适谴啦牛?/P
会招人妒而自己做得不招妒是智才。——
胡雪岩（下同）
14、做生意顶要紧的是眼光！
15、一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行为再赚钱，也只是一条财路，只有四面出击，才
能财源广进。但你必须考虑资本的周转运作。
16、做生意要活络，有两层意思：一是不要死守一方天地，要根据具体情况作出灵活反应；二是反
应要迅速，想到了就立即着手去做，不要放过任何一个机会。
17、做生意要将目光放远。生意做得越大，目光就要放得越远。不要怕投资过大，只要能用在刀刃
上，投资都会收到事半功倍的效果。
你不可不知的生活法则(2)
、选择工作单位的要求：到一个可以不断学习的环境、平等的环境。——李开复
2、一个朝着自己目标永不停止前进的人，整个世界都给他让路。
3、上帝在每个人身上都种有伟大的种子，每个人都有能力完成某些重要的事，基于此种观点，每个
人都是重要的，都能够获得成功。
4、不要长久的仇恨任何人与事。这种心态——焚烧如同炼狱的苦痛，真正受到伤害的，只有自己。——
三毛
5、你必须使自己独立，不仅仅在物质上，更主要的是独立的思考和独立的见解。
6、林肯读书总喜欢大声的朗诵，声音越大，他觉得越能快速地理解书中的观点、并加深记忆。事实
证明，林肯的这种读书方法是极其有效的。
7、不要以为你真诚或者行事的动机是伟大的别人就会支持你，因为那些人不管你是多么伟大，他们
只知道维护和索取自己的利益。
8、天生有才华的人，未必有成就，只有勇于改变生活的轨道，努力地奋斗，才能迸发出内在的潜能。
9、只要我一息尚存，就永不停止努力。
10、向来得天下以得人心者居之。
11、如果要想做出点业绩的话，谁都没有时间去和别人斗嘴，而且更没有闲工夫为吵架的后果负责任，既然你可以在那些你不太注重的大事上作出让步，那么你对那些无关紧要的日常琐事保持忍让就更不
在话下了。——林肯
12、我要长想理由赞美别人，绝不搬弄是非，
道人长短。
13、你必须是好人，但你不能不知道坏人的伎俩。
14、遇事不惊，必凌于事情之上；
达观权变，当安守于糊涂之中，泰然处之；
不泰然处之不能息弭事端，
只能生事、滋事、扰事、闹事；
不泰然处之不能力挽狂澜，
只能被卷入旋涡之中，抛于险浪之巅。
15、当你把鲜花送给别人的时候，首先闻到花香的是你自己；当你把污泥扔向别人的时候，首先弄
脏的也是你自己。
16、在人际交往中，没有人能从争论中获胜，没有人会从争论中赢得朋友。
17、奋斗人生的决窍就是经营自己的长处，经营自己的长处能给你的人生增值，经营自己的短处必
然使你的人生贬值。
18、在夹缝中找机会，在夹缝中求生存。既能钻得进去，又能钻得出来。
你不可不知的生活法则(3)
、有两种力量非常伟大：一是倾听，二是微笑。
2、阻碍我们飞翔的力量，是来自我们内心的贪婪。
3、积极地选择而不是消极地等待——李开复
4、不要只以为有炮火、硝烟的战争就是残酷的，有些战争是没有硝烟的，但它甚至比有硝烟的更残
酷。
5、在任何情况下，你都必须沉住气。今日之果，昨日之因，莫想过去，只看将来。今日之下如何，
不要去管它，你只想着我今天做了些什么，该做些什么就是了。
6、我们自己必须做勇士，并使伙伴们也勇武起来。
7、遇事不惊，要做到独自一人时，超然物外的样子；与人相处时，和谐可掬的样子；无所事事时，语默澄静的样子；处理事务时，雷厉风行的样子；得意时，淡然坦荡的样子；失意时，泰然若素的样子。
8、在遭遇患难的时候，内心却居于安乐；
在地位贫贱的时候，内心却居于高贵；
在受冤屈而不得伸的时候，
内心却居于广大宽敞之处，
就无所不泰然处之。
把康庄大道视为山谷深渊，
把强壮健康视为疾病缠身，
把平安无事视为不测之祸，
那么，你在哪里都不会不安稳。
9、不为感情所左右，退避时能审时度势，全身而退，而且抓住最佳机会东山再起。
10、人而无信，不知其可也。——孟子
11、生命中任何一种残缺都不是消沉的理由，决不是！ 向坚强致敬！！
12、人是可以在几乎不可能站起来的地方站起来，在几乎不可能活过来的地方活过来，从烂泥里站
起来，从阴沟里钻出来，从坟墓里爬出来，这就是人本身的生命力所在！！
13、君子与小人共事必然失败！！
14、天之助者，顺也；人之助者，信也。
15、人的情欲不能过分地扩大，它的表现形式应该有一定的限度，因而应谨言、慎行、约己、清心、
节制饮食、少嗜欲。——呻吟语
16、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。——贝多芬
17、林肯是一个不被任何打击压垮，也不会睚眦必报、斤斤计较的人。
18、万人乌合之众，不敌二人齐心合力。
19、一个人需要技巧和智慧；但最不能缺少的是原则和信念！
你不可不知的生活法则(4)
1、慎独、慎思、慎言、慎行。
2、昂扬的精神意气，是不可抗拒，不可战胜的；只要有了它，就可以无所畏惧，所向无敌！——柏
拉图
3、称人之善，我有一善，又何妒焉？称人之恶，
我有一恶，又何毁焉？——呻吟语
4、徒善不足以为政，徒法不足以自行。
5、为官之道敢于行而慎于言。
6、君子敬而无失，与人恭而有礼， 四海之内皆兄弟也！！
7、下君尽己之能，中君尽人之力， 上君尽人之智。——韩非
8、你必须学会容忍朋友的某些缺点，不能用你的规则要求你的朋友。
9、一个人如果不能在同时代人心目中留下自己 的印记，那他就白活了一世了。——林肯
10、人应该为理想而克制欲望。克制你的娱乐、休息，你的牺牲与你的成就成正比！
11、 大其心，容天下之物；
虚其心，受天下之善；
平其心，论天下之事；
潜其心，观天下之理；
定其心，应天下之变。——呻吟语
12、有教养的头脑的第一个标志就是善于提问。——普列汉诺夫
13、读书而不思考，如同吃菜而不咀嚼，
喝酒而不品尝，始终不知其味，不知其美。
14、论理要精详，论事要切实，论人需带三分朴实厚道。若切中人情，人必难堪。故君子不尽人之情，不尽人之过，非只远祸，亦以留人掩饰之路，触人悔悟之机，养人体面之余，亦天地涵养之气也！
15、大事、难事看担当，
逆境、顺境看襟度，
临喜、临怒看涵养，
群行、群止看识见。——呻吟语
16、逃避死亡并不难，要避免堕落才是难的。
17、赫赫有名的大导演张艺谋近日就执导奥运会开幕式和闭幕式接受英国《泰晤士报》采访时，说
了句惊世骇俗的话：“我必须成功，如果不成功，那么我就只有死路一条！”
你不可不知的生活法则(5)
1、我信得过我，人未必信得过我，故君子避嫌。
2、智慧、练达、熟思来谋事之资也。
3、“察言观色、度德量力”此八字， 处世处人，一时少不得。
4、最大的凯旋是人民的满意。——拿破仑
5、世上有三件难事：
（1）保守秘密。
（2）忘掉别人对自己的伤害。
（3）不浪费时间。
6、拥有强健体魄是的基石。
7、伟大的心胸，应该表现出这样的气概 ——用笑脸来迎接悲惨的厄运， 用百倍的勇气来应付一切
的不幸。——鲁迅
8、真正的力量不是来自外界而是来自内心的。
9、谁若想在困厄时得到援助，就应在平日待人以宽。——萨迪
10、尊重每一个人，无论贫富、无论贵贱、 无论学识、无论男女、无论老少、总之，
尊重每一个人。
11、一个人如果没有崇高的生活目标，就不能感受到美好高尚的爱情。对于年轻人来说，崇高的生
活目标就是要成为一个真正的、诚实的、有原则性的人，有思想的人。
12、一个人如果不是极其主动地发展自己的全部人格，使自己具有一种能动的生活态度，那么他所
有为爱付出的努力必定付诸流水。——弗洛姆
13、一个没有朋友的心灵无论过着怎样热闹的生活，终究还是孤单的。
14、和狼生活在一起，你只能学会嗥叫，和优秀的人在一起，你就会成为优秀的人。
15、 心若改变，你的态度跟着改变；
态度改变，你的习惯跟着改变；
习惯改变，你的性格跟着改变；
性格改变，你的人生跟着改变。
16、商人须有过人的胆识和气魄，能察人之所未察，在人所共见的风险中见出人所未见的利润。
17、任何愚人都可以反对别人！而只有智者和伟人 才会赞同——尤其当对方犯错误时。
18、前进是今天的动力、明天的保障！——爱默生
19、你需要具备：敏锐的眼光，准确的判断，果断的决策，迅速的行动。
20、理论是灰色的，而生活之树常青，理论如果不与实践结合，就将失去生命。——歌德
21、主动要求承担更多的责任或自动承担责任是成功者必备的素质。
关于销售总结范文 篇2
销售经验总结
前言：主要针对工业品的销售，如IT集成、工程建筑、大型机房、房产电力、设备、中央空调高系统，周期长、过程复杂等的项目。
一． 销售的核心思想：
1情况型问题（也即背景型问题），了解客户目前的现状。 例如：您对这个行业非常了解啊！那您对这个行业如何评价？
2、难点型问题（即困难型问题），针对客户现状找出客户最关系的问题。
例如：您在这个行业中遇到的问题是什么？这些问题具体在那些方面体现？
3、内含型问题（即暗示型问题），根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦。
例如：这些问题问题产生后，给您会代来什么影响？如果这个影响不解决的话，又会带来什么后果？
4、需求回报型问题（即价值问题）针对客户最大的痛苦给予最快乐的对策。
例如：假设解决这些问题，又给您带来什么好处呢？这些好处进一步延伸，又会给您的公司有什么帮助呢？
上述就是顾问式销售的核心思想：主要就是像客户提问，了解客户背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，再揭示快乐的对策。
关于销售总结范文 篇3
第一篇 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年×× 初设定的目标任务展开一系列工作， 初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一年来 的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展， 的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展，特总结如 下。 一、总体目标完成情况 本年度主要销售指标完成情况如下表所示。 本年度主要销售指标完成情况如下表所示。 主要销售指标完成情况表 指标名称 计划数 完成数 同比增长率 ××万元 ××万元 ××% 销售额 ××万元 ××万元 ××% ××万元 ××万元 ××% 回笼资金 ××万元 ××万元 ××% 二、影响销售指标的因素 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平， 在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较同 行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。 行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。 因素包括以下几种 南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额年该区域完成销售额× 1．南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额× 万元，占公司总销售额的百分比为×× ××% ×万元，占公司总销售额的百分比为××%，而今年由于新 领导、新政策的影响， 领导、新政策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整 顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换， 顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换，致 使销售额缩水严重。 使销售额缩水严重。 西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为× 2．西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为× ×%，但西北区仅为××%，比平均水平低×个百分点。西北 但西北区仅为××% 比平均水平低×个百分点。 ×× 区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施， 区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售
人员更迭频繁，致使回款措施执行不力， 人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推 诿事情的发生。 诿事情的发生。 受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年前半年， 3．受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年，由于市 场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度， 场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视质 量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升， 量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，影响了 销售量。 销售量。 在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力， 4．在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采 取后付款，而一些大客户又要求延期支付， 取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼计 划不准时，影响了公司的整体运作。 划不准时，影响了公司的整体运作。 三、主要工作回顾 1．重点抓工作纪律和职业道德素质。 重点抓工作纪律和职业道德素质。 针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象， 针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，在 销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时， 销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对 制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度， 制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业 务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。 务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。 提高了 加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存， 2．加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降低 企业风险。 企业风险。 今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理， 今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销 售部随时能够掌握经销商的库存量数据， 售部随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的 前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。 前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。 通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时， 3．通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，在 平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点： 平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：
（1）加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； 加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意； 及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况， （2）及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发 现问题及时处理； 现问题及时处理； 及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门， （3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门， 并加强与横向部门的沟通协作， 并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能 强与横向部门的沟通协作 满足客户的需要； 满足客户的需要； 集中精力做好售前、售中、售后服务， （4）集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下 来，且越做越大； 且越做越大； （5）积极参加与新业务的开拓。 积极参加与新业务的开拓。 （6）加大资金回笼的力度，回避企业风险。 加大资金回笼的力度，回避企业风险。 四、存在问题 通过对本年度销售指标的分析， 1．通过对本年度销售指标的分析，反映出部门的日常管理 工作需要进一步加强。 工作需要进一步加强。 2．整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。 整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。 个别业务员的工作责任心和工作计划性不强， 3．个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力 还有待提高。 还有待提高。 4．新业务的开拓不够，业务增长少。 新业务的开拓不够，业务增长少。 第二篇
繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年， 繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，回顾来公司的 四个月的工作历程，月份进入公司工作从事销售工作， 四个月的工作历程，从 8月份进入公司工作从事销售工作， 深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。 深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。销售部是公司
的窗口，销售部是公司的前线， 的窗口，销售部是公司的前线，作为销售部这个团队的带头 人，我深知做好这个工作的重要性。 我深知做好这个工作的重要性。 从接手销售工作开始， 从接手销售工作开始，我首先了解并整理原先遗留下来 的一些客户问题，并丰富销售现场， 的一些客户问题，并丰富销售现场，然后是了解项目针对的 客户群体，我认为提高销售业绩， 客户群体，我认为提高销售业绩，首先是要了解我们的客户 群体、了解客户关心的方向、信任的角度， 群体、了解客户关心的方向、信任的角度， 通过这些来宣 传，一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传 一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、 派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。 派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对中 广告 华家园的视觉冲击，完成这一步后， 华家园的视觉冲击，完成这一步后，再次深层次的挖掘潜在 的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通， 的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通， 其中有老员工，有新员工（还没有正式上岗的） 其中有老员工，有新员工（还没有正式上岗的）老员工的自 身素质和对自身的要求都很难实现， 身素质和对自身的要求都很难实现，再去带动新的员工真得 太难了。我觉得这样的团队太散， 太难了。我觉得这样的团队太散，虽然谁都在某些方面是金 子，但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，我把 但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后， 整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通， 整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，每 个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。 个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。改变他 们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。 们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。加强他们 在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。 在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在 上的紧迫感 改变中遇到了很多不和谐的因素， 改变中遇到了很多不和谐的因素 ， 但最终有公司领导的支 持，我们还是达到了一定的目标。提价一次，优惠调整了两 我们还是达到了一定的目标。提价一次， 套房源的成绩。 次，四个月销售 76 套房源的成绩。 首先是大家的共同努力 的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。 的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。
销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人， 销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，虽然 人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。 人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。所以说 团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡， 团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，作为销售一 线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌， 线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，对于竞争的 楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样， 楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，树 的榜样 立自己独有的特质。 立自己独有的特质。 回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的， 回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的， 我被公司领导人之拼搏精神深深震动。 我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道 路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台， 路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我 们每个人都能够更上一层楼。 们每个人都能够更上一层楼。年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、 XX年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、有价值 的、更有收获的，每个家园人都在进步，我想在公司领导下 更有收获的，每个家园人都在进步， 在新的一年里，会有新的突破，新的气象， 在新的一年里，会有新的突破，新的气象，创造更辉煌的明 天。
关于销售总结范文 篇4
一、顾客进门第一句话
一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！
第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
“有什么可以帮您的吗？” 错
“先生，请随便看看！” 错
“你想看个什么价位的？” 错
“能耽误您几分钟时间吗？” 错
“我能帮您做些什么？” 错
“喜欢的话，可以看一看！” 错
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临昊天琥珀（佩洛珍珠）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出 所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
二、“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“88888”“太贵了！不能说：“这是老板定的价格，我也没办法！”也不能说“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种说法也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！ 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：品牌、质量、价格、服务，促销，功能，款式、甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！比如说在西单卖琥珀时遇到这种嫌贵的情况时我一般是这样做的：遇到顾客说“这什么啊跟塑料似的、这东西怎么珍贵啊、等等”时，就可断定这类顾客不太懂琥珀蜜蜡，这时我们就可以跟他讲琥珀常识（怎样的是琥珀、怎样的是蜜蜡、树脂的化石、与珍珠红珊瑚并称为三大有机宝石、色彩绚丽、装饰效果非常好、与身体接触预热后会有淡淡的树香味，这种香味有宁
神定心的作用、可收藏而且有一定的药用价值，最重要的是没有任何放射性，很多怀孕的人特忌讳戴别的宝石，担心会有放射性会对胎儿不好，就会来我们柜台买琥珀蜜蜡佩戴，因为它是有机宝石，既起到了装饰效果还能安神养胎，这也是为什么很多人给女儿或者儿媳送琥珀蜜蜡的原因）；当遇到说“你们家琥珀怎么这么贵、那个华凌/商贸城/俄罗斯/西藏这些东西可便宜了等等”的顾客时，可以判定他们懂一些琥珀蜜蜡的常识并且知道一些市场价，这时咱们就给他讲品牌、讲设计、讲我们的信誉（您在这里至少可以买到货真价实的东西，我们是新疆第一家经营琥珀的品牌，这么多年了我们昊天因为货品质量问题而出现的客诉为0，而且您佩戴的不仅是一块琥珀蜜蜡，还有设计和文化在里面，品牌和设计的价值是无形的，况且还有我们的售后，我们能够为您提供终生维修免费保养）讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说,你这么回答：“你先戴上看效果，如果不好看，再便宜您也不会要的。”挑选合适的让他试戴！ 或者说“我们做的是品牌珠宝，利润空间其实没您想象的那么大，而且我们在美美、友好都有专柜折扣价位都是统一的” 把价格绕过去，然后再给他强调商品价值(同上）。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢。这样说：“姐，您买的是珠宝首饰，不像衣服包包是消耗品，穿穿戴戴旧了破了就不值钱了，珠宝它不一样，您早戴一天赚一天，可以戴到白发苍苍，甚至是再留给女儿送给儿媳传承给下一代，保不齐以后会价值连城呢~！”
三、“我认识你们老板，便宜点吧！”
当顾客这么说的时候你怎么回答？ 有的导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” 咱们老板就被无情的出卖了！ 有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！说不定他根本不认识老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！” 他肯定不买！ 其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？ 百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？一般都会提前打过电话打好招呼了。这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且.
四、“老顾客也没有优惠吗？” 顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找
到很多个贩卖地。琥珀蜜蜡在SA和一楼雯丽都有卖的，实话说东西差别真不大，人家一楼还更方便些呢。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！ 顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买琥珀蜜蜡，就去西单五楼昊天那里找那个谁谁，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！” 所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！ 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
五、“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。问“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 说到这就行了，不在这个问题上过多纠缠！
六、“款式过时了！” 我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况——真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的!顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 那么我们怎么说呢？ 我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”
七、超出我预算了！”“我钱没带够！”
当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招！ 实在不行了再转介绍！顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 他只是说，超出预算了！ 如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起. 如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 问！ 直接问！“女士/先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你
的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。 但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”或者说“有一款我觉得性价比很高，您看看合适不”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
八、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？ 首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而“倒闭”这两个字，顾客却能听的最清楚！那么怎么回答呢？一句话带过去！“先生/女士，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，买了！就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！
九“我在别的店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个店，毕竟是同行。那么怎么回答呢？ 我一般这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是您先看看东西的的品质，即使外观相同的首饰它品质也是有差别的，因为质感的不同，它的价值及佩戴在身上的感觉也不同，尤其是珠宝，品质格外重要” 在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
十、“我再看看吧！”
很多导购员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。 甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！ 遇到这类问题有两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 咱们可以试试这样回答：“先生/小姐，我
相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小妹，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办？ 那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是： 1、我们有，别人没有的东西 2、我们能做，别人不愿意做的事情 3、我们做的比别人更好的东西/事情 4、我们的附加值 基本上从这四个方面去找就可以了。 那么怎么说呢？我们以买琥珀为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的琥珀首饰，只要看三个方面就能买到称心的，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉（我们昊天.品牌啊、设计啊、在美美友好都有专柜等等)，第二，就是专业性，我们昊天是专业经营琥珀蜜蜡的，也是新疆第一家经营琥珀的品牌，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，珠宝厂家一定要在品质和设计上领先，这样的琥珀才能保证货真价实，您说是吗？我们昊天琥珀在这方面做的都很到位，您可以在品质和款式上跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出咱们比别的品牌强的地方，也就是咱们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
十一、与朋友讨论“你觉得如何？”
顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。 遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。” 有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”这样做也可以，只是我觉得有更好的说法。一句话搞定他朋友。夸她，但不夸美貌与气质。这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。” 就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。
十二、“这两个都不错，你看我买哪一个？”
这是一个结束信号，这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。您觉得呢？，（但切记：能用精致、灵动就不要用小巧秀气，因为买我们首饰的人群基本上是有一定身份和品位的“秀气”这类的词汇会让他们觉得不够大气，“干练”也少用，这个词比较生硬
会显得没有女人味，多用端庄、优雅、大气）” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。 我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个，“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您” ； 但是要是觉得顾客不想花太多钱就想买个划算，我们就不要冒险，就说便宜的那款性价比很高而且适合他，赶紧敲定这一单就行了。
十三 、“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”
“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。“把零头抹了吧，也就20块钱。”这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。顾客真的就缺少这20块钱吗？ 不是。那为什么非要便宜这么点钱呢？ 我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。 也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。 还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。 这么说：“姐，您看这品质和款式，如果品质不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” “姐，您也知道售后服务也很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“姐，如果这个吊坠戴出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”类似这样的问题，让顾客只能回答是。
十四、结束时机的把握。
不早点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”或者#4@p拿在手上随时准备开。 有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
十五、怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？
一个字：背。等你背好了，你会很容易发现别人的优点，下面写的赞美句子，背熟！
模板：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
你形象真好！搭配的真是时尚！
你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！
您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！
看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！
您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！
您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！
这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
把这十句话背熟，脱口而出。
以上有我在网上看到过的和在实际工作总结的一些我个人认为比较有用的话术，现跟大家分享，有不合适的悉听同事们批评指正，大家共同进步~！
关于销售总结范文 篇5
销售总结 销售技巧
1. 提示引导法： 而且，并且，会让你，会使你
这台电脑是Ｉ５的ＣＰＵ，而且有４Ｇ的内存，并且有５００Ｇ的硬盘，会让你在玩绝大部分游戏的时候都很流畅，会使你在同样的网速中超越你的室友
2.二选一法： 你喜欢联想还是宏基呢，你喜欢黑色还是银色呢，你是星期一到星期五比较有空还是星期六和星期天比较有时间呢
3.对比原理法：这台电脑是Ｉ５的ＣＰＵ ４Ｇ内存 75０Ｇ硬盘 ２Ｇ独显，价格4500元，那台电脑是Ｉ３的ＣＰＵ ２Ｇ内存 ５００Ｇ硬盘，１Ｇ独显，价格3600元，如果你喜欢玩游戏的话就选Ｉ５的比较好，如果你只是想浏览一下网页，看看电视，聊聊天，查查资料，那Ｉ３就够了
4.打断连结法：很多顾客问的问题其实不是什么问题，你可以直接打断他，问一些利于成交的问题
5.提问法：你是第一次买电脑还是以前买过呢，你喜欢哪个品牌呢，打算用来做什么呢，喜欢什么颜色呢，对配置有什么要求呢，想买个多少钱左右的呢，当然可以问一些生活方面的问题，提问目的就是要和顾客建立信赖感
6.扩大痛苦法：你想想看，你如果不在我这里买电脑你将损失多少呢，1.交不到朋友 2.学不到知识 3.质量没保障 4.没有一个很好的平台让你发展 5. ……
顾客的心理过程
1.满意阶段2.认知阶段3.决定阶段4.衡量需求阶段5.明确定义阶段6.评
估阶段7.选择阶段8.后悔阶段
销售过程
一.做好准备二.调整情绪达到巅峰状态三.建立信赖感四.找出顾客的问题需求和渴望五.塑造产品的价值六.分析竞争对手七.解除顾客抗拒点八.成交
九.售后服务十.要求顾客转介绍
一1.与他谈话我要的结果是什么2.对方要的结果是什么3.我的底线是什么4.可能有哪些抗拒5.如何解除抗拒6.我该如何成交
二1.想像力乘以逼真等于事实2.假装
三1.倾听2.赞美3.不断的认同他4.模仿对方5.产品的专业知识6.穿着
7.彻底准备了解顾客的背景8.顾客见证，名人见证
四1.人不解决小问题，人只解决大问题
五1.独特的卖点
六1.了解竞争对手2.了解他们什么地方比你弱3.不要批评你的竞争对手4.与竞争对手的差异化5.提醒顾客竞争对手产品的缺点6.拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你购买的顾客见证信
七1.打预防针2.见招拆招
九1.超越顾客的期望
人的三大类型
视觉型听觉型触觉型
红苹果的三个条件
1.有需求2.有购买力3.有决策权
买产品会考虑的三个方面
1.最好的品质2.最好的服务3.最低的价格
宁可一时为小钱解释，也不想一辈子为品质道歉
顾客购买的原因
1.生活和工作的需要 2.休闲和娱乐的需求 3.好奇心与冲动促使购买
顾客不买的三个原因
一.不了解你二.不相信你三.不值得
1.学生证，身份证 2.同学见证 3.附加值
增加收入的三种方法
1.增加顾客人数2.增加顾客消费金额3.增加顾客消费的频率
最常见的十大借口
1.考虑一下
是我哪里没讲得清楚还是有哪些地方你不了解呢，你是不喜欢这个型号还是觉得价格太贵了呢，为什么还要考虑一下呢，你可以把你的想法说出来吗，我们可以请我们公司的电脑专家为你推荐一款最合适的啊
2.太贵了
你是和什么比呢，为什么会觉得贵了呢，你觉得贵了多少呢，那你觉得应该多少钱比较合适呢，
假如淘宝：我想你一定听说过好货不便宜，便宜没好货吧，像你在淘宝上看到的那样的价格，就算是我们的成本价都要比那个贵，你说我们怎么卖呢
假如京东：他不会为你装系统，也没有其它配件赠送，后续服务也比较困难，我们这边终身免费为你重装系统，为你提供一个销售平台，可以认识更多的有梦想有激情的朋友
我是觉得宁可投资的比原计划的多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点 举例：打开网页 鼻子
如果我的价格能低一点点，那你今天能做决定吗？（唯一抗拒点）
3.别家更便宜
店面一般都是这种销售策略，报一个比成本价还低的价格，你在哪里也问不到，最后还是去找他，他会把你带到一个大卖场，再给你推荐几款他认为不错的，但成本好低的机子，像这种违背良心的做法，我们这边是不允许的，我们这样的价格赚取的是你的服务费，如果我没有这个利润来服务你的话，将来你买了这个东西会骂我一辈子的，所以我宁可交你这个朋友，我也不愿意违背良心报低价给你，我们还是做朋友不要做生意好了
4.超出预算
买电脑是为了学习或玩游戏，交流等，如果你买的这个机子不能达到你的要求，那么你买了之后一定会后悔，而且有可能会再买一台电脑，那不是更伐不来吗？
5.到时候再买
你也知道，现在的社会学习力决定竞争力，拥有一台电脑可以让你了解和学习到世界上更多的知识，现在很多城市里的人从小就开始用电脑了，而你可能还是个电脑盲，你说怎么去和他们竞争呢，怎么拼得过富二代呢？
6.我要问问某某人
父母会帮我们买，但是你知道，我们的价格肯定要比你父母去买要便宜得多，像你现在还是用父母的钱，如果自己做决定能为父母省下几百元，你不觉得是件高兴的事吗？
销售信念：只要我要求终究会得到
我深信每一个顾客都会购买我的产品，我深信顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开，我深信成交一切都是为了爱
成交法则
1. 假设成交法
2. 假设成交+续问法
3. 分解决定成交法
4. 三选一成交法
5. 小狗成交法
6. 反问成交法
成为世界销售冠军的十大秘诀
一.拥有最强烈的企图心
二.疯狂的努力超人般的努力
三.选对池塘钓大鱼
四.全方位运用潜意识的力量
五.所有的目标达成都靠潜意识，所有的成功都来自于你的思想
1.成功型特质：喜欢独一无二的
2.家庭型特质：老公、老婆、小孩最重要
3.模仿型特质：特别喜欢学习和进步
4.生存型特质：省下来的就是赚的，越省越好
5.社会认同型：追求为社会做贡献等
6.混合型特质：成功型+社会认同型
六.问对问题赚大钱
1.问出产品的好处和卖点，问出顾客的渴望
2.用问的把产品塑造到无价
3.用问的与竞争对手做比较解除顾客的反对意见
4.用问的方法问出顾客的价值观
5.销售的信念：成交一切为了爱
6.用问的给到他立即购买的理由
7.当他决定要买的时候立刻买就送
8.限时、限量、限优惠
9.用问的方式立刻要求顾客转介绍
七.设立高的标准向不可能挑战
八.拥有“太好了”的心态
九.百分百相信自己的产品
十.永远保持感恩谦卑的态度
销售概念
1.销售不是卖你认为好的和自己喜欢的，是卖顾客需要的，销售的核心是要先找到顾客的需求，然后再满足顾客的需求
2.真正的营销不在于你说什么，而是从一开始的发问就具有引导性和逻辑性
3.改变客户从改变思想开始，你想要成交客户，先要引导客户的思想
4.当客户提出问题的时候，你完全可以打断他的惯性的，你只要打断客户的惯性，然后问正确的问题，客户都开始跟着你的思维走了
5.在整个营销的过程中，要学会不断地反问，跟顾客沟通的时候从简单的发问入手
6.所有的引导都是设计出来的
关于销售总结范文 篇6
销售流程
一、分阶段具体分析销售流程
1. 收集基本信息。
1) 信息包括：公司名称、地址、电话、版师和老板的联系方式和姓名、公司规模和业务等基本信息。
2) 信息来源：网络、报纸、黄页等；扫街或路过记录下来；朋友介绍（版师、同学、外贸公司、卖纸的、作面料的、摩的司机、当地人等等）
3) 信息分类：0－电话无法联系；1－不是服装公司；2－没有板房；3－可以建立关系；4－已用其他软件；5－有意向需特别注意；6－其他区域；7－我们老客户
4) 该阶段的目的：掌握自己地区的服装企业状况（服装企业的构成、分布、业务类别、CAD普及率、自己的潜在客户情况等）。尽全力将自己区域的所有服装公司记录下来，一定要全，在量上要达到一定的数量级。
5) 难度：信息的收集；电话过程中，如何套到有效信息？
首先要判断接电话人的职务，对于不同人可以用不同的方法。用什么声音、什么语气、什么身份、什么气势、什么口吻去对待，要多加分析。变化的角色可以是：真实身份、世贸展会、服装协会、东华大学调研学生、版师协会、面料商、应聘版师、品牌公司找业务、有谁打我手机我回电等等
2. 进一步。对于每种信息做进一步的工作部署
1) 0－想办法联系上，可以直接上门或网上查信息，或寄信等。
2) 1－放弃。
3) 2－找其板房或技术部或技术来源，或者找里面的业务员，交朋友，或许他会为你介绍其他服装公司的。
4) 3－找到关键人物，慢慢相互了解，灌输对方正确的CAD观。慢慢培养感情，渐渐建立其对我们的认可，对其他CAD的大致了解。目的：一为你作宣传，二为你介绍人认识或介绍服装企业，三他们公司如要购买会随时通知你，让你深入掌握他们公司购买CAD的项目的整个过程。做到：今后你在该企业卖单时，能水到渠成，顺利做单。
5) 4－询问软件使用情况，有什么疑难问题无法解决，慢慢让对方了解我们软件（他们可能会加工作站，他们也可以为我们宣传，他们还可能会跳槽）
6) 5－紧跟，早日签单。
7) 6－转到其他区域负责人
8) 7－监督售后服务，保证他们用我们软件顺畅，且树立老板和版师对我们满意度、信任度、以及使用我们软件的自豪感。自然而然他们会再购买或为我们介绍单。
3. 联络感情阶段（对于近期不买软件的企业）：
1) 聊天内容：版师感兴趣的话题，老板感兴趣的话题，CAD市场、CAD对他们的影响、我们CAD和其他CAD的不同点、我们公司的理念、我们对他们的帮助等等；灌输他们思想：CAD的投入不大，早用早得益
2) 方法：电话联络、网上聊天、上门沟通、软件教学、演示会、沙龙、版师间的沟通、朋友间的相互活动、我们公司搞些特殊的活动等等；节假日发短信祝贺，
3)
4)
5)
6) 送些小礼物，表示你对他们的重视。 注意点：不要太功利，要记住多帮助别人，为别人解决实际问题，别人信任你这个人，信任了我们公司，自然而然他会为你宣传的。和老板发短信、贺卡、或送小礼物，他会记住你，毕竟平时没人给他发短信。如果你不需要别人回答你，你只是想表达一下或联络一下，你可以发短信或email。 难点：别人说不要、或以后和你联系时，你要分清是打发你呢？（已经有内定，不想让你进入）还是真不需要？ 和版师谈话的话题： A. 版师的工作、生活 B. 版师的发展方向、如何自我包装 C. 版师协会 D. 版型的研究、服装书、服装老师 E. 别人（和他同类人）的成功／不成功经历 F. CAD的认识、软件的优劣、对他们的影响 G. 各地的版师差异 H. 内、外销服装企业的差异 I. 开板房工作室、开厂、朋友圈子 J. 就业情况 K. 进修、再学习 L. 版型的发展方向、版型技术的发展提升 M. 老板对员工的认识等、如何增强老板对自己的重视 N. 我们能为他们带来什么 O. 版师已有的成就、能力 P. 外地人在的生活、努力、拼搏 Q. 服装企业文化对版师的影响 R. 不同的老板对自己的影响 S. 交际圈、朋友圈对自己的影响 T. 做人原则、做人方式方法 和老板谈话话题：
A. 对方企业的发展
B. 对方企业目前存在的问题，（我们可以用东华、版师协会、朋友资源，帮
他解决实际问题）
C. 老板的革命发展史
D. 对方企业的管理模式
E. 他人或企业成功／失败的例子
F. 员工对老板的认识、老板对员工的认识
G. 我们CAD的价格
H. 我们CAD的形象、其他CAD与我们的区别
I. 公司投入CAD项目的必要性、投入产出比
J. 国内外CAD的差异
K. 服装业的发展方向、服装企业的发展理念
L. CAD的走势、CAD的发展理念
M. 电脑对文化、经济的影响
N. IT行业
O. 战略、战术对公司的影响
P. 当代人（不同阶层）对生活的要求、发泄放松的方式
Q. 交际圈、朋友圈
R. 做人原则
S. 老板的爱好
4. 签单：
1) 需摸清的内容：关键人物、拍板人、何时上软件、软硬件配置、竞争对手、购
买CAD的主要目的、价格／产品敏感程度、对我们的印象、我们在众多软件中的排名、谈单时的兴奋点（我们的卖点）
2) 摸清内容，做出正确的对策
3) 早日签单，以免夜长梦多
4) 关键：我们销售人员要专业、要有底气、对关键人和拍板人要有正确的认识、
做出正确的判断、要读懂他人话语下面的深层次含义
5. 售后监督：监督技术培训到位、引导客户建立对我们软件的忠诚度，特别是加强和
老板的联络，让老板知道他用的是智尊宝纺，将来和别人介绍我们，让他认为和我们合作是他的大幸。经常跟踪版师的使用情况、逼迫他们提升使用软件的技能和深度、增强他们对我们软件的信心、告诉他们我们软件和其他软件的差异、培养其忠诚度、帮助老板解决些他们企业所面临的实际问题等等。版师协会对版师的意义、我们公司的发展理念对他们个人或企业的帮助启发。
6. 用其他牌子的服装公司：探讨各软件的差异，帮助他们解决些实际问题，让他们逐
步意识到：软件使用的程度（打、推、排、读板、导dxf等）、速度（一天作多少版）、使用难易程度（改板、推码后改板、细节等）、软件公司的服务／升级等的差异。可以借助上海地区CAD用调查表。版师协会对他们的意义。逐渐建立他们对我们的忠诚度。
关于销售总结范文 篇7
星期二这天，和往常布置的一样，早上九点在校门口集合，全班人一起去鸿运数码广场调查电子产品，到了目的地，我们便各自去调查自己是先想好的电子产品，了解如何做成一名优秀销售人员。对这个市场让我初步了解了市场行情，它的未来非常有前景。这个时代电子产品不断的更新进步，让人们的生活的进入了一个高速发展的电子时代。
通过深入调查分析，最开始我了解是充电宝，它不仅便携方便，让我们远离了插座式充电的困扰，方便了我们出门旅行带来的不便。判断该产品所在的细分市场，对中国电子产品总体市场的需求总量和市场容量及前景作出判断；明确目标市场吗，对目标市场的用户、用途、产品特征、价位、用户需求及偏好进行分析；明确主要竞争对手，了解竞争对手的市场定位，产品特征、产品市场定价、营销模式、营销网络、营销手段等，并对竞争对手进行深入研究分析；提出市场定位及市场进入策略，对投入资金和配合要求提出可行性建议。
随着科技迅猛发展，人民生活水平普遍提高，电子产品在消费人群中越来越普及。对于无独立经济来源，却有独立消费行为、对新鲜事物接受快的特殊群体。他们对电子产品的消费情况无疑值得我们深入的研究。通过此次研究指导大众消费群体如何理性消费，解决群体消费观念。
电子产品的推陈出新，品牌的宣传力度，外观的精致设计等等，这些都会影响大众的消费心理，最终导致不理性消费，商家获取利益，消费者的虚荣心越加严重。20xx-20xx年的数码学习产品在功能上具有娱乐性、互动性的发展趋势，在产品外观设计上具有时尚色彩、造型美观、个性化的特征需求，“互动性”是将消费者与电子教育产品紧密联系在一起的重要功能，是体现产品个性化的重要功能。对于电子教育产品来说，“互动性”将是改变目前学习机产品的“教”与“学”的生硬方式，解决教与学双向沟通问题的重要因素。20xx-20xx年，电子教育产品的销售渠道将继续多元化的发展趋势，书店、家电连锁、商场、IT卖场、专业电器店、网上商城等销售渠道各具优劣势，各自互为补充，相得益彰。随着厂商向各个渠道的拓展，电子教育产品在商场的比重将会逐步下降，在家电连锁的销售比重则逐步提高，主要与家电连锁的拓展速度和消费者的购买习惯的变化有关系。随着电子教育产品定位的逐步清晰，在IT卖场的
比重将会逐步走低，但是IT渠道在相当长一段时间内仍将占据相当的比重。书店具有目标消费群集中、购买环境较好、品类众多的优势，在20xx-20xx年将仍然居主流渠道地位，中国电子教育市场的渠道结构多元化趋势更加明显，传统渠道和新兴渠道进一步融合，差异将缩小。
转眼间，我们一个上午的市场调查就要结束了，给我留下的却是茫茫然。 我们作业的要求是记录点滴和所学知识、和心得体会。在做调查的时候，我明白了作为一个营销人员要具备的基本素质，那就是诚实、耐心、热情、亲民，要有强烈的服务意识和自我奉献精神。 对于销售人员的素质情况的调查中，接待顾客，介绍产品，沟通能力强、有亲和力、有团队归属感、有专业技术能力；承受或容忍失败和拒绝，保持乐观的心态是销售人员认为其主要的素质。这些与大学生的问答有些不同。总体而言，不管公司的管理方式如何，销售人员的待遇如何，销售人员的工作压力都比较大，这对于即将踏入工作岗位的大学生是个不小的挑战。销售人员必须去面对失败、拒绝，我们必须做好准备。
阳光普照、激情闪耀。奈何一个没有吃早饭午饭的人，原谅她的消沉。其实我知道自己有多平凡，一走进人群就被淹没，为什么还要极力向上？年轻的心，不容亵渎。吾欲不苟活，奈何人流将我吞噬。立意要高，膜拜不要多。一心向上，向日葵般，只是探寻阳光的气息。或者，庸俗的活着，会更容易获得简易的满足，但若是要抵达自己的心灵，苦是必然要舔。“要想人前显贵，必定人后受苦”。 这是销售人员对大学生的建议总结：
1.学好专业知识，掌握牢固的专业技术和谈判技巧。
2．少说多做，多参加社会实践，注重理论与实际相结合。
3.多锻炼自己的口才，培养与人沟通的能力和交流技巧。
4.加强自身各方面的素质，提前培养敬业精神和职业素质，如耐心、诚信等。
5.多了解与销售相关的知识，多看一些营销和消费心理学方面的书籍。
6.多学一些知识，也要学会售后服务。
7.多了解现代社会的发展及需求，多观察市场行情。
8.多接触社会，学会待人处世之道，增加人际关系。
9.虚心向别人学习，珍惜在校的学习机会，学好理论知识。
10.注重人品和自身素养，培养团队合作精神。
11.培养自信心，专注做好每一件事，坚持加努力，一定有收获。
通过今天的调查，使我比较全面的了解了电子产品的相关知识，开阔了视野，锻炼了胆量。同时我也发现了自己不足的一面，比如：第一次接触市场调查与分析，没有头绪，感觉无从下手，多亏了小组其他成员的帮助；做事有时过于热情，没有做到不卑不亢；有时比较粗心爱忘事，这些都是我以后应该改进的地方。最后，非常感谢我们的指导老师在我们毕业进进社会前，给了我们这次锻炼自己，开阔视野的难得机会，这将对我以后的工作和生活产生积极而深刻的影响。
关于销售总结范文 篇8
一、XX年工作回顾
XX年的工作，总括起来讲是：有点成绩，有些问题，有点进步，有些落伍。
有点成绩：XX年，华东区全年客户发货总量x吨，比去年同期同比增长x%；XX年，有发货客户x户，比去年同期同比增长x%；XX年，客户月平均发货量x吨，比去年同期同比增长x%。有些问题：在去年的工作中，发生了一些令我遗憾的问题，总结出来，吸取经验教训，争取改正，以促进今年的工作进步。1、没有认真执行年初制定的计划。由于XX年初，突然发生了某自来水公司和某污水厂在生产中发生产品使用问题，客户危机处理成为首要工作，只得放下原来的工作计划。总结经验：在制定工作计划的时候缺乏弹性，没有把突发意外事情考虑在内，使得在发生突发事件时无法调整，只能全盘放弃。2、时间分配上不科学。去年在制定计划时，太突出开发新客户，忽视了老客户，在制定计划时，分配给新客户的时间过多，老客户的时间相对少些，致使个别老客户一年都没有时间去拜访一次。总结经验：新老客户兼顾，科学分配时间。
有点进步：XX年，在公司领导的谆谆教导下，我的业务能力有了一点进步。特别是在两下江浙、三下海口客户危机处理的过程中，公司领导在身后时刻给予我及时指导和精神鼓励，使我学到了很到以前自身欠缺的知识。这种知识是书本上学不到的，这种知识是坐在办公室里学不到的，这种知识没有悉心的教导是学不到的。有些落伍：这种落伍主要是意识上的落伍，由于我开始从事销售工作起，都是采取传统的销售方式，使得我在学习新的工作方法方面有些缓慢。比如充分利用网络优势方面，对网络信息的反应能力太差，首先意识上不够重视。总结经验：意识决定行为，行为丰富意识，相辅相成，与时俱进。
二、XX年工作计划安排
XX年的工作计划安排，总括起来讲：稳定南方，发展北方；先南后北，重点北方；重点突出，全面发展。
稳定南方，发展北方：华东南地区经济经过近xx年的发展，市场已经全面成熟，资本积累已经基本完成，产业用地已基本告罄，产业升级成为必然趋势，随着产业升级的深入，重污染企业将加速外迁，而外迁的方向是北部和中部地区。所以南方聚合氯化铝市场已基本饱满，总量上基本不会再有增加的空间，根据市场升级的速度不同，南方聚合氯化铝市场总量将不同程度萎缩，北部和中部地区的聚合氯化铝市场总量将必然扩大。所以，在稳定南方市场的前提下，我准备把精力往北方转移。
先南后北，重点北方：先对福建浙江老客户进行拜访，对去年的合作表示感谢，询问他们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的？客户公司是否有销售人员是否需要我来做个免费培训？拜访完老客户后，就将工作的重点转移到北方。
重点突出，全面发展：XX年的潜在客户是今年年初工作的重点，争取将几个用量大的客户争取过来，已经争取过来开始使用的争取尽快稳定下来，预计这将耗费两个月左右的时间。在完成以上工作以后，对未来有潜力的区域有计划、有步骤、科学合理的进行市场开发，争取在提前介入，占据主动。
三、团结互助，友爱互信的xx
一滴水只有放进大海里才永远不会干涸，一个人只有当他把自己和团队事业融合在一起的时候才能最有力量。我的工作是销售科团结努力的成绩，也是生产、供应、财务等各部门领导同事齐心合力的结果。我的工作离不开公司领导的运筹帷幄、英明指导，更离不开xx公司团结互助、友爱互信的企业文化的良好氛围。
XX年已经结束，XX年已经到来，无论是成绩还是失误，过去的就让它过去，新的一页应经翻开。让我们在xx这艘航母平台上，在公司领导的英明掌舵下，杨帆起航，向着新的目标胜利的前进！
关于销售总结范文 篇9
销售总结
一个多月前我们公司接到总公司的销售任务，时间非常紧凑，但是公司很快的进行规划，分小组、分地段的进行推销，我们小组有三个人，被分到新时代商业街，长江路，新经济开发区，回顾这一个多月的销售工作，我们小组工作积极性较高，能够全身心地投入，但也有很多做得不足之处。对自己有了更全面地认识，同时也在于吸取教训，提高自己。
一、产品市场前景较好，但我们公司自身才发展，知名度不够理想，市场也没打开，所以对于我们的营销工作有了一定的难度。
二、 经过我们这段时间的努力，对我们的推销进行了总结。
1、产品虽然质量、功能，名气取胜，但是价格相对来说还是比较高的，所以一般工厂不会买这些产品作为员工福利。
2、有的公司已经有长期发展合作的对象，，价格更加低廉。
3、对于老总，一般老总会有别人送他东西，而且自己买的话也会找熟人。
4、我们去的时候有些企业老总不在，有些相关负责人也不在，所以我们尽可能的要到他们的联系方式，留下我们的宣传单页，会在近期进行电话回访。
5、有些企业需要考虑一下，但是再次回访时明确说明不需要。
6、因为销售不是我们本来的专业，，所以在这方面我们还是比较欠缺的，不管是语言，还是技巧，但是我们尽自己最大的努力向每一家公司介绍我们的产品，虽然结果不尽如人意，但是问题也是多方面的，我们从中也学到了很多，在向别人推销时怎样迈出第一步，怎样向别人说明产品的功能，优势，用最简洁的语言概括，有针对性的推销。
三、通过这段时间以来的工作实践，我们深深地体会到：坚定信念，服从领导是克服困难的基础；优质服务、大力公关是搞好营销的前提；以身作则、加强治理是带好队伍的要害；加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。
总之，我们将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献
未来的道路还很长，我们将从失败中吸取了教训，以后的道路必将越走越远！
关于销售总结范文 篇10
一、顾客进门第一句话
一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！
第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错
“有什么可以帮您的吗？” 错
“先生，请随便看看！” 错
“你想看个什么价位的？” 错
“能耽误您几分钟时间吗？” 错
“我能帮您做些什么？” 错
“喜欢的话，可以看一看！” 错
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临昊天琥珀（佩洛珍珠）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出 所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
二、“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“88888”“太贵了！不能说：“这是老板定的价格，我也没办法！”也不能说“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种说法也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！ 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：品牌、质量、价格、服务，促销，功能，款式、甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！比如说在西单卖琥珀时遇到这种嫌贵的情况时我一般是这样做的：遇到顾客说“这什么啊跟塑料似的、这东西怎么珍贵啊、等等”时，就可断定这类顾客不太懂琥珀蜜蜡，这时我们就可以跟他讲琥珀常识（怎样的是琥珀、怎样的是蜜蜡、树脂的化石、与珍珠红珊瑚并称为三大有机宝石、色彩绚丽、装饰效果非常好、与身体接触预热后会有淡淡的树香味，这种香味有宁
神定心的作用、可收藏而且有一定的药用价值，最重要的是没有任何放射性，很多怀孕的人特忌讳戴别的宝石，担心会有放射性会对胎儿不好，就会来我们柜台买琥珀蜜蜡佩戴，因为它是有机宝石，既起到了装饰效果还能安神养胎，这也是为什么很多人给女儿或者儿媳送琥珀蜜蜡的原因）；当遇到说“你们家琥珀怎么这么贵、那个华凌/商贸城/俄罗斯/西藏这些东西可便宜了等等”的顾客时，可以判定他们懂一些琥珀蜜蜡的常识并且知道一些市场价，这时咱们就给他讲品牌、讲设计、讲我们的信誉（您在这里至少可以买到货真价实的东西，我们是新疆第一家经营琥珀的品牌，这么多年了我们昊天因为货品质量问题而出现的客诉为0，而且您佩戴的不仅是一块琥珀蜜蜡，还有设计和文化在里面，品牌和设计的价值是无形的，况且还有我们的售后，我们能够为您提供终生维修免费保养）讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说,你这么回答：“你先戴上看效果，如果不好看，再便宜您也不会要的。”挑选合适的让他试戴！ 或者说“我们做的是品牌珠宝，利润空间其实没您想象的那么大，而且我们在美美、友好都有专柜折扣价位都是统一的” 把价格绕过去，然后再给他强调商品价值(同上）。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢。这样说：“姐，您买的是珠宝首饰，不像衣服包包是消耗品，穿穿戴戴旧了破了就不值钱了，珠宝它不一样，您早戴一天赚一天，可以戴到白发苍苍，甚至是再留给女儿送给儿媳传承给下一代，保不齐以后会价值连城呢~！”
三、“我认识你们老板，便宜点吧！”
当顾客这么说的时候你怎么回答？ 有的导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” 咱们老板就被无情的出卖了！ 有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！说不定他根本不认识老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！” 他肯定不买！ 其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？ 百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？一般都会提前打过电话打好招呼了。这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且.
四、“老顾客也没有优惠吗？” 顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错
“你是老顾客，都没给您多报价！” 错
“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找
到很多个贩卖地。琥珀蜜蜡在SA和一楼雯丽都有卖的，实话说东西差别真不大，人家一楼还更方便些呢。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！ 顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买琥珀蜜蜡，就去西单五楼昊天那里找那个谁谁，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！” 所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！ 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
五、“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。问“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 说到这就行了，不在这个问题上过多纠缠！
六、“款式过时了！” 我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况——真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的!顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 那么我们怎么说呢？ 我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”
七、超出我预算了！”“我钱没带够！”
当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招！ 实在不行了再转介绍！顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 他只是说，超出预算了！ 如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起. 如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 问！ 直接问！“女士/先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你
的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。 但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”或者说“有一款我觉得性价比很高，您看看合适不”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
八、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？ 首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而“倒闭”这两个字，顾客却能听的最清楚！那么怎么回答呢？一句话带过去！“先生/女士，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，买了！就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！
九“我在别的店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个店，毕竟是同行。那么怎么回答呢？ 我一般这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是您先看看东西的的品质，即使外观相同的首饰它品质也是有差别的，因为质感的不同，它的价值及佩戴在身上的感觉也不同，尤其是珠宝，品质格外重要” 在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
十、“我再看看吧！”
很多导购员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。 甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！ 遇到这类问题有两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。“我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 咱们可以试试这样回答：“先生/小姐，我
相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小妹，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办？ 那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是： 1、我们有，别人没有的东西 2、我们能做，别人不愿意做的事情 3、我们做的比别人更好的东西/事情 4、我们的附加值 基本上从这四个方面去找就可以了。 那么怎么说呢？我们以买琥珀为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的琥珀首饰，只要看三个方面就能买到称心的，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉（我们昊天.品牌啊、设计啊、在美美友好都有专柜等等)，第二，就是专业性，我们昊天是专业经营琥珀蜜蜡的，也是新疆第一家经营琥珀的品牌，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，珠宝厂家一定要在品质和设计上领先，这样的琥珀才能保证货真价实，您说是吗？我们昊天琥珀在这方面做的都很到位，您可以在品质和款式上跟任何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出咱们比别的品牌强的地方，也就是咱们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
关于销售总结范文 篇11
个人总结
出差地点：福建省泉州市（丽饰名家汇）
出差目的：为了协助区域经理做好开业准备，并且协助区域经理目标20套沙发
出差人员：XXX
出差时间：20xx.11.17-11.21
出差总结：这次出差让我深有感触，由于没有达到预期的目标，所以需要及时做好问题的分析和日后的改进。分析一下主要原因：
外在因素
1、天气影响。下雨导致路面湿滑，导致商场混乱的现象，而且楼层漏水现象也接连不断，直接影响客流量。
2、商场力度。招商不齐全，商场整体效果不规范，导致消费者心理一种脱节的意识，逛一家没一家，在海鸥店面就是一个“四面楚歌”的状态。
3、广告宣传。在泉州当地有600多辆出租车都在打广告，我一共有四次问到的士司机都不知道地址，商场广告宣传不到位。 内在因素
1、团队散乱。由于当地导购员对产品不熟悉，和顾客沟通也没有服务意识的主动性，导致店面的混乱现象，导购员没有运作到位，服务不周全，直接给顾客的印象就不好。客流量本来不多，大家都聚集在一起，给顾客很拘束的感觉。
2、销售模式。当顾客走进店里时，我们大多数都是采用介绍式的销售，没有抓住顾客的心理，不明白顾客究竟需要什么，没有达到生活化的销售模式，所以我认为培训导购这块做得不够到位。还有就是没有做到一对一的销售，导致没有及时做好调整，顾客流失。
3、个人心态。面对客流量少的情况下，大家都不能够保持良好的心态和顾客进行沟通，大都是强迫式介绍，挽留，给顾客一种排斥感，整体感觉不够自信，没有高度激情。
4、配合不严谨。销售人员和导购员之间的配合不够到位，大家都不注重团队协助，就泉州丽饰这次而言，店面的销售人员有抢单现象，过度热情，给顾客有价格遐想的空间导致成交的单都有价格上的较大差异，价格放水，这点是销售最大的弊病。不仅会影响到我们品牌的立足，更加威胁到我们同行业的品牌竞争。 针对这次的活动宣传，聘请临时的大学生做宣传，我们的T恤衫、笑脸贴、口号等，整个商场我们海鸥的影响效果还是比较可观的，所以我相信只要坚持我们的海鸥精神，弘扬我们品牌的企业文化，泉州市场还是很有前景的。针对这次不理想的成绩，以下是我个人的一些建议：
不论做市场、区域，还是店面的终端销售，我们都要树立一个去学习的心态，只有不断地去改进，不断地去发现别人的优点，学习他人的优点，才能去塑造一个优秀的自己。
这次我收获最多的还是从祝经理身上学习到了很多东西。
第一， 他做的活动宣传，效果很可观，对于及时发现的问题，
他会去集合的总结，然后鼓励我们去改进；
第二， 他很细心，一个团队，最需要的就是注重细节上的问题； 第三， 做事情讲究原则，我印象很深刻的是在商场同行业之间
都开始打价格战的时候，我们经销商也执意要降价，但
是祝经理不急不躁的心态令我很意外也很佩服，商场整
体效果不好，很多经销商都在打价格战，祝经理一直都
在维护我们产品的价值，坚持到最后也没有动摇。
到最后，虽然业绩没有达到预期的，但是产品达到很多消费者的认可，当地消费者虽然都会很在意价格，但是我们海鸥产品在消费者心理已经有意识的形成了一个产品价值的定位和认可，所以对于今后的泉州丽饰我表示很有信心。
对于终端销售，我个人的总结有以下几点：
1、 要有效地和顾客进行沟通，明白顾客的需求。
2、 要学会赞美顾客，让顾客有满足感。
3、 销售方式生活化一点，以帮助顾客的心理去沟通。
4、 对于顾客的要求，我们尽可能的去满足，并且要及时的提
出多个条件，让顾客有赢家的感觉。
5、 忌讳一见面就介绍产品的好处，应尽量保持放松、微笑、
自然的状态，有效地引导顾客。
6、 时刻保持好的心理状态，谦虚的去应答，学会说“是的，
但是呢〃〃〃〃”
7、 在介绍产品时，我们应该去介绍我们产品的亮点，我们有
的，别人没有的。
总之，通过这次的出差，学习了别人，锻炼了自己，认识到自己很多不足和有待提高的地方，以后望加强锻炼，以便有效地施展自己的工作。
20xx-11-22
关于销售总结范文 篇12
pppp分公司
20xx年工作总结暨20xx年工作规划
20xx年是“不平静”的一年，在20xx年顺利开局后，出现了一些意想不到的新情况和新问题，而我在面对这此新生事物时，预期不足、理解不到位、调整不及时，产生了一些“波折”，主要体现在非冬的销售管理与达成方面。
一、全年销售达成
1、近年销售达成比较：l\\\
达成较弱，我们在策划营销方案时，就考虑得更加全面、细腻、针对性更强，进攻型营销动作设计丰富，确保方案一经推出就势在必得、尽量弥补短板；同时，经过前三年的良性市场建设，今年更是有效实现了“高增量、快出货、赢口碑”的“三大预期”： ① 高增量：销量再创历史新高
② 快出货：出货节奏创历史最快
③ 赢口碑：营销手段更贴近市场需求（较好扼制了乱价现象、兼顾了各方利益、促销物料随货下沉到市场一线、电视公交道闸广告立体推广声势空前），得到经销商、分销商和公司领导的普遍认同，“产销、出货、铺市”一气呵成，成功阻击了主要竞争对手的出货节奏和市场份额，进一步夯实了“第一品牌”的市场地位，为明年销量过亿打下更牢实的基础；期间，各部门的冬调产销工作协调到位、沟通及时，很好地满足了销售的要货、发货需求，公司库存继去年后，再创“零库存”的优异成绩。 全年总销售：累计发货亿，减去退货后实际达成亿，达成全年目标任务亿的95%，同比增幅15.8%、增长2145万元，连续两年增量过二千万元；
2、销售费用及毛利： 销售费用：分公司始终坚持“资源聚焦、良性增量”的费用投入原则。为调整增量方式和质量 销售毛利：
3、客户开发与管理：
4、产品销售情况：
1）大类销量对比：
2）销量前10名单品（单位万元）：
3）新品和主推产品：
4）退货：全年总退货320万元、退货率2%，同比降低35万元；
其中，退货金额最大的区域
二、销售管理
新市场开发和老市场优化：新客户开发取得较好成绩，
内部督察体系：分公司内部督察体系较往年更制度化。市场部和客服部的督察工作开展有序、销售部门内上级对下级的督察工作执行较弱；
开票折扣方式：分公司今年在公司财务指导下，创新启动了用“开票折扣”方式核销客户费用的工作，期间不断完善、调整，基本达到公司预期。
客服效率和质量进一步提升：客服部在人员变动频繁的情况下，真正发扬了“传帮带”精神、自主克服了多名骨干先后离职后的工作补位和新人培养，保证了工作流程的正常运转，客服质量和效率保持较好状态；产销环节能有效及时对接，全年无较大产销协调失误产生；每季度主动开展一次专项督察工作，积极配合上级部门的检查督察工作，上级无差评；全年人事档管顺畅、无投诉或差评；8辆公车无较大交通安全事故发生。
市场部：厂商互动增强，今年市场部主动走向重点市场，先后与武汉新太阳、兰州顺和开展了企业文化和产品知识的交流，受到经销商销售团队的好评；上半年坚持开展每周一学活动；二、三季度坚持开展终端陈列评比活动；积极参与多项展会的布展与交流学习活动；全年坚持对重要档期或专案促销活动的督察与评估，坚持成都商超终端特陈的检查工作，形成份相关报告。
三、不足之处
1）销售费用超出年度预算。
2）每月批发“不促不销”的现象明显、市内与省内相互窜货的行为依然未能杜绝，客户不愿积极推销产品的现象未能好转。
3）分公司月销量达成过于依赖，省外的销量贡献小。对的管控与激励长期处于收放极不自如的尴尬境地；省外市场业务骨干充实不足，市场维护与拓展不到位，长期无合适人选推进业务提升），客户渠道单一（商超）且集中在中心城市。
4）下市场的时间少，深入一线团队的交流有限。
5）新品上市推广手段少，执行力要求不严。
6）团队管理中，激励团队上进的活动和专项销售技能培训开展少、团队销售信心受挫后无良好调整措施、自身观念和认识也未能跟上公司领导的要求。
四、20xx年主要工作思路
1、根据公司下达的各项核心销售指标和主要市场策略精神，分公司在20xx年下设4个销售大区和新增推广部，销售体系力求做到三级管理制，部门和人员设置均以有利于“销量提升、一线市场建设、后台服务与督察”为原则。
2、全年目标任务亿元，
3、 20xx年销售费用指标将是继销量指标后的第二个艰巨指标，力求在20xx年创新营销措施，在费用指标内完成较高增量。
4、薪资设置做较大调整，业务体系月绩效采用提成制、取消调节基金、新品新市场额外奖励考核；后勤体系一改旱涝保收的考核方式，将根据岗位职责侧重考核“助销”价值贡献和督察职能发挥；考核结果尽量体现“正激励”。
5、分公司内部督察思路：继续深化今年实施的“三大督察体系交叉运行”的思路，明年侧重督察出差、一线人员工作质量、上级对下级检查、促销活动执行四方面工作；每月形成书面督察报告并公布督察结果，做到有奖有罚（尤其是公司领导或相关部门提出关注的事务）；内部督察体系每季度至少与公司督察体系交流一次，增加了解与互信、减少误会。
6、市场促销规划由部牵头，每月15-20日讨论下月计划、确定大的促销方式和单品，区域小政策弥补丰富；产品集中主推“销量和利润兼得”的产品，
7、年度销售思路和增量策略：
8、团队管理：20xx年分公司团队管理主题为“活泼、上进、挑战”，“树正气、压歪风”是常态，力争在上半年带领大家共同找回20xx年销售团队的战斗精神和工作氛围；同时希望以大区/高区、部门经理带头做好以下几方面工作：
1）紧盯目标、每月必争！（6天工作制，抓大放小、专注增量事务）
2）理解并适应新的组织架构、工作流程和管理制度。（部门整合、职能转变）
3）抓好管控关键点的贯彻工作。
① 促销方式大转变；（粗放式投入无出路）
4）创新销售管理并贯彻执行；出差管理和一线人员的工作质量提升。
5）督察工作落实到关键点（上级对下级的检查、部门督察、公司督察体系交叉促进；处理好日常工作中“工作布置与执行中的授权与履行检查”；公
司领导关注事务的有效跟进与及时回复）。
6）“实干+巧干”：“开客不嫌多、达成不嫌快、沟通不嫌打扰”+“创新、有效”。
7）大区/高区、部门经理在春节期间认真思考明年工作，节后做到思路明确、可行，达成措施有效、有力！
9、 个人：要主动加强与上级领导们的沟通交流，对公司决定果断执行，
不犹豫、不置疑、不报怨！
20xx年，我们经历了很多挫折和失落，但已过去了；面对20xx年的挑战，我们要坚定决心和信心，坚信在董事会和经营班子的领导下，我们能在跨越年再创新的工作佳绩，获得新的荣誉。
祝公司在马年经营顺利、盈利更丰！
