过程装备与控制实习总结(集合19篇)_过程装备与控制实习总结

运营管理者对企业运营过程进行控制，需要借助一系列方法、措施、程序，以及一套规范、完整、严密的运营管理系统。在这个运行体系中，无论是质量检查还是改进结果的确认，都将为企业运行能力的提高提供必要的动力。

一、 实施卓有成效的授权管理

实现卓有成效的授权管理，可以将运营管理者从杂物中解放出来，同时也实现了为员工提供成长机会，进而使企业能充分利用所有的人力资源，最大限度地实现运营目标。

不同层次的组织具有不同的职能和权力。在企业运行过程中，权限会根据企业运行的需要在不同层次之间流动，从而产生授权问题。由于运营关系到运营管理者权利的分散，不当的授权会导致管控力的下降。

因此，在授权前，授权人应深入了解授权的原因。

授权管理是组织运营的关键，它是以人为对象，将完成某项工作所必须的权利授给下属员工，即运营管理者将用人、用钱、做事、交涉、协调等权利转移给下级员工，同时还赋予其与权利相匹配的责任。

有效授权是指通过合理分配授权人的权利，增加工作组、小组或委员会，协调组织目标的实现。有效授权应当遵守八大原则：1、预先控制 2、因事设人 3、授权事项明确 4、适度授权 5、权责平衡 6、授权宽度适当 7、授权对象互相协调 8、防止权利滥用

二、 对项目进度进行有效跟踪

在充分利用资源的同时，要尽量控制工作进度，按时完成预定的工作目标，防止异常情况的发生。对于已发生的异常情况，要“早发现早解决”，确保项目的可控、可管。

为了保证最终目标的完成，在项目实施过程中必须跟踪项目进度，掌握运营计划的实施情况，并将实际情况与计划情况进行对比，必要时采取一些纠正偏差的措施，使项目进度按预定目标进行。可以说，项目进度跟踪是确保项目按计划实施的关键环节。

三、 确保沟通有效与顺畅

勒德洛指出，高级管理者往往花费80%的时间以不同的形式进行沟通，普通管理者约花50%的时间用于传播信息。由此可见，沟通是企业经营管理的关键环节。

有效的沟通取决于沟通双方对话题的充分把握，而不仅仅局限于准确的措辞。

在沟通过程中，管理者需要掌握一定的技能。自信、体贴、及时有助于管理者达到理想的沟通效果。沟通中最重要的是自信。只有自信，管理者才能说服员工相信自己；体谅对方的行为，所谓“体谅”，是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要，由于受到了管理者的了解与尊重，员工也会做出积极合适的回应。

要想有效的与沟通对象尽心沟通，要切记“三不谈”原则：时间不恰当，不谈；气氛不恰当，不谈；对象不恰当，不谈。如果管理者能够坚持这一原则，将有助于他们建立良好的人际关系。

四、严格落实质量审查

质量审查的目的是“一次性做好”，以减少补救、修正和重新设计的成本。

随着全球竞争的加剧，质量管理已成为管理的重点。把质量作为获取或保持市场竞争优势的利器，是企业在激烈的竞争环境中生存的途径。

质量审查是一项有序的活动，它包括以下两个个方面：1、由企业评价自己的质量活动 2、由第三方判断它所管理单位的质量控制活动。

俗话说：“无规矩不成方圆”。质量审查是企业生产经营活动中的重要环节，审查的特征在于其要遵守一定的原则，确保审查过程有效和可靠、审查结论的相似。

对质量审查人员的选择应坚持以下原则：1、坚守道德原则2、公平公正原则3、良好的职业素养原则4、沟通技巧、机智、弹性、毅力、客观公正和良好的人际关系技巧。

在质量审查过程中，审查人员应坚持的原则：1、基于标准的原则，质量审查要做到有据可循、有据可依2、客观性原则，审查时应实事求是，以实际情况为依据，避免在审查过程中掺杂太多个人的主观因素。

一旦发现质量问题，质量审核员应按以下方式提问：没有人是对的；询问既要有礼貌，又要适度；发问要清楚；尽可能使用开放性问题；注意倾听；一次只问一个问题。

五、 对比成果与目标

目标往往在执行过程中受到干扰。因此，确定目标的实现程度是衡量企业经营绩效的重要指标。

成果与目标的对比，是指对各个阶段的工作和取得的成果与其对应的目标进行考核，将工作成果与既定目标进行比较，从而分析目标的达成情况。通过结果与目标的比较，可以了解人员的努力程度和计划的实施情况，为今后提高和提升目标管理水平提供参考。

将结果与目标进行比较是为了发现并缩小差距，这比取得结果的过程更为重要。对成果与目标进行对比分析，主要涉及五个方面：1、目标的实现程度2、目标进展情况、3、目标难度的比较4、实施手段的优劣5、工作态度的考评。

比较分析的过程是发现缺失、弥补缺失的过程，也是了解企业现状的过程。绩效与目标的比较分析应遵循以下原则：定量原则、客观公正原则、相对全面原则、改进原则。

企业制定目标，促进既定成果的实现。进行对比分析是为了找到差距并予以弥补，更好的完成企业的目标，并为设定更高的目标打下坚实的基础。

六、 及时改善的过程控制

古语有云：千里之堤，溃于蚁穴。对企业而言，其意义在于在日常经营活动中及时发现问题并加以改进，避免重大经营事故的发生。

改善是通过对现状的观察和思考，发现并分析问题，进而不断否定现状，为避免问题造成不良影响而作出的及时性反应，是为了不断追求更好。

严格遵守改进过程，突破传统观念的束缚。不管是管理者还是普通员工，适应了当前的状态后，都会产生一种惰性而不愿意接受新的事物、观念或者抵制新政策、新观念。在经营实践过程中，管理者可以从以下几个方面突破传统观念对人们思想的束缚：

培养改善无处不在、全员改善的意识，有进步就是改善；思考能不能换种方法达到同样的效果或者取得更好的效果；培养主动接触和解决问题的习惯是一种品质提升。

当然突破传统观念的束缚不是一件简单的事情，需要管理者长期坚持学习新的管理方法，熟练利用新的思想指导自己的行为，并将这些新的思想灌输给员工。这些都有利于改善过程的实施。

管理者在突破传统观念束缚后，需要在时间的过程中采取有效的方法，培养积极的改进意识，及时发现问题。在实践过程中，可以运用看、听、问的方法，尽可能地把握需要改进的问题的特点，从而找到改进问题的着力点。

小的改进带来大的变化。只要我们善于发现，问题就会无处不在。人们还会感到“遇到大问题时，不知从何处入手”，如果这类问题得不到解决，那么运营改善就很难实现。管理者应采取措施解决：

只要有比以前更多的进步，任何人都可以改进；每一项改进都是进步，而改进则注重效率。 积累到一定程度的小改进就是大变化；把大问题细分化，分为“现在能做”和“现在不能做”的事，先做“现在能做”的事，不要停留在自己“做不了”的事情上。

牵一发而动全身，有些复杂问题牵涉多个层面、多个部门，解决这些问题时，单方面解决自己环节的问题达不到整个环节的最优化，有时还会和相关其他环节、部门发生冲突。要解决此类问题，就要具有系统思考的意识，因此管理者可以考虑：1、认清问题的性质，是否只适合做单环节的改善，只做好自己环节的事情，对其他环节带来什么影响。

2。提交改进计划并实施系统改进。

因此，企业在日常经营活动中，要及时发现问题，及时改进，防止问题过小，为企业的发展创造更加和谐的环境。

〘十一〙过程装备与控制实习总结

〘十二〙过程装备与控制实习总结

毕业实习是学生大学学习完成全部课程后的最重要的实践环节。通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。由于会计行业的特殊性我只能参加财务部门中较为简单的工作，但是，这帮助我更深层次地理解现在的企业会计，并且我对会计分录、记帐、会计报表的应用也有了进步的掌握。不在局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。实践暴露了我许多知识上的不足，也是对理论知识的一种补足。会计工作中的每一个步骤都是十分重要的，只要有一个部分出差错，那么就会牵连到其他的部分，所以会计真的不是简单的算算记记，这是一项十分严谨的管理活动。此外，我还结交了许多朋友、老师，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。在这次的社会实践中，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，打开了视野，增长了见识，也改掉了很多毛病。知道挣钱的不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变。而为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地！

会计本来就是烦琐的工作.在实习期间，我曾觉得整天要对着那枯燥无味的账目和数字而心生烦闷，厌倦，以致于登账登得错漏百出.愈错愈烦，愈烦愈错，这只会导致"雪上加霜"。反之，只要你用心地做，反而会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。梁启超说过:凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌:粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心，细心和毅力，那才会到达成功的彼岸！

发现的问题和建议：在此次会计理论与实际相结合的实习工作中，确实让我们学到了不少书本以外的知识，让我们对这两年半的会计学习有个总结，当然也发现了不少问题。出纳看似简单的工作若不细心还是不能胜任的。出纳的工作不难，但有些步骤是必须要遵守的，有时出纳为了省事就省略几步，在工作中这也是很常见的，看是否会影响责任分担以及业务处理是否顺利，若无影响的话，那样做还能提高效率的，若有影响，则需按部就班的一步步操作。跟随会计实习，需要提出一点，公司员工也代表公司的形象，以人为本，在做好自己的本职工作外还要处理好同事间的关系，营造一个紧张而温馨的工作环境，工作起来才会比较愉快，效率才会有所提高。还要给实习生以及外界人员留一个好印象，对公司的顺利发展应该会很有利。

我们还未步入社会，好多事情尤其是工作上的事没有具体处理过，不知会不会做好，能不能圆满完成任务，这就要求我们对自己要足够了解，要有深层次的认识，有的工作可以直接说我可以做到、可以做好，但有的工作心里不是很有底时就要好好客观衡量自己，看能否完成，不可夸下海口也不可低估自己的能力，埋没自己。

综上所述，在这次实习期间达到了预定的目的，大量的会计专业知识与社会知识相结合，既巩固了专业知识，又学会了社会知识，对我们不久的就业很有帮助。通过这次实习，对出纳、会计等岗位有了一个深层次的认识。我找到了自己专业知识的漏洞，对好多基础性的知识不是很肯定，需要重新回顾、学习。对会计岗位人员要求的耐心、细致有了切实的体会，对于自己浮躁的心里也需要调整，把心态整理好，对自己有正确的认识与评价才能清楚自己适合什么样的工作，明白自己需要努力的方向。学会了人与人沟通需要一定的技巧。这次实习为我们步入社会奠下了基础，为我们就业找工作指明了方向。

〘十三〙过程装备与控制实习总结

过程装备与控制工程生产实习报告

第一部分 实习动员

作为一名大四的学生，并且是实验班的一员生产实习可谓我们大四生活的重中之重，生产实习不仅可以让我们了解到所学专业在过程工业中作用和地位，认识毕业后本专业从事的技术工作的内容和特点，为将来的硕士阶段学习打下坚实的专业基础基础；还可以通过相关从业人员的讲解了解到石油炼制的基本工艺过程，不仅从工艺上了解到炼油工业，而且通过对炼油设备的观察和分析，对各种化工设备在工艺流程中的作用和地位有更感性的认识。因此，生产实习不只是大学四年学习的一种总结和升华，更是为未来的硕士学习打下坚实的实践基础。

为保证生产实习顺利、安全、高效、高质的完成，实习之前班主任蔡老师对我们进行了实习动员。

在实习动员大会上老师首先为我们介绍了实习的主要内容和相关要求：

（1）.典型化工生产过程实习

通过参观典型化工生产单元，详细的了解化工生产工艺流程及主要设备的安装及使用特点；通过参观典型化工单元控制室，详细了解化工过程及设备的检测及控制技术。

（2）.典型化工机器及设备制造过程实习

在指定化工机械和设备制造厂参观，了解机器和设备的装配工艺和主要方法，掌握典型化工机器和化工设备总体机构、特点、工作原理及主要零部件的作用，了解机器型号、规格及主要性能参数、使用特点等；掌握典型化工机械和设备主要零部件的加工方法、制造过程和制造工艺；通过对典型零件制造工艺和主要工装的分析学会编写零件制造工艺卡的方法，掌握零件典型工装、夹具的设计方法；并且要了解机器和设备的检测、检验方法和过程，掌握主要焊接方法和焊接工艺，了解检验焊接质量的方法。

（3）.计算机模拟仿真实习

通过在仿真实验室进行的模拟化工单元操作过程仿真，进一步了解化工单元的组成，了解机器和设备在化工单元及流程中的作用；了解化工过程及其设备的在线监测与控制技术等。

（4）.拆装实习

通过对典型化工机器如：l型气体压缩机，单、多级离心泵，水环式真空泵等的拆装为主，结合一些常用阀门的拆装，了解一些典型机器、设备、阀门的结构特点和工作原理。

然后老师对安全问题向我们提出了一系列要求：

例如：一定要穿运动鞋，不能穿皮鞋；不能在现场嬉笑打闹；不可以随便动现场设备等等。

总之，通过实习动员大会我们在激动期盼的同时对于实习也有了较为理性的认识。实习是一个学习而非走形式玩乐的过程。希望实习过程能让我学到更多的有用的知识。

第二部分 化工生产企业实习

一．化工一厂（乙烯装置：乙烯产品纯度高达99.95%)

1.流程

2.设备

a.老区裂解炉：热裂解反应，无催化剂，反应产物： 、甲烷（16-17%）、乙烯、乙烷、丙烯、丙烷、丁二烯（ 组分）、异戊二烯（ 组分）、二甲苯（ 、 ）、重柴油、渣油（ ）

b.新区裂解炉：炉膛温度1600℃，附产超高压蒸汽（10mpa）。有底部火嘴和侧壁火嘴，炉膛内保持负压，利用风机控制炉膛进气量，从而控制氧含量；控制排烟量（排烟量过大会带走过多热量）。裂解炉上部为对流室（翅片式），利用中压蒸汽吹灰；下部为辐射室，为立式炉管。

c.余热锅炉：给裂解气降温（降至800℃左右），防止烯烃在高温环境下聚合或发生脱氢碳化，相当于列管式换热器。

d.汽油分馏塔：塔顶温度为90℃，作用为除去重柴油，渣油等 组分。

e.急冷塔：除去 以下组分中的水分，结构形式为板式塔，塔底为90℃急冷水，中间段为换热器，急冷水经过换热器换热后从塔顶喷淋。

f.裂解气压缩机：五级压缩至3.475mpa，采用级间冷却（作用①.防止丁二烯高温聚合;②.使重组分低温液化。

g.冷箱：包含乙烯制冷系统、丙烯制冷系统和二元制冷系统，由一系列换热器组成，每股换热温差不大，一级一级逐渐降温。

h.脱甲烷塔：分为6股进料，越靠近塔顶进料温度越低。在此塔内脱除甲烷和氢气。

i.碳二加氢反应器：分为上下两段，物料进入反应器后先在上段反应：乙炔加氢生成乙烯或乙烷，低温，氢含量低。

j.脱丙烷塔：分离丙烯和丙烷。

二.化工二厂（聚丙烯装置）

1.流程

盘车电机---减速箱---超越离合器---主电机---减速器---同向双螺杆泵（外部有夹套）---齿轮泵（加压）---过滤器---挤出机---切粒（水下）---脱水---干燥---振动筛（筛分）---料仓

注释：●未反应的丙烯气体会混合一定量的聚丙烯粉末，需用袋式除尘器除去聚丙烯粉末后，由压缩机打回到反应器内再利用。由于丙烯气体易燃、易爆，因此过滤袋需有防静电装置，同时应采用抗氧化材质（聚丙烯粉末中混有反应器中的强氧化催化剂）。

2.设备

a.盘车电机：当全套设备检修完毕重新开车时，由于双螺杆泵内的熔融状态下的聚丙烯冷却后黏度很大，因此需要很大的启动转矩，靠主电机很难带动全套设备转动。此时，便一方面通过螺杆泵螺杆泵夹套为其内熔体加热，另一方面采用转矩高的盘车电机启动，当设备转起来后，通过超越离合器的作用，盘车电机停止工作，改为主电机带动设备转动。

b.y型过滤器：通常装在减压阀、泄压阀、定水位阀或其他设备进口端，其作用是过滤介质中的机械杂质，可对污水中的铁锈、沙粒、液体中的少量固体颗粒等进行过滤以保护设备管道上的配件免受磨损和堵塞，以保护设备正常工作。过滤器待处理的水由入水口进入，水中的杂质沉积在不锈钢滤网上，由此产生压差，当压差达到设定值时，过滤器即需清洗。

c.

d.高速压缩机的密封系统：

电机---膜片联轴器（弹性联轴器）---增速器---压缩机

①增速器输入轴和输出轴端均采用机械密封；

②压缩机自身密封采用干气密封系统。

d.机械密封：

①机械密封由静环座，动、静环辅助密封圈，防转销，动环（补偿环），静环（非补偿环），弹簧，弹簧座，紧定螺钉组成。紧定螺钉把弹簧固定在轴上，静环上开槽，通过防转销与静环座固定，静环座与设备连在一起。

②机械密封有四个密封点分别为：

a.动环与静环之间的密封---动密封；

b.动环与轴之间的密封---相对静密封；

c.静环与静环座之间的密封---静密封；

d.静环座与设备之间的密封---静密封。

e.干气密封系统

当端面外侧开有流体动压槽的动环旋转时，流体动压槽把外径一侧的高压隔离气压入密封端面之间，由外径至槽径处气膜压力逐渐增加，而自槽径至内径处气膜压力逐渐下降，因端面膜压增加使其所形成的开启力大于作用在密封环上的闭合力，在摩擦副之间形成很薄的一层气膜，从而使密封工作在非接触状态下。所形成的气膜完全阻塞了相对低压的被密封介质的泄漏。

①干气密封在两个密封端面间由气膜形成一定密封间隙，一般为几微米。若密封间隙太大会导致泄漏量增加，密封效果较差；而密封间隙过小，容易使两密封面发生接触，且干气密封的摩擦热不能及时散失，由于端面无润滑，冷却，很快将引起密封端面过热导致变形，最终导致密封失效。

②密封工作时端面气膜形成的开启力与弹簧和介质作用力形成的闭合力达到平衡，从而形成非接触运转。干气密封的弹簧力是很小的，主要目的是当密封不受压或不工作时能确保密封的闭合，防止意外发生。

f.磁翻板液位计：又称磁性浮子液位计，根据浮力原理和磁性耦合作用研制而成。当被测容器中的液位升降时，液位计本体管中的磁性浮子也随之升降，浮子内的永久磁铁通过磁耦合传递到磁翻柱指示器，驱动红、白翻柱翻转180°，当液位上升时翻柱由白色转为红色，当液位下降时翻柱由红色转变为白色，指示器的红白交界处为容器内部液位的实际高度。

作用：①.测液位高度；

②.作为警报系统，达到上、下限时传出信号；

③.远程监控，可实现传感器输出。

g.管道颜色与介质：冷却水--绿色，水蒸气或消防水--红色，仪表风--淡蓝色，空气--灰色，氧气--蓝色或深蓝色，酸碱--紫色，可燃介质--棕色，氮气--黄色。此外有保温的管道一般走的是蒸汽或低温盐水。

h.隔膜泵：隔膜泵是容积泵中较为特殊的一种形式，它是依靠一个膜片的来回鼓动而改变工作室容积来吸入和排除液体的。它的传动形式有机械传动、液压传动和气压传动等，其中应用较为广泛的是液压传动。隔膜泵的工作部分主要由曲柄连杆机构，柱塞，液缸，隔膜，泵体，吸入阀和排出阀等组成。隔膜片两侧带有网孔的锅底状零件，此零件是为防止膜片局部产生过大的变形而设置的，称为膜片限制器。

工作原理：隔膜泵工作时，曲柄连杆机构在电机的驱动下，带动柱塞作往复运动，在泵的两个对称的工作腔中各装有一块隔膜，当活塞向后移动时，隔膜凹进去，隔膜泵腔内的体积越变越大，压力也随之降低，当压力低于入口管压力时，泵的入口阀打开，流体流入隔膜泵腔内，当活塞达到内止点时，泵腔内体积达到最大，压力达到最小，流体充满泵腔，这时入口阀关闭，吸入过程完成。当活塞向前移动，膜片慢慢鼓起，泵腔内体积越来越小，腔内压力越来越大，出口阀被压开，流体被压出泵腔，当活塞达到外止点时，出口阀在弹簧力作用下关闭，流体排出过程结束。

适用于：输送各种腐蚀性液体，带颗粒，高粘度、易挥发、易燃、剧毒的液体。

材料：泵体一般采用塑料、铝合金、铸铁、不锈钢等材料；隔膜根据输送的介质的不同一般采用丁腈橡胶、氯丁橡胶、氟橡胶、聚偏氟乙烯、聚四六乙烯等。

介质泄漏报警：隔膜泵的隔膜有两层，当其中一层隔膜发生破裂，两层隔膜间就会漏入介质，引起两层隔膜间压力升高，引发报警。

三．化工六厂（高压聚乙烯装置）

1.流程

原料（裂解气）---缓冲罐---活塞压缩机（压缩终了压力为16-17mpa）---柱塞压缩机（压缩终了压力为180-190mpa）---反应釜a---换热器---反应釜b---高压分离器---低压再分器---造粒（挤出、切粒）---脱水器---干燥器---振动筛（筛分，φ3_3圆柱）---料仓（风送）

注释：●向反应器内注入引发剂时采用柱塞泵（柱塞与缸体之间采用五道并在一起的填料密封），柱塞泵有计量功能，通过控制活塞行程，便可以控制引发剂注入量，由于引发剂注入量会直接影响反应器内的温度，因此当柱塞泵出现问题时便会引起温度连锁反应。

●粒料在由风送至料仓的过程中温度依旧较高，所以此时会由粒料中挥发出乙烯气体，由于乙烯气体易燃，因此料仓内需由离心风机（可靠性高）送入净化风（压缩空气）吹走乙烯气体，同时为粒料降温防止其结团。

●由反应器出来的物料经过分离设备分离后，熔融物料进入后续过程，而未反应的乙烯气体由压缩机打回反应器a内继续反应。

●单螺杆挤出机的机头部分才是造粒部分。

●仪表风：指的是供给各生产用的气动动力，如：气动阀和用来控制和显示工艺参数的仪表用气。空气质量要求较高，压力稳定，仪表风要常开。

工艺风：指的是来自本文由实习报告收集整理空气压缩机的压缩空气，用来吹扫设备、管道。空气质量要求一般，压力较稳定，有需要时才开启使用。

2.设备

a.缓冲罐作用：①.通过控制进气量控制压缩机压力波动；

②.利用重力沉降原理除去裂解气内固体。

b.反应器：

两台反应器共五个引发剂注入口，配备六台柱塞泵(双作用），反应器a上部的引发剂注入口有备用柱塞泵，因为此点对整个釜内温度有很大影响。

c.柱塞泵：柱塞泵没有十字头结构，柱塞较长，连杆通过四瓣环（相当于弹性联轴器）直接与柱塞联接。

四．炼油一厂

1.催化裂化装置

简介：催化裂化是炼油厂中提高原油加工深度，生产高辛烷值汽油、柴油和液化气最重要的一种重油轻质化的工艺过程。是将常减压蒸馏后的重质馏分再次进行化学结构上的破坏加工而得到轻质产品的过程。

其原料除常减压蒸馏得到的330-500℃馏分外，脱沥青油、延迟焦化所得蜡油、各种脱蜡装置所得蜡膏、石蜡生产中的蜡下油、常压重油和减压渣油等均可作为催化裂化的原料。

一般具有反应-再生系统、分馏系统、吸收稳定系统，对处理量大，反应压力高的装置一般还有再生烟气的能量回收系统。

主要设备：

①.提升管反应器：催化裂化工艺中全部的全部的反应都是在提升管内发生的，提升管反应器从下至上依次是预提升段、反应进料段、催化裂化反段、出口油气分离系统和待生催化剂汽提段。各段作用分别为：

a.预提升段：在提升管反应器的最下段，现在都采用直管和蒸汽环管的蒸汽注入方式，使从斜上方来的再生催化剂重新分布、转向并加速，使催化剂分布均匀，进入提升管后在整个截面上密度和流速相对稳定，为催化剂与原料充分混合提供一个理想的反应环境，改善装置操作性能。预提升介质可以是干气和水蒸汽，采用干气预提升不仅可能钝化催化剂上的重金属，而且可以降低提升管入口催化剂的密度，更有利于原料与催化剂的接触而减少生焦。

b.反应进料段：采用良好的进料分布和雾化系统对获得好的产率分布是很重要的，原料油越重其粘度就越大，雾化成较小的油滴就越困难，如果原料油不能完全而又快速气化，将会增加焦炭产率。现在装置多采用高效（kh 型或lpc 型）进料喷嘴，装置进料油和水蒸汽在进料喷嘴内完成破碎，形成好的喷射性能和分散性能，原料被快速雾化分散为与催化剂颗粒（平均为60-80μm）相当的微液粒有利于原料分子与催化剂颗粒的传质与传热，进而提高转化率，改善选择性。只有当雾化效果好时，进料油才能快速覆盖整个提升管横截面，保证剂油接触，达到充分、均匀反应的目的。

c.、催化反应段：油气和催化剂在提升管内的停留时间就是反应时间，它是装置的一个关键操作参数，在设计中应该合理地选择。装置如果以汽油产品方案为主时，反应时间一般确定为2-3s，以柴油产品方案为主时，反应时间一般确定为3-4s，当反应时间确定后，就可以通过计算提升管的直径和高度。

d.提升管出口油汽分离系统：此系统有两个作用，一是尽快使油气与催化剂分离，避免过度的二次裂化和氢转移等反应发生，提高产品收率的产品质量；二是减少催化剂随油气的带出，降低旋风分离器入口颗粒浓度，减少催化剂的单耗。现装置中多采用二级旋分器系统、旋流快分（vqs）加旋分器、倒l 型快分加旋分器几种形式。

e.反应后待生催化剂汽提部分：待生催化剂的汽提就是要把进入再生器的待生催化剂和催化剂颗粒之间及催化剂微孔内的烃类脱除，这一过程是在密相流化床上实现的，化剂与水蒸汽逆流接触，汽提效果的好坏与汽提蒸汽用量、催化剂循环量、待生剂的停留时间、操作温度和压力以及汽提段的结构设计等有关。一般汽提段蒸汽用量为4-5kg/1000kg催化剂。

②．再生器

主要作用为烧去结焦催化剂上的焦碳以恢复催化剂的活性。

_ 在催化裂化工艺中催化剂循环使用，因为新的催化剂活性太强会腐蚀反应器床层，因此采用新旧催化剂混合使用，一方面保证了催化剂的活性，以保证反应正常进行，另一方面也可保证反应器的使用寿命。

2.延迟焦化装置

简介：延迟焦化是一种石油二次加工技术，是以贫氢的重质油(如减压渣油、裂化渣油以及沥青等)为原料，在高温(400~500℃)进行深度的热裂化反应。通过裂解反应，使渣油的一部分转化为气体烃和轻质油品；由于缩合反应，使渣油的另一部分转化为焦炭。

作用：将重质油馏分经裂解、聚合，生成油气、轻质油、中间馏分和焦炭。

①.流程

原料油---原料油缓冲罐---油泵---换热器---混合油气分馏塔

a.塔顶油气---回流罐（上进下出）---冷却---脱硫；

a.侧线：a.柴油加氢；b.蜡油回流；c.重蜡油回流；d.蜡油产品；e.中段回流。

b.410℃塔底渣油---加热炉缓冲罐---油泵---加热炉（加热至495℃）---焦化

塔---

②.设备

a.焦化塔：采用无塔板式结构。渣油从塔底进入，向四周绽开，发生裂解反应，长链变为短链，焦碳积聚在塔壁上，当生焦至12m时，通过三通将物料由另一塔底引入焦化塔中进行脱焦处理（三通的三个接口分别与两个塔的塔底和一个塔的塔顶连通，，只有在停工时才将进料切换到塔顶）。

b.泵的润滑：油雾润滑，用氮气将润滑油转化为油雾通过管道送至轴承处进行润滑。

③.除焦过程：焦碳塔中有一生焦孔，用蒸汽（分为大吹气和小吹气）从此孔吹入将焦碳所携带的油气吹出，去往放空塔，同时冷却焦化塔，继而用高压水进行钻扩孔，二钻用同等压力（35mpa）的高压水将焦碳打碎，同时在重力作用下焦碳被冲出流入焦池。

3.柴油加氢装置（设备讲座）

设备：

a.反应器--加氢装置核心设备

反应条件：高温（放热反应），高压

a.热壁反应器：外侧包有保温层；

b.采用隔热混凝土衬在反应器内壁，隔热混凝土内加有1cr18ni9ti的不锈钢衬筒，以防止混凝土污染反应器内的催化剂。

b.空冷器

a.湿式空冷器：借助于喷淋的或呈雾化状态的少量水在翅片表面蒸发而强化传热,具有传热系数大,冷却能力强的特点。

b.干式空冷利用风机连续送风,使管束内流体被空气冷却。

干式空冷器结构：管箱，鼓风机或引风机，百叶窗（调节进气量，以此控制被冷却介质出口温度）。

c.离心压缩机

特点：流量大，转速高，连续性好，可靠性高。

结构组成：汽轮机、压缩机、油站、干气密封系统。

汽轮机调速机构：拉杆控制气门开关大小来控制进入汽轮机叶片内的蒸汽的流量（共有5个主气门，其中1号气门中间有小孔，使气阀全关时依旧有蒸汽可以通过，由此保证气门两侧不会产生过大的压差顶断阀杆。

_ 开车前第一步需用蒸汽暖管，否则会产生水击现象。

_ 停车时先降压再降温，以防止氢脆（氢蚀只能通过选材来防治）。

d.往复压缩机

结构组成：油站、水站、电机、飞轮、曲轴、十字头、连杆、活塞、吸入阀、排出阀等。

润滑方式：

a.无油润滑：石墨；

b.有油润滑：气缸润滑油通常控制在5-6滴每分钟，若过量会导致结焦堵塞排气阀，从而使气阀关不严导致气体泄漏；填料润滑油一般控制在12滴每分钟。

e.液力透平

液力透平是将液体工质中压力能转化为机械能的机械设备，利用液力透平可将工艺流程中的液体余压回收再利用，转化为机械能驱动机械设备，以达到节能的效果。

透平的最主要的部件是一个旋转元件,即转子,或称叶轮，它安装在透平轴上，沿圆周均匀排列的叶片。流体所具有的能量在流动中，经过喷管时转换成动能，流体所具有的能量在流动中，经过喷管时转换成动能，流过叶轮时流体冲击叶片，推动叶轮转动，从而驱动透平轴旋转。透平轴直接或经传动机构带动其他机械，输出机械功。透平机械的工质可以是液体、蒸汽、燃气、空气和其他气体或混合气体。以液体为工质的透平称为液力透平。

做为一个节能的装置，液力透平是近几年才兴起来的。在使用上，常常以反转离心泵作液力透平，这样更经济。液力透平本身就是一台泵，并且其动力输出端往往驱动的是另一台泵。

f.如何减小压缩机出口气量？

①．将压缩机出口气体通过返回阀打回到压缩机入口（中间降温、降压）。但此方法会使压缩机对打回气体所做的功浪费，造成电能的浪费。

②．控制入口阀阀片开度，改变压缩气量。

③．调节压缩机余隙。

4.高压加氢裂化装置

①．反应流程

---原料缓冲罐d-3101---油泵p3106---自动反冲洗过滤器

sr3101---原料缓冲罐d-3102---高压泵p3102（液力透平）---e3101（原料与

加氢裂化反应器反应产物放热）---加热炉f3101---加氢精制反应器f3101---

加氢裂化反应器r3102---e3101---储罐d310

注释：●原料来自常减压蒸馏装置的减一、减二、减三线。进料时采用冷、热混合进料。

a.热进料：从减压塔侧线采出后直接进料。此种方法优点是节能，无需再为原料加热（反应温度一般为360℃），但原料中携带的水分会对催化剂活性产生影响，且容易导致反应器“飞温”。

b.冷进料：原料由减压塔侧线采出后先打入罐区储存（原料需降温至90℃以下才能进入罐区，目的是防止原油突沸）。此种进料优点在于原料在储罐内可静置脱水，避免了水分对催化剂的影响，且可以控制裂化原油的质量，当上游所供原料品质不满足设备使用条件时可以随时切泵，而不必停产。但此方法在一定程度上会造成人力、物力、财力的浪费。

因此，未解决上述两种进料方式的矛盾，充分利用两种进料方式的优点，现采用冷、热混合进料。

●为防止原料缓冲罐d3101和原料缓冲罐d3102上的原油挥发引发爆炸，因此在两罐顶部冲入氮气保护。罐顶采用分程控制，使罐顶压力始终保持在0.4mpa左右。

●分程控制：将控制器输出信号全程分割成若干个信号段，每个信号段控制一个控制阀。每个控制阀仅在控制器输出信号整个范围的某段内工作。

分程控制

②．设备

a.加氢反应器：加氢反应器多为固定床反应器，加氢反应属于气—液—固三相涓流床反应，加氢反应器分冷壁反应器和热壁反应器两种：冷壁反应器内有隔热衬里，反应器材质等级 较低；热壁反应器没有隔热衬里，而是采用双层堆焊衬里，材质多为2×1/4cr—1m0。加氢反应器内的催化剂需分层装填，中间使用急冷氢，因此加氢反应 器的结构复杂，反应器人口设有扩散器，内有进料分配盘、集垢篮筐、催化剂支承盘、冷氢管、冷氢箱、再分配盘、出口集油器等内构件。

a.加氢精制反应器：

结构：加氢反应器多为固定床反应器，加氢反应属于气—液—固三相涓流床反应，加氢反应器分冷壁反应器和热壁反应器两种：冷壁反应器内有隔热衬里，反应器材质等级 较低；热壁反应器没有隔热衬里，而是采用双层堆焊衬里，材质多为2×1/4cr—1m0。加氢反应器内的催化剂需分层装填，中间使用急冷氢，因此加氢反应 器的结构复杂，反应器人口设有扩散器，内有进料分配盘、集垢篮筐、催化剂支承盘、冷氢管、冷氢箱、再分配盘、出口集油器等内构件。共三床层，由于从加热炉出来的原料的温度在360至380℃左右，且加氢精制反应中发生的是强放热反应，因此如无人为控制措施，三层床层的温度将逐渐升高，将对催化剂活性造成影响。因此，通过在床层入口通入冷氢的方法控制床层温升。一床层温度控制在375℃，在二床层入口处通入80℃冷氢，将二床层温度也控制在375℃（床层入口温度控制在360℃），同理，在三床层入口处通入80℃冷氢，将三床层温度也控制在375℃（床层入口温度控制在360℃）。此过程中的氢油比控制在700：1。

反应：加氢脱硫（生成 ），加氢脱氮（生成 ），加氢脱氧（生成 ），加氢脱金属，不饱和烃类的饱和。反应催化剂为co、mo、ni、w等金属混合物，为反应提供加氢活性。催化剂载体为 。

反应控制指标：由于脱除氮、硫、氧的过程为将有机变为无机的过程，由于有机氮最难脱除，且对加氢裂化反应器的影响最大。因此，此过程反应终了只需控制有机氮含量小于10ppm(parts per million,浓度单位，表示溶质质量占溶液总质量的百万分比)即可。

b.加氢裂化反应器

共四层床层。反应器内发生的是弱吸热反应，反应催化剂为钴，钼，镍，钨的金属混合物，为裂解反应提供活性，催化剂载体为分子筛。

b.高压加氢换热器：反应器出料温度较高，具有很高热焓，应尽可能回收这部分热量，因此加氢装置都设有高压换热器，用于反应器出料与原料油及循环氢换热。现在的高压换热器多为 u型管式双壳程换热器，该种换热器可以实现纯逆流换热，提高换热效率，减小高压换热器的面积。管箱多用螺纹锁紧式端盖，其优点是结构紧凑、密封性好、便于 拆装。

c.高压分离器：高压分离器的工艺作用是进行气—油—水三相分离，高压分离器的操作条件为高压、临氢，操作温度不高，在水和硫化氢存在的条件下，物料的腐蚀性增强，在使用时应引起足够重视。另外，加氢装置高压分离器的液位非常重要，如控制不好将产生严重后果，液位过高，液体易带进循环氢压缩机，损坏压缩机，液位过低，易发 生高压窜低压事故，大量循环氢迅速进入低压分离器，此时，如果低压分离器的安全阀打不开或泄放量不够，将发生严重事故。

d.加热炉：加氢反应加热炉的炉型多为纯辐射室双面辐射加热炉，这样设计的目的是为了增加辐射管的热强度，减小炉管的长度和弯头数，以减少炉管用量，降低系统压降，炉管材质一般为高cr、ni的合金钢。为回收烟气余热，提高加热炉热效率，加氢反应加热炉一般设余热锅炉系统。

e.氢气压缩机

a.新氢压缩机：新氢压缩机的作用就是将原料氢气增压送入反应系统，这种压缩机一般进出口的压差较大，流量相对较小，多采用往复式压缩机。往复式压缩机的每级压缩比一般为2—3．5，根据氢气气源压力及反应系统压力，一般采用2～3级压缩。往复式压缩机一般用电动机驱动，通过刚性联轴器连接，电动机的功率较大、转速较低，多采用同步电机。

b.循环氢压缩机：循环氢压缩机在系统中是循环作功，其进出口压差一般不大，流量相对较大，一般使用离心式压缩机。由于循环氢的分子量较小，单级叶轮的能量头较小，所以循环氢压缩机一般转速较高（8000—10000r/min），级数较多（6～8级）。

循环氢压缩机除轴承和轴端密封外，几乎无相对摩擦部件，而且压缩机的密封多采用干气式密封和浮环密封，再加上完善的仪表监测、诊断系统，所以，循环氢压缩机一般能长周期运行，无需使用备机。

循环氢压缩机多采用汽轮机驱动，这是因为蒸汽汽轮机的转速较高，而且其转速具有可调节性。

f.自动反冲洗过滤器sr：加氢原料中含有机械杂质，如不除去，就会沉积在反应器顶部，使反应器压差过大而被迫停工，缩短装置运行周期。因此，加氢原料需要进行过滤，现在多采用自动反冲洗过滤器。

自动反冲洗过滤器内设约翰逊过滤网，过滤网可以过滤掉固体杂质颗粒，当过滤器进出口压差大于设定值（0．1～0．18mpa）时，启动反冲洗机构，进行反冲洗，冲洗掉过滤器上的杂质。

5.三废处理装置

包括污水气提、硫磺回收、溶剂再生、尾气加氢四个单元。

①．污水气体单元流程

酸性污水--闪蒸--

注释：●闪蒸的目的是除去酸性污水携带的油气，再将油气通入贫胺液（mdea，低温条件下易与硫化氢结合；高温条件下易与硫化氢分离）中，除去油气中的硫化氢气体。

●气提塔塔顶：硫化氢气体---燃烧炉---余热锅炉--反应器（产生硫磺）

---

●换热器

●为防止闪蒸时油滴挥发造成塔内压力急剧上升，采用分程控制的方法将闪蒸塔塔顶压力控制在0.12mpa。具体控制过程为：当闪蒸塔塔顶压力高于0.12mpa时，系统控制放出阀门自动打开，使塔内压力下降；当闪蒸塔塔顶压力低于0.12mpa时，系统控制进气阀门自动打开，使塔内压力升高。

●闪蒸压力越低，扩容越大，闪蒸出来的东西越多。此装置采用单塔气体，侧线不出氨的工艺。

●3.5mpa的蒸汽为中压蒸汽；1.0mpa蒸汽为低压蒸汽（此装置中用的是0.35mpa的低压蒸汽）。

②．设备

a.闪蒸塔后的两个储罐之间采用倒u形的管路相连，以此在储罐内形成液封，因为，储罐上方存在硫化氢气体，硫化氢与铁在一定条件下会反应生成硫化亚铁，而硫化亚铁是一种易爆物质。

b.反应器（卧式）

反应器内发生的反应为： ，且硫化氢和二氧化硫的比为二比一。

c.余热锅炉：余热锅炉与汽包通过升气管和降液管相连，汽包内必须保证50%的气相空间使蒸发产汽。汽包采用三冲量控制模式，即控制汽包的液位、给水流量、产汽流量。

d.硫冷器：降温使气态硫变为液态硫，以此减小气相分压，推动反应正向进行。此装置采用三级硫冷，以确保反应达到90%以上。

e.

五．炼油二厂--常减压蒸馏装置

原料：以加工进口油为主（中东、非洲），要求硫含量小于等于1.5%，酸含量小于等于0.5mgkoh/g(此单位用每克原油消耗标准氢氧化钾的质量来表示酸含量）。

①流程：

原油---原油泵---换热器（换热后温度在120-130℃）---电脱盐罐（2个串联）---换热器（换热后温度升高至220-230℃）---初馏塔（闪蒸塔）---空冷---水冷---

稳定塔

注释：●

●

②.设备：

a.电脱盐罐：采用平行的电极隔筛，水在电场力的作用下，沉到罐底，当水的高度达到电脱盐罐高度的三分之一时（采用浮筒式液位计测液位），水通过泵排出电脱盐罐。

电脱盐原理：原油中的盐大部分是溶于所含的水中，所以脱盐和脱水可同时进行。由于含水原油是一种比较稳定的油包水型乳状液，所以脱水，脱盐实质是破坏这种状态，使水凝结，达到油水分离的目的。

电脱盐是通过在原油中注水，使原油中的盐分溶于水中，再注入破乳剂，破坏油水界面和油中固体盐颗粒表面的吸附膜，然后借助高压电厂的作用，使水滴感应极化而带点，通过交变电场的作用，带不同电荷水滴相互吸收，融合成较大的水滴，原油和水采用沉降分离即可。

脱盐后原油的检验指标为：原油含盐量小于0.3mg/l;

原油含水量小于0.025%。

b.塔：此装置中的闪蒸塔、稳定塔、常压塔均为浮阀式板式塔；而减压塔为波浪形规整填料式填料塔，具有直径大，换热面积大的特点，便于不同组分之间的分离。

c.浮筒式液位计：有浮筒室、浮筒（检测部分），电动系统（转换部分），电子测量系统（变送部分）等组成。当被测液位发生变化时，浮筒浸在被测液体中的体积与浮筒所受浮力成正比。因此，只要检测出浮筒所受浮力即可间接检测出液位。浮筒与电动系统（扭力管）刚性连接，将液位的变化转换为扭力管的转角的变化，从而使差动变压器输出相应的电压信号。最后通过变送部分将输入的电压信号转换放大后，输出标准的4-20ma的电流信号。

d.高温管道材料：1cr5mo,15crmo。

③.设备腐蚀情况及防治措施

a.低温腐蚀

在三者综合作用下，在塔顶形成hcl、 混合的酸性环境，腐蚀塔顶（粗馏不明显），常压10层以上塔板及封头，空冷器及水冷器均发生严重腐蚀。

_防腐措施_

a.工艺防腐措施

●电脱盐运行控制，脱盐后原油含盐量控制在较低水平。

●选择适宜的破乳剂，由于不同的原油其含盐类型有所不同，需通过筛选试验选择适合原油性质的破乳剂，同时，根据原油性质的变化随时改变破乳剂的注入量，以提高脱盐效果。

●三塔顶注中和缓蚀剂。

b.选用耐腐蚀金属材料

●7层以上塔板采用0cr18ni9；封头及筒体衬里采用0cr13；空冷器及水冷器可采用钛管（但强度不足），因此一般采用双相钢（又称尿素级不锈钢，理论上铁素体相、奥氏体相各占50%时防腐效果最好）。

b.高温腐蚀

温度达220℃时，原油中环烷酸（有机酸）随温度升高，活性越来越强。

a.工艺防腐措施

●注有机胺中和酸性环境，使其始终保持碱性或中性环境--三废装置。

●高温减压侧线：注高温缓蚀剂与设备内壁形成致密的保护膜，减少内壁与环烷酸的接触。

b.选用耐腐蚀金属材料

●选用1cr5mo可以在小限度下抵抗腐蚀，若装置中原油含酸量增大则无法抵抗。

c.其余易腐蚀部位：焊缝，塔底（电化学腐蚀），弯头（冲蚀：冲刷与腐蚀同时发生）。

d.腐蚀检测

六．橡胶一厂（顺丁橡胶合成装置）

关于橡胶：

_sbs（热塑性丁苯橡胶）_公路沥青内含有5-6%，使其耐磨、降噪、且夏天不化，冬天不裂。

_丁基橡胶_汽车轮胎的内胎，及吊瓶瓶塞。

_顺丁橡胶_汽车轮胎胎侧，具有弹性好的特点。

顺丁橡胶的合成装置共分五个部分，分别是抽提、聚合、凝聚、后处理和回收装置。总的操作流程为：原料c4---抽提装置---聚合装置---胶液罐储存---凝聚装置---后处理。由凝聚过程分离出的粗溶剂，先到罐区储存，在到回收装置进行回收，最后打回反应釜内再利用。

1.抽提装置

●抽提目的：顺丁橡胶、sbs等橡胶产品的原料均为聚合级丁二烯。但原料为多种碳四组分的混合物，由于碳四原料中大部分组分与丁二烯-1，3之间的沸点较为接近，而且相互之间有共沸物产生，这样采用一般的精馏方法很难进行分离开，所以为了得到目标产品（丁二烯）就必须采用特殊分离方法——萃取精馏。萃取精馏的原理就是：向被分离物料碳四原料中加入一种新的组分——萃取溶剂，它的加入使得原来物料中各组分之间的相对挥发度发生明显变化，从而使物料中难以用普通精馏方法分离的组分如：顺丁烯-2和反丁烯-2等组分在第一萃取精馏塔分离出来，乙基乙炔和乙烯基乙炔等组分在第二萃取精馏塔分离出来。抽提后的丁二烯浓度可达到99.5%以上。

共有两种抽提方法，分别为：dmf法和乙腈法。

a.dmf（二甲基甲酰胺）法： dmf法抽提丁二烯装置所用原料为化一裂解副产物碳四组分及炼油厂蒸馏装置生产的碳四组分，其中丁二烯含量在50%左右，产品为纯度达99.5%以上的聚合级丁二烯。

dmf抽提装置的主要构成：dmf抽提丁二烯装置可分为两个部分：萃取部分和精馏部分。萃取部分包括第一萃取精馏系统和第二萃取精馏系统，碳四原料中的丁烷、丁烯等在第一萃取精馏系统中脱除，乙烯基乙炔、一部分乙基乙炔等组分在第二萃取精馏系统中脱除；精馏部分包括丁二烯净化和溶剂精制两系统，除去其中的二甲胺、甲基乙炔、水、顺丁烯-2等杂质，得到丁二烯成品；而溶剂精制系统是将循环溶剂中的水分，二聚物等轻组分及焦油等重组分除去，保持循环溶剂的质量。

〘十四〙过程装备与控制实习总结

〘十五〙过程装备与控制实习总结

该组成员共有六人，在本地药店进行实习，学习并掌握一定的医学知识和实践经验，力求在以后的学习生活中弥补自己的缺点和不足。为今后学习相关专业知识奠定相应基础。

在进入生物制药专业的那一刻起，我们就明白了作为一名药业专业的学员，只学习书本知识是远远不够的。是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们，所以我们利用假期时间在药店销售岗位接受锻炼。

初到药店工作，老同志向我说明了零售药店与医院的不同，医院药店的医师只需要凭医师的处方发药，而零售药店的顾客大多是非专业人员，所以，销售人员在对顾客销售药品时，要尽可能的对多向顾客说明药品的用途及性能，对每一个顾客负责，我所在的药店经营的有中药，中成药，西药，非药及一部分器械，现将实习情况作一个总结报告。

〘十六〙过程装备与控制实习总结

在小学实习期间，我有幸参与了一个充满挑战和乐趣的实践过程。在实习期间，我亲身经历了小学教育的各个方面，包括教学、管理、家校合作等。通过这次实习，我学到了许多宝贵的经验和知识，深入了解了小学教育的重要性和专业素养。

在教学方面，我参与了多个班级的教学工作。我负责辅导学生的学习，布置作业，并跟踪他们的学习进展。我发现每个学生都有自己的优势和劣势，因此需要针对个别学生制定不同的教学策略。在教学的过程中，我注重了解学生的兴趣和需求，以便更好地激发他们的学习动力。通过与学生的互动，我意识到教师的角色不仅仅是传授知识，更重要的是激发学生的学习兴趣和探索精神。

在管理方面，我参与了学校的日常管理工作。我协助老师进行班级管理，包括记录学生的出勤情况、考试成绩等。我还与其他老师一起组织了一场班级活动，其中包括运动会和文艺表演。通过这些管理工作，我意识到作为一名教师，不仅需要关注学生的学习情况，还需要关注他们的身心发展。良好的管理能够促进学生的全面发展，培养他们的团队合作和组织能力。

在家校合作方面，我参与了家长会和家长讲座等活动。我与家长进行了深入的交流，分享了学生在学校的表现和进步。我认识到家校合作对于学生的发展至关重要。只有学校和家庭共同努力，才能够实现学生的全面发展和成长。通过与家长的交流和合作，我意识到家庭对学生教育的积极性和支持性的重要性。只有家校合作达到默契与合作并进，学生才能够得到更全面的发展。

小编认为，小学实习实践是一次丰富多彩且令人满足的经历。通过这次实习，我学到了许多关于小学教育的理论知识，也获得了大量的实践经验。在这个过程中，我发现作为一名小学教师，需要具备丰富的知识储备、扎实的教学能力和良好的人际交往能力。同时，我也明白了小学教育远比我所想象的要复杂和困难，但也充满挑战和乐趣。我相信，通过不断的学习和实践，我会成为一名更好的小学教师，为学生的成长和发展贡献自己的力量。

〘十七〙过程装备与控制实习总结

这个月的22号，在公司的安排下，来到了总装厂实习。来到总装厂实习的这一个星期左右的时间里，我也只能学习了解到了一些车间里面的基本的一些东西，还不能很深入的了解关于装载机的很细致的理论以及实际操作方面的具体知识。

刚来到总装厂的第一天，我们在车间副主任张莉莉的接待下，由工段长先对我们进行了一些关于车间的安全知识方面的讲解和介绍，看来公司对安全方面是绝对的重视的，去到任何部门的第一件事就是进行安全方面的教育。工段长对我们进行安全知识讲解之后，就带我们先参观了一下整个车间，讲解了一些车间里面各个工位的大体的情况以及我们需要严格注意的安全细节。我们在工段长的带领下，被分别介绍分配给了各个工位的班长那边，我被分配到了部装一班，接待我的班长姓田。在田班长给我继续首先介绍安全知识的引导下，我开始了我的真正的车间实习。

部装一班是整个车间装载机装配的基础，是整个装配流程的第一道工序。部装一班主要负责的是前车架的初装集成、后车架初装集成以及前后车架的铰接工序。在前车架的初装中，主要要进行前车架的线路铺设、分配阀的初装和装配、转向油缸的装配、制动路线的铺设、以及轴承的初装。后车架的初装，主要是要进行后车架的线路的铺设、空气罐的安装、电瓶架和电瓶的安装、配重的装配、后桥的安装以及

前后车架铰接的链接轴承初装。前后车架的铰接，相对而言就是一个比较简单的工序了，就是通过吊车把前车架吊到后车架处进行铰接，主要要注意要把铰接口对准了，然后上好螺栓就可以。在整个部装一班的工序中，我发现分配阀的初装和装配、线路的铺设、后桥的安装和前后桥的铰接这几个工序显得相对重要。分配阀是控制整个装载机的工作装置系统的，主要是控制装载机铲斗的举升以及翻动的动力供应和分配。它上面总共有六根管子，两个粗管是液压油管，一根是进油管，另一根是出油管，安装在前车架上时，观察时可以发现它们一上一下，上面的那根是进油管，下面的是出油管。其他四根是连接管，主要是连接动臂和副臂上的动力提供管路。线路的铺设直接的关系到整个装载机的电力系统的提供，整个装载机的线路看上去相对复杂，但是当我在班长的带领下，自己去动手铺设线路时，发现其实也不是想象中的那么复杂。生活中很多事情都是一样，可能当我们看上去的时候显得比较困难或复杂，当我们真的动手或者行动起来去尝试的时候，其实很多事情并没有想象中的那么可怕，成功应该就是在行动中尝试出来的吧！桥的安装其实并不是什么复杂的工序，但是在装配的过程中，我发现桥的类型和规格是存在差异的，这个对于我们销售的来说，显得相对的重要。在观察和询问中，我得知桥分为干桥和湿桥，他们的区别主要是看刹车片是否裸露在外面，刹车片露在外面的则是干桥。湿桥比干桥好的优势在于制动不会因为外部原因的影响而出现异常，更加的安全而耐用。现在最好的桥是ZF桥，柳工也有自己的桥，但在质量方面相对于ZF桥还是存在一定的差距。

〘十八〙过程装备与控制实习总结

篇1： 汽车销售实习总结<\/h2>

一、前言

时光飞逝，转眼间大学四年的时光就要过去，我们也要步入社会了。在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的，也是学业的必备功课。思虑再三，我觉得现在是一个市场经济时代，而当前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客户满意，是当前最需要的一种工作。所以说，在当前，销售工作是必不可收的一种非常重要的工作。从另一方面来讲，由于在当前世界，各种各样的产品满天飞，怎样让客户选择自己的产品，也是一种硬功夫，所以销售工作也是非常锻炼人的一种工作。销售不光是需要良好的口才的，同时要有缜密的思维，需要了解客户的思想。我虽然不是学习的销售专业，但是我是数学功底出身，我有着缜密的思维，平时又善于思考，所以我认为做销售工作我是有一定优势的。再者，销售也是一个很锻炼人的职位。如果能在这方面做得好的话，对以后的发展有很大的好处。于是我在20xx年2月22日走进了商丘宏腾汽车销售服务有限公司实习。

二、目的和要求

了解汽车销售模式与过程，普及一些平时缺乏的汽车方面的知识。同时，将理论知识应用于社会实践中，挑战自己的工作和实习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，接受社会的检阅，让自己尽快的适应这个日新月异的社会。 另外，增强自身的劳动观点和社会主义事业心、责任感也是我此次实习的目的。同时，加强自身素质，学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流;了解销售公司的管理模式，进一步加深对书本知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用;加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识，巩固思想，激发激情。

具体要求包括：1、培养从事汽车销售人员工作的业务能力，了解汽车销售中的日常业务和工作流程，学会怎样做好一个好员工，怎样和同事相处。2、理论联系实际，运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具体问题。3、虚心学习，全面提高个人综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风，提高自己的综合素质，把自己培养成一名优秀的销售人员。4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成爱岗敬业、热爱劳动的良好品德。5、为就业做好铺垫，找出自身素质与社会实践之间的差距，并在以后的学习期间及时补充自己，武装自己，为求职与将来的工作做好充分的知识积累和能力储备。

三、 实习内容与过程

从20xx年x月x日开始在商丘宏腾汽车销售服务有限公司进行实习。我是信息与计算科学专业，与汽车没有什么关联，所以刚开始，我现在公司做了一下简单的培训。了解了一下长城汽车与本公司的发展历史。与此同时，还要了解车型性能及优缺点。在销售经理王经理的指导下，循序渐进的加深了对长城汽车的了解。又通过在售后维修部门的实习参观，对长城汽车的内部零件及构造有一个更深的认识。通过第一个星期的学习与实践，我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个有一定功底的销售人员。

1、汽车销售专业流程

通过学习我知道了汽车销售的8个流程：

汽车销售流程图

接待――咨询――车辆介绍――试乘试驾――报价协商――签约

成交――交车――售后跟踪

通过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实践、师傅王经理的时常教导，我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解。再后来，每一个环节我都亲身参与其中，对流程的基本形式、目的和要求了然于胸。 接待：接待客户一般说的是展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，而是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

售后跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

车辆介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

试乘试驾：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

报价协商：为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

2、汽车售后服务流程

汽车售后服务流程主要有10个步骤:预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。在短短的1个月的实习中，汽车售后服务的每个流程都有有所了解，但是只参与了预约、接待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务，也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间。预约安排可以避开峰值时间，以便使服务接待有更多的时间与客户接触。;在客户来访的最初时刻，最重要的是使他放心。在客户到来时，接待人员应微笑示人，以舒缓客户的情绪，便于更好的和客户进行沟通并理解其要求。，这就是接待的重要作用;咨询是整个服务流程种最重要的步骤之一，是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机。通过体现诚挚的服务态度，传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注，服务人员会赢得客户的信任。这有助于消除客户的疑虑和不安，并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来短短百字，但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。

3、汽车日常保养

对于汽车而言，日常保养是非常重要的。有些客户是第一次买车，第一次用车，不太懂得保养。这就需要我们向他们讲解。通过一个月的实习，我对汽车的保养知识有了一个初步的了解。汽车保养的目的：汽车如果长期不保养的话，很可能出现事故，经常保养的汽车可以避免一些事故。法规对汽车有一定的规定，保养可以不违规。延长汽车的寿命，保持较好的车况，这是我们普遍知道的。所以汽车就像我们的皮肤一样，需要经常的保养。那么汽车怎样保养呢?汽车保养需要做的几项工作：清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。

检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。如果出现问题，可以找售后，当然自己可以解决的也可以自己解决。

4、实习心得与收获

实习单位在我的家乡，虽然我在乡下，但一个半小时的车程就把我送到了这个社会旅途开始的地方。曾经的期盼，曾经的害怕，在这一刻消失，迎接我的是这一个月的锤炼。

来到宏腾后，无论领导还是同事都比较热情。这让本以为社会会冷漠一点的我心里暖暖的。刚开始，我接受了公司的培训，了解一下公司的文化以及长城汽车的历史。培训下面，还会发给我一些书，是关于汽车的基础参数的，这些对我来说是很陌生的，只有努力的去记忆，去学习。除了基本的礼仪我还了解一些，其他的有关汽车销售的知识我几乎一无所知。不过同事们以及师傅都愿意帮助我，我在学习中不断的完善自己。这里不比学校里轻松的环境，但也是这种紧张的环境点燃了我的激情。我渴望不断的学习，不断的进步。在这里我分到一个师傅：王经理，但其实，这里每一个人都是我的师傅。每天除了王师傅的言传身教，还要靠自己去想、去问，只有这样才能得到更多的知识。在这一个月里，我基本上每天白天跟在师傅后面学习怎样与客户交流，怎样让客户满意，在哪个阶段可以引导客户签订单……到了晚上就要背资料，因为白天的学习是不够的，也需要巩固与加深。有时感觉自己真是个菜鸟，好多知识都不知道，特别是其他公司竞争车型的资料。所以在平时的学习中不仅要埋头了解自己，还要了解对手，了解市场。还记得刚跟师傅学习的时候，我只能给师傅打下手，做一些简单的工作。第一次开发票还要师傅逐条交代。不过师傅很好，当我学习不理想时，师傅不仅没有责备，而且给的更多的是鼓励。在师傅和同事们的帮助下，我慢慢的成长起来，现在还记得和一个同事谈成一个客户时的喜悦之情。

通过这一个月的实习，收获的不仅仅是汽车销售方面的知识，更多的是对学习的新的感悟，以及对社会的体验。在社会中的学习，学习的更快，而测验不再是一张张试卷，而是真正的成果。社会中的学习也不再是一个人的学习，而是大家共同的学习，每一个人都可能是自己的老师。在这里我要非常感谢实习期间的师傅以及同事们，谢谢他们的关照和教导。未来的我不一定会从事汽车销售方面的工作，但我相信：在这里一个月得到的知识会让我受用终生。

篇2：汽车销售实习总结<\/h2>

时间:10月26号/星期三/晴

地点:广物福恒福克斯4S店 过程:

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。通过学习了解公司以品牌经营为特色，遵循“客户第一，信誉第一”的经营方针，以优质服务为保障，努力做好整车销售，验车上牌，代办保险，分期付款，汽车装潢，维修服务一条龙的销售。推销公司的优质服务，让客户充分的享受客户致上的公司宗旨。

这家4S店经营的汽车有：福克斯，嘉年华，蒙迪欧—致胜等几种汽车。这些汽车的价格都不高，适合家庭购买。

汽车的颜色有这样几种：透明白，丝光棕，柠檬黄，宝石蓝，翡翠银，经典红，运动蓝，亮银色等。顾客在购买的时候可以根据喜好任意挑选，销售职员也可以根据顾客的年龄向顾客推荐。

在赖经理的介绍下，我们认识了专营店的主管刘敬杰。刘主管分别带领我们前去参观。在展厅里，他们向我们介绍了客户前台接待区。接待区由客户休息区、销售接待区、快速保养接待区、维修接待区等几个报务接待区域组成，人性化的服务区域，热情的服务态度，常常受到客户的认可和表扬。在交流了解中我们还认识了一位工作认真、服务热情、拾金不昧的维修接待人员—何承良。具体情况了解何承良在一次接待车辆维修客户过程中，检查车主汽车车内情况时，发现车内有数额不少的人民币。他发现此情况后立即向上级报告，经过查看客户维修信息，采取电话联系，及时与客户取得了联系，并将人民币归还给客户。他拾金不昧的工作精神，得到了客户的认可，同时也得到了同事们对其工作的肯定。紧接着，主管带领我们走到汽车维修服务车间。宽大的工作维修车间，整齐干净有序，车道划分明确，车间内摆放的维修设备先进齐全，维修工作人员操作熟练。我们就汽车维修相关问题请教了维修工作人员，他们都一一为我们讲解，让我们不得不敬佩。

在刘主管的热情款待与详细讲解下，我们了解到专营店一站式全方位的服务，让我们深感汽车行业前景的广阔。刘主管还为我们上了一节汽车销售知识课，让我们受益匪浅，使我们对汽车销售这个职业的认识更加深刻。

实习收获和体会:

经过学习明白如何才能把汽车销售出去，并能得到顾客的满意呢?首先，汽车营销员要有丰富的自身知识，提高自己的心理素质。其次，要不断的与顾客联络，利用电话咨询等方式，提醒顾客缴纳汽车的各种费用，询问顾客在使用汽车时有什么意见和建议等。在节假日的时候，也可以与顾客联系，送他们一些小礼物什么的作为纪念。总之，就是要先做人，后卖车，要换位思考，多替顾客着想。

在工作车间和前台的工作人员看他们是那么的努力，而我们也即将踏上社会了，他们的工作态度和工作理念就是我们的榜样，这次的参观学习给我的感触非常的深刻，他们的工作态度让我叹止，即使我们只是来参观，可他们仍当我是客户一样，这就是他们的公司所受于他们的工作理念。

因此，我们明白了，现在我们对我的将来从满了希望，我们相信通过我的努力，我将是他们中的一员，通过这次的学习，更加确信自己的信念了，做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要，但是实习后发现这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”

总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必须能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。

销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵扯多很多的问题，我知道自己并不是很能胜任，还需要更多的磨练和实习。不过在实习中我并不能完全的将我自己的能力全部展现出来，我还需要更多的磨练，更多的学习，我相信在以后我会是一个好的销售人员的!

篇3：汽车销售实习总结<\/h2>

在杭州XX4S店短短一个月的实习期很快就结束了,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好.

刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获.因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,接着就上了岗,于是我就跟着小贡开始了以后的工作.

每天早晨7:40到,下午6:00下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,每天骑着自己的爱车,载着自己疲惫的身躯回到学校,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉.可时间长了,我却接受了时间对我的考验.

店里的那些人都特别好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是娟姐跟苏哥最逗了,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来.

有时候擦车也特让我郁闷,北京现代的车最低的也有1.425米,而我的个子小,够不着车顶,每天只擦车身,不擦车顶,总是不能完整的擦完一辆车.

我的主要任务就是擦车和洗车,顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较腼腆的男孩子,有的时候虽然与顾客接触了,

但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,

也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时小尹帮我解了围,可是我并不介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正.

工作人员也经常对我说:要想卖好车,就必须先学会擦车.这就像担子一样压在我的脊梁上,总让我不知道该如何是好,每天早上重复同样的动作,时间长了,

我骑自行车越来越快,车擦的越来越好,越来越干净,原本从学校到公司用50分钟,而现在不到40分钟就到了,开句玩笑话,别的没学会,可车技却练了出来.实习总结

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,

还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,

看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了.

现在的顾客也特别难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,

看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了.

在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流.通过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你.

就在实习的最后一天,我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,

就开始回答他所提的问题.很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的.

篇4： 汽车销售实习总结<\/h2>

一、实习目的

我们这次实习主要目的是为了提高个人职业道德素养，将课堂知识与现实工作进行结合，达到理论与实践相结合的目的。通过实习了解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤，熟悉影响品牌定价的主要因素。更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。掌握汽车销售展厅销售的方法与技巧，掌握汽车维修业务接待流程，掌握汽车售后服务中客户的服务技巧，熟悉处理客户应急事件的程序和方法。

二、实习内容

1了解汽车市场营销环境和构成，所销售汽车的品牌组成、品牌策略，汽车产品价格的构成、定价策略。

2了解企业内部营销组织结构、经营模式，掌握汽车产品的介绍方法。

3掌握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧，及汽车销售、售后接待业务流程。

4掌握消费者对汽车产品的认识过程，需求类型及基本特征，购车动机产生过程，掌握不同消费者的消费心理和行为特征。

5了解汽车企业如何打造汽车差异化服务，及汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素。

6掌握汽车促销活动的策划和组织。

三、总结及心得体会

告别了开学前两周的汽车维修实习，迎来了现今为期一个月的汽车销售实习。怎么说，汽车专业的同学实习项目也只能和汽车相关的。但是和现在的汽车销售实习不同的是，本次实习是和人际关系打交道的，也就是说，要学会用自己的专业知识和客户打交道。实习的目的也就是学习这些。这次实习时间说长也不长，短也不短，在认真融入销售这个集体中的时间也过的很快。下面是这次实习的总结及心得体会。

这次的汽车销售实习定在了__4S店，__市__有限公司自20__年_月_日成立，隶属于__有限责任公司，经营的品牌有__、__等车系。__店秉承“追求卓越、科学发展”的精神，践行“以人为本、客户至上”的工作理念，“认真、用心、激情、信念、决心”的工作作风，这是我们报道第一天早会上听到的口号，听到这个口号，让我们肃然起敬，这是一个有目标有原则的公司。这一天给我的印象也非常深刻，毕竟是第一次进到这么大的公司，面对这么多员工，以这样正式的形式，心情异常激动。

通过此次实习，我了解到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我们去的很早，其实每天都差不多，早上八点半上班，下午五点半下班。第一天很快就见到了_经理，接着就上了岗，于是我们就开始了以后的工作。说实话，刚开始那段时间挺难的，因为是新来的，和员工不熟悉，缺少交流，许多时间都是自己在那观察，不知道干什么。

汽车销售难的不是背配置，难的是什么，难的是了解客户。客户第一次来店，需要做一个客户信息，然后是跟进客户，存档等等。客户都有一个特点，他们不会冲动消费，所谓货比三家，他们是在不断的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访，了解客户动向。在实习最后几天时间里，我们学习了客户回访，看了相关的回访话术，这个还是挺简单的。说白了，就是让客户到店里看车，能让客户到店里，就已经把车卖出去一半了。关键是如何说，如何说服客户到店，如果没有优惠或者客户从中得不多利益，客户会直接找理由挂电话的。也就是需要噱头，比如车展，最新优惠，大礼包，团购会，试驾会，自驾游等等。这些都是能诱导客户的，表达要清晰，不能吞吞吐吐，客户问到什么回答什么。总的来说，做电商也不容易。当天我们几个实习生，平均打了十几二十个电话回访，嘴皮子都磨薄了。

通过这次的汽车销售实习，我发现让我融入这个社会还有很多不足，不单单是知识技能上，还有人际关系方面，学习主动性不强，还存在上学阶段的被动学习阶段，这个是必须要改掉的坏习惯。以后一定要多加实践，继续完善自己。来这里一个月了，慢慢的适应了这里的生活，也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大，但是想登上这个舞台，还需要多学习很多功底。

篇5： 汽车销售实习总结<\/h2>

一、实习背景

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车贸易企业犹如雨后春笋迅速的发展，。随着汽车贸易公司的发展一些汽车美容店也不断的加盟，他们提供汽车后市场服务为目标的企业为广大汽车用户提供最高水准的保养服务。

二、实习目的：

1、更快的适应社会，增强自身的素质学习汽车美容操作流程还有一些销售技巧，学会与人如果接触，交流，搞好人际关系，打开了视野，增长了见识

2、了解各种汽车的各种品牌，价格，性能，还有如果针对性的保养

3、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4、通过实习加深我们对汽车市场在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情

三、实习时间：20xx年3月29日――20xx年5月20日

四、实习单位基本情况：

卡宾汽车美容有限公司成立于20xx年，总部位于江苏省无锡市。扬州分公司成立于20xx年，拥有卡宾京华城旗舰店，力宝分店，珍园分店、头桥分店、奔驰4S店等。扬州卡宾汽车美容有限责任公司目前主要经营各类高档汽车轮胎、润滑油和汽车养护用品，代理史维克斯、亚路发等世界知名品牌。为有车一族提供万余种国产及进口汽车用品，并集合汽车美容装饰、汽车防护、车务服务等为一体的一站式服务，为广大朋友开启精致车生活。卡宾奉行“进取、求实、严谨、团结”的方针，以真诚源自细节的经营理念提供给客户最高品质的汽车用品和服务。

在员工队伍建设上，卡宾一贯以“激情、智慧、担当”为用人、选人的标准：“激情”就是要发自内心地热爱本职工作；“智慧”就是要能够积极有效地去开展工作；“担当”就是要能够对自己的工作成果负责。

五、实习内容：

1、掌握汽车美容流程

2、与人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验及技巧

3、学会运用相应的销售技巧跟客户推销一些汽车美容用品

4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型如果进行不同程度的了解

六、实习心得与体会

其实汽车美容是一项比较简单的工作，技术含量并不高，最主要的就两个字“细心”。从这一份工作当中我学到了以下一些东西：

1、耐心细致：汽车美容是精细工作，类似工艺品的加工制作，必须有耐心，要精益求精。粗心大意容易出错，稍有疏忽就会留下边边角角的污点。如果工作干得不细、不清，就会失去顾客。

2、求稳避灾：车漆美容时，一旦研磨或抛光过度，会造成原有漆面的破坏、很难补救。因此，当出现难题时要停下来，规划好后再继续操作。

3、取轻避重：进行美容作业时，应根据部位及材料选用产品，并作好试验、试用工作。优先选用柔和型、稀释型或微切型的产品。尽量由低速档位、小力量开始试验操作，直至速度、用力大小满足要求为止。

4、先试后用：为了保证作业要求，应在全面作业之前，在隐蔽处小范围内进行试验，以便掌握情况正确使用产品和优化操作方法。

汽车保养的一个原则就是“七分养三分修”，因此汽车日常的养护是非常重要的。但是会开车不等于会养车，汽车保养过程中的错误做法，不仅损害汽车，也有可能危及行车安全。我在卡宾公司实习的这一段时间里，通过一些专业的学习以及师傅的指点，总结了以下汽车保养常见误区及正确方法。

误区1添加机油过多

很多车主都知道机油不够时会损坏汽车，而没有想到机油过多也会损车。如果机油添加过多，会造成发动机在工作时曲轴柄、连杆大端产生剧烈的搅动，不仅增加了发动机内部功率损失，还会使溅到缸壁上的机油增多，产生烧排机油现象。

正确方法：车主添加机油时，一定要以发动机机油尺上的刻度为准。

误区2草草清理灰尘杂物

有的车主在洗车时，让洗车工用高压水枪顺便冲冲冷凝器和水箱，清理上面的灰尘和杂物。清理本身是对的，但这种草草的做法欠妥。

正确方法：应该先用压缩空气机，从内向外清理表面的灰尘，清理树叶和柳絮等异物，再

水管从内向外冲洗，使冷凝器和水箱彻底干净。

误区3不习惯经常用车

有的人虽有了车，但平时可能并不习惯经常开车，只有放假时才开车出去玩。这样其实很伤车，引擎与变速箱等传动机件表面会因常处于与空气直接接触的状态而生锈，电瓶也会因长期的自然放电影响使用寿命。

正确方法：每隔几天就跑一次车，跑个三四十分钟。另外，总是短途用车也会伤车，车上机件在发动机启动至稳定阶段之间磨损最严重，发动一次车电瓶所消耗的电力大约要行驶20分钟才能补足

误区4汽车三滤一起换

很多车主一旦感觉汽车怠速有问题，就立即前往汽车美容店更换三滤，认为只要三滤干净，汽车跑起来就没有问题。而有些汽车美容店的维修人员，为了多挣工时费，也乐意接受车主这种请求，将三滤同时更换。佛山长兴广汽乘用车4S店售后人员告诉记者，汽车三滤完全不需要一起更换，因为三滤的使用寿命和周期都是不一样的，除非特殊情况，否则同时更换就是浪费。每辆车都会附带一个保养单，上面会详细记载到什么里程应该更换什么保养件，除了以里程数作为参考外，也要考虑当地的天气情况。

正确方法：汽滤一般在3万公里时更换，机滤在5000公里时更换，空滤可以在1万公里时更换。

误区5空调锁定内循环

夏天，一些车主将空调开关始终置于内循环的位置，这种方式有些欠妥，空调的调节方式应该随温度和环境而定。应该先使用车内循环，行驶一段时间后，待车内温度与车外环境温度大致持平，再使用外循环，可以保持车内的空气清新。

正确方法：启动发动机后，最好运转几分钟后，先打开鼓风机，并开窗通风，待车内温度稍降再开空调，以减少发动机和压缩机的负荷。

误区6频繁给爱车打蜡

打蜡是一项保护汽车漆面的很好举措，很多车主喜欢经常给车打蜡，认为这样会不怕酸雨和大雪，同时也能让车漆光彩夺目，殊不知频繁打蜡会给车带来很大伤害。因为有的车蜡中含有碱性物质，长时间使用会使车身变乌。前段时间佛山出现雨水天气，且含有大量的酸性物质，打蜡可相对多一些，而如果天气干燥就没有必要频繁打蜡。另外，新车不要随便打蜡，因为新车本身的漆层上已有一层保护蜡，过早打蜡反而会把新车表面的原装蜡除掉，造成不必要的浪费，一般新车购回五个月内不必急于打蜡。

正确方法：如果车主通常将车停放在车库，每四个月打一次蜡即可；如果经常停在露天停车场，每两个月打一次蜡就可以。打蜡时最好选择去污能力适中并且不含研磨剂成分的车蜡。

误区7新蓄电池不充电

就像给新买的手机充电一样，蓄电池的首次充电称为初次充电，对蓄电池的使用寿命有极大影响。若不充电，即加“水”直接使用，蓄电池的容量不高，寿命将缩短；若直接充电，也会缩短寿命。

正确方法：通常蓄电池的初次充电是在加注完电解液后，用小电流充电大约1小时，即可安装使用。

在这几个月的实习中，有辛苦，也有喜悦。在这段时间里，我完成了从学生到员工的身份转变。实习是每一位毕业生必须拥有的一段经历，他使我在实践中了解社会，接触社会。打开了我的视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。在卡宾公司的这段时间，领导和同事给了我相当大的帮助。在与他们相处的过程中，我也逐渐学会了与人交往的学问。这次实习过后，我的现阶段的学习也将告一段落，套用一下哲学经常用的一句话：运动是时时存在的，又是无处不在的。同样的，人生就是在不断的学习中得到提高、完善的。现在的结束只是为下一个阶段的开始学习打下基础。我又会将重新整装，确定新的目标，迎接下一个阶段的学习。在我即将离开大学的时候，我也要感谢所有培养过我的老师，是你们孜孜不倦的教导，才让我不仅学会了这么多的专业知识，还学会了怎样在社会上为人处事。不仅给了我生存的技能，还给了我生活的力量，在以后的工作生活中，我将牢记你们的教导，踏踏实实工作、老老实实做人，不辜负你们的教诲。你若要喜爱你自己的价值，你就得给世界创造价值。我将以此为信条不断努力，做一个对社会有用的人。

十几年的学生生活，即将划上一个句号。在扬州市卡宾汽车用品有限责任公司实习的这段时间，我懂了不少东西。大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的“特点”，现在我终于亲身体会到了。以前作为一名学生，主要的工作是学习；现在即将踏上社会，显然，自己的身份就有所变化，自然重心也随之而改变，现在我的主要任务应从学习逐步转移到工作上。这几个月，好比是一个过渡期――从学生过渡到上班族，是十分关键的阶段。回想自己在这期间的工作情况，不尽如意。对此我思考过，学习经验自然是一个因素，然而更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处，应该还算是及时吧，因为我明白了何谓工作。在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。现在就要和老师离别了，多少有点伤感，感谢老师们对我的指导和教诲，我从中受益非浅。谢谢各位老师！

篇6：汽车销售实习总结<\/h2>

光阴似箭，为期七天的汽车销售实习结束了，回首这七天的实习，发觉自己的收获真的很多，懂得了销售的技巧，学会了和客人沟通交流，学会了察言观色，丰富了我的社会阅历等等。

再回首汽车销售实习期间的日子充满了喜怒哀乐，三天的培训，四天的工作，虽说日子短暂，却给我们留下了不可磨灭、美好的回忆。

七天的实习时间说长不长，说短也不短，虽说培训的时间只有三天，并且一直都是在培训如何和客户沟通交流，给我们与陌生人打起了沟通的桥梁，并且可探知客户的需求欲，由此而知作为一位营销员，话术是多么的重要。

三天培训时间，里面的内容是枯燥无味的，但是给我们运用起来确是充满了欢乐，我们的欢声笑语从公司到饭堂。但在培训的时间里，经理还有里面的员工都与我们说了很多他们的经历，比如：在什么情况下客户会有哪些反应?会问我们什么?世上什么客户都有，我们应以什么心态去面对等等。

在培训中我们还是学到了新的知识，每款车的卖点是什么?里面一些简单易懂的配置我们都略知一二，并对不同品牌车的历史有了更进一步的了解，这也让我们在汽车销售实习期间，同客户交谈变得更自信做些铺垫。

篇7：汽车销售实习总结<\/h2>

对于一名即将毕业的大学生来说，实习是非常有必要的，它是我们学生生涯以来的最后一堂课。通过实习，巩固所学的专业知识，把理论知识充分的运用到实践中去，慢慢褪去学生的稚嫩，真正走向社会，是成长的一大步。今年暑假，我选择了在一家汽车销售公司实习。

回想在汽车销售公司实习时的点点滴滴，一个暑假的实习经历教会了我很多东西，都是书本上学不到的东西，对我以后的人生路有积极的意义。

实习期间的感触很深，总的来说就是要认认真真的做事，做人低调勤奋，对自己负责，对工作负责，在汽车销售公司实习让我明白了很多，下面就说说我实习期间的心得体会：

一、在复杂的社会环境下，我们要坚持做自己，保持真我

如今的社会很复杂，什么样的人都有，对于刚出社会的大学生来说，很容易随波逐流，这样是很不好的，在汽车销售公司实习时，看见很多同事因为一些销售额明争暗斗的，看起来很假，这些都是我无力改变的，我能做的就是坚持自己，不要有样学样，这样我们的人生才更有意义。

二、学会独立，不要指望依赖任何人

作为一个实习大学生，我们不能因为这个借口而对别人产生依赖，就连指导老师都不行，我们要学会独立自主，要学会选择，社会竞争激烈，没有谁会让你依靠一辈子，不能独立自主，一定会被社会淘汰。所以，我们一定要摆脱依赖，慢慢学会独立，对自己负责。

篇8：汽车销售实习总结<\/h2>

在汽车销售实习工作时，我们每位同学都坚守着自己的岗位，有了第一次工作经验的我们对待工作都是充满了激情和自信，对待每一位客户都是真诚、细心、耐心的接待和解答客户所提出的每一个问题;但是还是有不足之处，那就是专业知识没过关，我们对汽车的构造的了解还不透彻和对同一品牌的汽车不了解，所以很容易造成客户对我们的不信任，所以，我学到了：知己知彼，方能百战百胜。

在实习工作的同时我也在细心的学习，留意客户的肢体语言与说话语气，有意向购车的客户会怎样的表现，怎样可以看出、听出客户近期会不会购车等。但也了解到了一些专业方面的知识，如：怎样才能按揭?当客户说车耗油时该如何用专业术语回答等。

相信有了这次汽车销售实习的经历，我的未来会更加的美好。通过这次实习，我学会了很多的道理，都是在书本上所学不到的，是一次受益匪浅的实习经历。

篇9： 汽车销售实习总结<\/h2>

一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。

一、实习时间：20xx年4月至5月

二、实习地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司

三、实习目的：

进一步加深对理论知识的理解,，深入实践掌握“汽车九步销售流程”;

在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力;

通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力;

了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。

通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。

四、实习主要内容

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• 实习过程 | 实习过程总结 | 质量控制部实习总结 | 教育老师实习过程总结 | 过程装备与控制实习总结 | 过程装备与控制实习总结

1、实习所在4s店或销售公司介绍

江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号，是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商，集整车销售,配件供应,特约维修,信息反馈四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,管理部,维修中心,配件部,财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅,现代化的汽车维修车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车,保险,上牌,信贷消费,维修,配件供应,紧急救援,预约投诉,三包索赔等*优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：XX质量管理体系认证,5s现场管理及福特serverXX认证，年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修“优质文明示范企业”称号。

2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程

今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。

1.接待

这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。

2.咨询

在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求，通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。

3.车辆介绍

这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。

1)车前45°两米

历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1.46m2，保证前方良好的视野。

“followmehome”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。

2)车头正前方

发动机盖：307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。

隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。

3)右侧+副驾驶座

307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。

制动：307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。

307手套箱容积达到17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。

307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。

4)后排座椅

车窗:307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处;同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过*上的车窗控制开关自行控制。

儿童锁:307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。

座椅折叠:307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。

头枕及安全带:307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。

5)车辆后方

307行李箱容积620l，在同级别车中最大，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是最高的。行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。

行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间;由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。

尾灯：307采用火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯、后雾灯。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。

6)驾驶室

主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶提供舒适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。

中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。

中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于领先水平，体现技术领先的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车;防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警。

乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示。

4.试乘试驾

向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动，所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。

5.报价协商

客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。

6.签约

客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。

7.成交

成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。

8.交车

这是客户最高兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。

篇10： 汽车销售实习总结<\/h2>

实习的预期目标：对xx汽车x6、x8、x9、风尚这四款车的构造深入的学习，为以后更好地工作。

在营销公司第一周是培训，是各个部门的经理给我们讲课。

首先是营销公司培训管理部的毕经理给我们介绍营销公司的概况和文化等，详细的给我们讲解的营销公司各部门大致工作内容、需要注意事项等等。然后毕经理告诉我们每个人所在的部门，我知道我是服务工程部的一员。我所在的部门（服务工程部）的主要负责：课程开发、维修站技术支持、现场、技术材料、新产品维修手册、典型案例、维修、零件变修评审等。

接下来是市场推进部的万经理给我们介绍xx汽车的市场销售。xx年xx汽车的销售量是1万3千3，今年的车市没有去年的好。万经理说很多人只是听说过4s店，但是具体的4s店提供哪些服务很多人不太清楚。4s是四位一体：整车销售 sale、配件供应sparepart 、服务 service 、信息反馈survey。xx汽车的销售主要分为两大区：南大区和北大区。我们了解到xx汽车渠道运营模式，xx体系基本情况是区域独家代理；基本点位+年终（季度）奖励+变动促销，采取双线政策：限价（现低价、限高价），线区域。这样做的好处是既能避免xx汽车经销商进行相互比拼低价，也能避免一家独大。这样既保护了xx汽车，有保护了经销商，这是双赢。xx汽车的整车销售主要是通过4s店进行销售，还有一部分分销商。

渠道推进部的段琪鸣经理给我们讲课：渠道推进部的主要负责招加盟商和处理渠道冲突。段经理说什么是渠道，渠道是连接消费者和厂家的通道。小商品主要采取密集分销，但是这对汽车这样的大件是行不通的，因为随时随地的渠道稳定性差。xx汽车采取独家代理，这样获得利润高，并且有保障。美国渠道模式：首先分东南西北中五大区，然后在各个区建立销售中心，而xx汽车采用欧洲模式。渠道最重要的是：人、财、物、信。渠道出现的问题：品牌冲突、上下游冲突和渠道冲突。与渠道部有关的部门有：销售管理部（订单物流）；品牌部（返利、变动促销）；培训部（对外代理商培训俗称洗脑）；广告公关部（目标客户、新闻）；市场研究部（数据 ）。主要从控制力、覆盖率和渠道战斗力这三方面来评估渠道。

潘总和我们座谈了一下。潘总一共说了6点：1问我们为什么工作？ 潘总说：养家糊口、实现价值和创造价值。我觉得我是挣钱做自己喜欢的事情。2树立短期目标。 3赶快找到自己的短板。4制定一下合理的行动计划。5学生―职场人的转变.6大公司是一个温床。7血丝是终身的。潘总说上面是他根据自身这么十几年的经历总结的，他说我们好好进行思考。我觉得是必要好好进行思考，想象在接下来的工作中该怎样去工作？肯定是要好好工作，在工作中不断学习。

广告公关部的王经理给我们讲课。什么是市场marketing？ pr 、service、crm research 、product 、channel、sell、ad。 营销是一种链接管理。want个人需求受社会文化和个性的限制，欲望无限，支付能力有限。demand根据支付能力选择最有价值或最能满足其欲望的产品或服务。customer value感知价值 = 所获利益 ― 支付成本。

品牌部黄经理给我们讲课。汽车市场的相关概念：1乘用车、商用车；2轿车、suv 、mpv ；3承载式车身、非承载式车身； 4 a00、 a0、a、b、c、d 级车。xx汽车产品代码含义：jx是企业代码 6是车型类别（1载货车 2越野车 3自卸车 4牵引车 5 专用车 6客车 7轿车 9半挂车）46主要参数（轿车排量、客车车身长度）6产品序号k/ka/l内部代号。品牌是什么？ 名称、符号、占位。从学术研究的角度品牌：综合体、多样性、成长性、消亡 。从实际运用的角度品牌：价值、空间、认同度、销量。黄经理认为品牌的实际体现：保有量和口碑。每个公司的品牌战略都不大一样，比较典型的代表品牌如宝洁、海尔、苹果、大众、丰田、日产。这些公司的品牌战略值得深入研究和学习。

和那些技师聊天，我了解到我们xx汽车是非常有竞争力的自主品牌汽车，但是有一些小毛病：打方向的时候会有响声、发动机响声很大、皮带响、转向机固定螺丝松动导致转向失灵、x8 2驱传动轴与变速箱连接会有响声、踏板踩下去的时候会响、门外拉手生锈、山西朔州 x8龙腾版打不着火,把线拔下5-10分钟后,就没问题了。

经过这一段时间的培训、工作和学习，我很高兴自己能加入到xx营销的服务团队，我一定会好好工作和学习的。感谢谢总、李经理、于公、熊成乐老师、钟春梅老师等对我的指导和帮助。

篇11：汽车销售顾问每月工作计划<\/h2>

转眼间，我来荣威4s店已经大半年。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助! 也很感谢领导能给我展示自我的平台.

这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.

而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分 ,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

工作计划 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我11年的工作计划：

1继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。

2与客户建立良好的合作关系 ，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。

了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把c类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个o类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。

3努力完成现定任务量 .在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

4对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。 5在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

6在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

7意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。 3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。

4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。是否需要改正。

5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。每周工作 1查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。

2查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。 月工作任务

1总结当月的客户成交量，客户战败原因。 2总结当月自己的过失和做的比较好的地方。 3制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司其他同事团结协作,让团队精神战胜一切.

汽车销售顾问每月工作计划

篇12：汽车销售顾问每月工作计划<\/h2>

在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。 现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实! 说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。 在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。 所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。

在车市火爆的，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在09年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。

总结我成功的原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。

我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。 当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。

1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。

总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。

通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。

编后语：以上就是由为您提供的汽车销售顾问工作总结范文，希望给您带来帮助! 编后语：以上这份“汽车销售顾问工作总结范文”的工作总结内容就是这样子，希望对您写工作总结有所帮助!篇二：最新汽车销售顾问工作总结范文 最新汽车销售顾问工作总结范文

引导语：工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的检查，从而得出引以为戒的经验。工作总结频道迎合各位朋友的需求，特意提供了最新汽车销售顾问工作总结范文，希望大家喜欢! 汽车销售半年工作总结如何写?主要是对___x年x——x月的工作进行一次全面的系统检查，总评价，分析，分析成绩、不足，经验等，归纳出经验教训，提高认识，明确方向。

然后根据实际情况再作出下半年的工作计划。从事任何工作都必须有总结的能力，作为汽车销售顾问，做好工作总结，有利于下一步计划的实施。

一般来说，汽车销售顾问的半年工作总结包括以下几个方面的内容。

一、数据总结分析 作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。

1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。

2、参加公司的培训，获得的进步;

3、同事、上司的指点，获得的进步。这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4s店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高的过程。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。 执行销售汽车是的喜悦销售流程

2/向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾

3/消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉4/维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料

5/通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售 6/填写销售报告、表卡

7/确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质 1/热爱汽车销售工作 2/会驾驶，具有驾驶执照

3/能够精确了解产品的各项参数

4/能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求

5/能够在繁忙，活跃的环境中独立作业 6/具有专业的仪表和积极、热情的工作态度

7/能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法

8/有能力管理自己的时间与工作 正确的电话技巧和礼节

9/了解最新的车型以及最新的改进技术

10/了解汽车系统和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品 11/了解竞争产品和价格

12/了解销售程序、过程和跟踪程序

15/了解所销售的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等16/了解进销标准，并严格遵守 17/会使用计算机

18/会使用一般的办公室设备

19熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例 20了解特约店的公司结构和各岗位的职责

编后语：以上就是由为您提供的最新汽车销售顾问工作总结范文，希望给您带来帮助! 编后语：以上这份“最新汽车销售顾问工作总结范文”的工作总结内容就是这样子，希望对您写工作总结有所帮助!篇三：汽车销售顾问年终总结 4s店销售顾问年终工作总结

转眼间，我来荣威4s店已经大半年。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助! 也很感谢领导能给我展示自我的平台.这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。 短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分 ,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。 11年工作计划 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我11年的工作计划：

继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。与客户建立良好的合作关系 ，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。 了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把c类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个o类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。 努力完成现定任务量 .在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。 在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。

4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。是否需要改正。 5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。每周工作 1查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。 2查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。月工作任务 1总结当月的客户成交量，客户战败原因。 2总结当月自己的过失和做的比较好的地方。 3制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。

篇13：汽车销售人员实习总结<\/h2>

实习期过去了,而我在上海大众实习的这一个月感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做OK,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。而我的主要任务就是销售,销售是要销售技巧遇事我从零开始向各位前辈学习着销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较腼腆的女孩子,有的时候虽然与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验,从此以后我要好OK干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下,语言也是一种障碍,就在实习的这段时间里,我与顾客接触的机会有很多次,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,只是还需要更多的锻炼和提高。

现在回想起来从刚来时候的懵懂青年蜕变成现在对上海大众汽车知识略知一二的销售人员感到自己很有成就感,在这里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够顺利的把车卖出去。

篇14：汽车销售实习汇报总结<\/h2>

时间过的飞快，为期六个月的实习结束了，在这段时间里，实习充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识。通过实习，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考。回想起这六个月的生活，一个人在新的环境里，应付新的人际关系，本来就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和紧张的生活节奏，这六个月来真可以用艰辛来形容了。还好这一切我都挺了过来，相反这些困难让我更加的了解自己、坚定信心，也让我从中得到了深刻的认识。以后我就是社会上的一份子了，责任也将越来越重。

基本情况：生产实习

实习目的：通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习时间： 20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

实习地点：造纸厂

总结报告：

为期xx个月的实习期结束了，我在这短短的几个月的实习生活中，学到了很多在课堂上学不到的实践知识，受益非浅。现在我就对这几个月的实习做一个总结。

首先介绍一下我的实习公司：乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐。

在几个月的工作中我参加了该厂的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。

第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附近城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆，高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意

纸皮的湿度，湿度大的纸皮就越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始!

接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸。

“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

在为期个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转;销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂的正常运转;销售信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗信奉在哈佛广为流传的一句话：

最后衷心感谢乐昌造纸厂给我提供实习机会!

大学生销售实习报告范文二：

大学是一个小社会，步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富。社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有正确的引导我

们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。今后的工作中，是在过去社会实践活动经验的基础上，不断拓展社会实践活动范围，挖掘实践活动培养人才的潜力，坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，为国家与社会的全面发展出谋划策。坚持社会实践与专业特点相结合，为地方经济的发展贡献力量为社会创造了新的财富。

这个假期我没有选择自己所学的专业去实践，而是在一个朋友开的柜台帮忙卖货，过的十分充实。在此次实践过程中我学到在书本中学不到的知识，它让你开阔视野、了解社会、深入生活、回味无穷。也对自己一直十分想了解的销售知识有了更进一步的深入。社会实践作为广大青年学生接触社会、了解国情、服务大众的重要形式，对于青年学生的成长、成才有着极为重要的作用。

这次假期实践我以“善用知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富假期生活”为宗旨，利用假期参加有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。我认为以下四点是在实践中缺少的。

一.在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的工作让我认识更多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。以前工作的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。与同事的沟通也同等重要。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。

二.在社会中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。在多次的接触顾客中，我明白了自信的重要性。你没有社会工作经验没有关系。重要的是你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的，没有第一次又何来第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

三.在社会中要克服自己胆怯的心态。开始放假的时候，知道要打假期工时，自己就害怕了。自己觉得困难挺多的，自己的社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，自己懦弱就这样表露出来。几次的尝试就是为克服自己内心的恐惧。如哥哥所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”

四.工作中不断地丰富知识。知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。

大学是一个教育我、培养我、磨练我的圣地，我为我能在此生活而倍感荣幸。社会是一个很好的锻炼基地，能将学校学的知识联系于社会。实践是学生接触社会，了解社会，服务社会，运用所学知识实践自我的最好途径。亲身实践，而不是闭门造车。实现了从理论到实践再到理论的飞跃。增强了认识问题，分析问题，解决问题的能力。为认识社会，了解社会，步入社会打下了良好的基础。

篇15：汽车销售实习汇报总结<\/h2>

虽然我所学的专业是国际经济与贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，但是这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地，理论就应与实践相结合。要想把工作做好，就务必了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。另一方面，实践可为以后找工作打基础。

透过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每一天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了的挑战，前天才刚学到的知识可能在这天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不必须是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的潜力!

虽然实习期只有几个月，但是我在雪弗兰4S店的这几个月感触颇深，受益良多，让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔细认真的看、听，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。期望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。透过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能。短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面发展。透过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的

典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会职责感增强。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识潜力、适应潜力和创新潜力。这不仅仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候能够有的选取机会。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下班，将近十二小时的漫长工作时间，由于在学校优越宽松的条件中构成了自己养尊处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉得不能坚持了，但是想到老师教育我们的要有毅力有耐心，我认认真真的工作，仔仔细细学习，理解住了时间对我的考验。

店里的那些同事领导每个人都个性友好，我作为新职员放低姿态认真学习，得到了领导同事的认可与赞扬。在开始工作时我的主要任务就是学习，跟着内部培训师学习公司制度，学习了解公司产品，学习基本的专业用语;跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

令我印象非常深刻的一课应该是在讲申蓉logo的含义的时候。飞翔的翅膀，前进的车轮，满意的ok手势，发动中的引擎，英文名的首字母s，通往梦想曲折的s型道路。这些解释何止是一个企业的精神，应该说是每一个员工都在时刻准备着的标志，也是每个员工的人生之路必经历的。跟岗实习阶段理论培训考试完后就开始了正式的跟岗实习，就是开始跟着之前的师傅开始在一旁观察如何开展各项工作，过于繁忙的时候也帮忙打下手。刚开始跟着师傅还不习惯，毕竟作为一个与交流无关的人站在旁边是显得多余了些，慢慢地我也就学会了不做个无关的人，有时候给师傅帮腔，有时给客户端杯水，渐渐地也就明白了，要销售出你手中的产品给你眼前的人，那么拉近你与客户的距离便是首要任务。就这样慢慢地学习到了

3月2日，这天开始重新做了安排，我从电话组调到了网络组。电话组是主要学习了电话接待，还有电话预约客户接待，那么自然网络组就是要好好地处理网络订单。参加完上海大众的内部培训以后，终于接到了一个通知，按照工程进度，我们回到达州区之后的品牌确定为：广汽本田，主要的车系为：FIT飞度CITY锋范，雅阁，歌诗图，奥德赛。接受了一个月的德系车相关培训后我们自己的品牌却是与之几乎没有共同卖点的日系车。但哲学告诉我们一切事物都是有两面性的，因此，在这个月的跟岗以后我们也就大致了解了德系车的卖点，同时也就能根据我们所了解到的知识来给客户讲得面面俱到，也正因如此而获得更高的满意度。

没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊聊天，认真听他们的观点看法与经验，看他们如何与顾客交流。自己想象如果我与顾客交流就应怎样与顾客交流呢，我看在眼里，记在心里。

在我看来，中国的汽车行业还有长足的发展态势，汽车销售还有广阔发展的空间。在过去的计划经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位控制、经销，品牌意识极为淡漠。随着市场经济的快速发展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前，汽车消费已由-购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生，4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它能够带给装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。透过4S店的服务，能够使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的`服务，真正实现了以消费者为本的经营理念，体现了汽车品牌的文化氛围，也树立了专卖店的形象。

另一方面，在整个销售服务的过程中，我们发现了该销售模式所存在的不足之处。首先，对于4S的四大要素而言，重要的无疑是售后服务这一点，完善的服务体系能给客户带来信任感和安全感，同时也加强了专卖店和客户的联系，这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目前来看，4S店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则就应是售后服务。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，这对专卖店的重要性也是显而易见的。国外发达国家之所以以五十公里为半径设置专卖店，主要是为了充分做好售后服务。而目前国内正好反过来，单单看重了卖车，服务却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说，总有一天维修和保养的业务会多于卖车的业务，没有区域规划的4S店同样会面临窘境。以北京市为例，由于城市规划，4S店因为修理部门会产生污染、噪音，不可能在市区发展，越来越多的4S店不得不建在城市边缘，给汽车的维修和保养带来了极大的不便，这种矛盾目前已经暴露在经销商面前。有人预测，销售服务今后就应向社区发展，构成连锁的售后服务体系，快修店将会成为今后的发展趋势。

目前，有些汽车厂商已经充分思考到了该发展趋势，推出了“限区域-特许连锁经营模式”，其核心资料也是兴建大型的4S专营店，但是和别的品牌有所不同的是，未来的4S店在计划中还将建设若干附属店，他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂商表示，作为消费者，并非所有时候都要去4S店，比如换个玻璃、补个胎什么的，而并非必须要到4S店不可。消费者需要更便捷、优质和廉价的服务，而此刻很多4S店不仅仅路程远而且收费较高。计划要在一个城市必须的区域内发展一家经销商，首先要兴建一个具有4S功能的“旗舰店”，与次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店周围的消费潜力到达必须需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就能够兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。

在雪弗兰4S店实习的几个月时间里，我有很多觉得值得总结和高兴的。我认识到许多看似简单的工作蕴藏着超多的知识是值得思考的，我们不就应眼高手低，而这恰恰是我们此刻大学生的通病。工作的时候要多思考，不但要问别人怎样做，而且要问问自己为什么会是这样做为什么要这样做呢为什么这么做就是好的而其他的方法不可行反正必须要钻研，这样才会有进步，才能快速的进步。

总之，在此次实习期间，脱离了学校的庇护，开始接触社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识又获得了充足的为人处事的社会经验。并且明白自己学要在哪些地方补充，明白自己以后的路该向哪里走。实习中同事、销售经理和内训师对我的帮忙很大，告诉我做人做事的道理，教我如何做好业务，在此对他们的帮忙表示感谢!

篇16：汽车销售总结<\/h2>

回首20xx年，有太多的完美的回忆，本人来到长京行工作，但是惟有20xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我必须会拥有更完美的明天.

一、销售工作总结、分析

在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要十分感谢他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。20xx年初，我都是在曹经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户状况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及潜力才有所提升。

二、职业心态的调整

销售员的一日就应从清晨睁开第一眼开始，每一日早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一日的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并用心学习、尽快提高自己的销售技能。

今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下:

一;对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，好稳定与客户关系。

二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

四、今年对自己有以下要求：

1：每月就应尽最大努力完成销售目标。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

篇17： 汽车销售月度总结<\/h2>

20xx年即将过去，在这个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对这个月的工作进行简要的总结。

我是今年九月份到公司工作的，九月份开始组建销售部，在没有负责销售部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索销售市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，取得了良好的效果。

根据公司安排我的工作重点是：

一是了解xx公司的相关情况。我深深的觉得自己身肩重任；4s店作为公司的门面，公司的窗口，代表的是公司的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我们今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。

二是根据公司的要求制定相关销售提成政策、配件奖惩制度、公司管理制度，并进行实施、监督、检查制度的具体执行情况，提出意见和建议。

三是组建销售队伍。做好销售人员的业务培训工作，组建一支业务过硬销售队伍。

通过不断的学习产品知识，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

通过全体员工共同的努力，使我们公司的知名度在市场上已被客户所认识，也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们的做法还是存在很大的问题。下面特对销售工作分析如下：

一、销售情况

从销售业绩上看，我们的工作做的不是很好，可以说是销售做的十分的失败。在市场上，我们的竞争对手众多，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1、销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，我们基本的访问客户工作没有做好。

2、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4、新业务的开拓不够，业务增长小，工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

篇18：汽车销售月度总结<\/h2>

根据7月上报给大区的广告计划及总公司要求配合的系列活动，主推  纪念版，在7月21日的  晚报上刊登了“    车型”的软文及  天下的彩色竖通栏，并推出了系列优惠活动。广告刊登后收到咨询电话23个，由于纪念版的限量发行，我们只能对一些用户表示歉意，因此此次纪念版的推出一定程度上吸引了消费者的眼球，取得了不错的效果。另在7月26日的   报就   车的双冠王作了一次通栏并同时推出了“特惠3+3”的优惠活动，为年未的销售工作作了一定的广告宣传，同时也让更多的消费者对东风雪铁龙品牌的赛车品质加深了解。针对上述两个有纪念意义的活动，我们在展厅的布置上也采用了易拉宝、横幅、吊旗、海报等平面广告手段。

在11月初，我们参加了   与  交通台联合举办的“与F1共舞”的车展活动，并进行了交通台的直播，并播报了有关雪铁龙与世界拉力赛的渊源。

在针对大客户的营销活动中，我公司在7月12日邀请了  市锡山区区政府即将进行车改的潜在用户前往雪浪生态园进行了深度试乘试驾活动同时在太湖边的桔园进行了采桔的联谊活动，此次活动共有48人参加，意向客户达6个，到月底实际成交客户4个。

对于老客户，我们此次组织了爱车俱乐部的20部车前往  东山举办了摄影自驾游，共有70余人参加了此次活动，活动结束后进行了摄影作品的评比，评比结果将在12月份公布，同时会将参加比赛的摄影作品在大厅内进行展示，并在12月《无锡车市》上刊登相关的广告图片、照片和文章。

本月其他品牌也加大力度，想就年底销售旺季的来临再掀销售高潮，故各品牌的销售政策层出不穷，例如北京现代的伊兰特11月推出了“非常3+1，好礼等着你”。

1、享受 年或 万公里内主要保养件免费更换；

2、抽取“幸运车主”赴德亲临20xx世界杯；

3、试乘试驾，即获赠精美礼品外，另还有购车保险的优惠），总体价格已经跌破  万；千里马大幅度降价，跌幅达   元；故大多数是通过各种途径进行降价促销以剌激消费者的购买欲。

而我公司通过上述各项营销方案的实施在不断巩固老客户的同时积极走出展厅，通过回访老用户、深度试乘试驾活动寻找其他客户群体，本月共完成了50台车的销售，完成大区下达的任务的69.4%，比去年同期销售量61台减少18%，与10月的50台持平。为了能在12月份完成大区的任务，我公司销售上也实行了联动考核，将11月未完成的指标并入12月份一起完成。另外针对大用户，我们将进一步跟进，与相关单位的车改办公室加强联络，开展各项联谊活动，同时对于大客户制定相应的销售政策，对我公司的各类车型进行有针对性的介绍。

同时提两条建议：

1、应加大广告投放力度，特别是在深度试乘试驾方面。

2、应进一步加强对  双冠王及爱丽舍16V发动机的电视、广播、网络的宣传，以其进一步让消费者了解富康的赛车品质及   16V发动机的优良性能。

篇19：汽车销售总结<\/h2>

时光飞逝，转眼间我已经从事这份行业四个多月，在过去的几个月时间了我通过自己的努力也有点收获，借此对自己做一下总结，提高自己，希望大家给予指导。

一、简要总结如下

我是20xx年4月1日来到公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的也可以应对客户所提到的一些问题。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

二、现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

三、市场分析

我们所负责的车型很多，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。承德现在有一部分客户主要从北京提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在承德这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢?这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。

随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动主动，力求按时按量完成任务。

每天主动主动的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方法之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。 短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新认识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。 4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方法、方法有待进一步改进。 我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。