每日业务心得总结

每日业务心得总结（经典17篇）。

每日业务心得总结 【一】

业务考试心得范文

收费站大练兵在紧锣密鼓，按部就班地经行着。继下岗结算考核圆满结束后，我们马上又要迎来了业务知识考核，真刀真枪的要在试卷考场上一较高低。

这次考试可以算是给了我们充分的准备时间，早在两个月前，就将考试范围告之大家，虽然近期的车流量剧增，一天的收费工作让人身心疲倦，但是我们还是会抽出有限的时间看一看，背一背题库。平时遇到非正常情况我们也会格外的用心地观察和记忆，在岗上不忙的时候，相互提问和交流经验成为了最近这几天常见的景象，总之是弥漫着轻松的备战偶尔夹杂着紧张的气氛，时不时的一声长叹：“这怎么这么难背啊？”真真切切地道出了我们不再是以前的`学生的身份。

对于一个有着十多年的学习经验的我，这次的考试不过是九牛一毛，但是好久没有再考试的我或许对笔和纸感到了陌生，不得不感慨下现在的我似乎远离了思考和文字的生活。面对生涩难懂的概念和词汇，有时候也只能死记硬背，毫无规律可言，这无疑对我来说是严重的考验。所以只能找技巧，比如对比记忆，列表格记忆，框架图记忆，分类记忆。当然最最关键的还是理解记忆，可以运用平时工作岗位上的积累实操经验，可以向老收费员虚心的请教，这是一个自我学习，不断完善，查漏补缺的过程。

考试如期而至，食堂暂时成为我们考试的地方，主管收费的杨副站长作为我们的主考官，发卷子前是一如既往的强调考试纪律，不许作弊，不许交头接耳，不许提前交卷。听完三个“不许”之后，卷子到了我们手里，出题人“狡猾”地居然拿来了两套试卷，这样就避免了自己的卷子和同桌的卷子相同的情况，所以考场如战场，这是场自己一个人的战斗。我首先大致浏览的一下卷子整体，卷子的题型在意料之中，分为单选，多选，简答题，粗略的看了一下四道简答题，有两道题题十拿九稳，另外两道题有些记忆模糊，或是说没有现成的答案，需自己组织语言作答。我依然采取自己习惯的答题方法——按顺序依次作答，不放过每一道题。单选题还是十分简单，注意采取的就是换个字作为选项，即ABCD四个选项十分相似，就是关键字不同，需要我们作出判断，相信只要认真看了题库的人们都会觉得很容易的。相对于单选，多选题更难一些，不再局限于题库中，更多的是平常知识的积累，比如考了一道下列哪些属于绿通货物的题，选项里包括蜜蜂，生姜，马，活鱼等都是我们在验绿通货物时亲眼看到的，而不是书本里一字一句讲到的。所以平时的工作经历在这次考试里也会为自己的成绩加分不少。简答题，做到了会就是会，不会也可以尽自己的所能写出大部分答案要点，比如最后一道题，问的是收费岗亭里或个别车道收费设备系统突然停电如何处理？这实际是一道处理突发事件的题目，首先想都不用想通知班长，加开其他车道，疏导车辆，保持畅通。其次，就是检查电源松紧，UPS设备状态，电闸开合等等，最后一定要说上如果上述检查依然解决不了问题，就要找相关专业人士维修。

七十分钟答题时间，八十分作为及格线，看似苛刻，但实际上如果你认真准备复习，还是都可以避免补考尴尬的，虽然只是一次普通的业务考试，我们还是感到自己的不足和签签，这也是我们今后努力的方向，时时刻刻将每一天作为迎接考试的预备，学无止境，充实自己，不断完善，不断进步。业务考试也告一段落，接下来我们将迎来军训队列，肢体语言，宿舍内务三项考核贯穿整个忙碌的五月，加油！期待！

每日业务心得总结 【二】

作为一名厨艺爱好者，我深知要想在厨房里炉火纯青，不仅要有技术，更要有心得。在这里，我将分享一些我在厨艺路上的心得体会，希望能给大家带来一些启发和帮助。

要想在厨房里做出美味佳肴，最基本的就是要有耐心。烹饪是一门需要耐心的艺术，有时候需要等待的时间会比操作的时间还要长。比如煮汤炖肉，要慢火慢炖，让肉质变得更加鲜嫩可口。而且在做菜的过程中，遇到问题也不要急躁，要冷静分析并及时处理，才能保证菜品的味道。

要善于利用各种调味料和食材搭配。在烹饪过程中，不仅要注重食材的选择和加工，还要注意调味料的使用和搭配。不同的菜品需要不同的调味料来提升口味和营养价值。比如在做炒菜时，可以用葱姜蒜来提鲜，用酱油和酱料来增加味道。但是在使用调味料时要注意不要过量，以免影响菜品的口感。

要多尝试新的菜谱和烹饪方法。厨艺的提升离不开不断学习和尝试。可以参考各种菜谱书籍或者上网搜索一些新颖的菜肴做法，然后根据自己的口味和喜好来调整。也可以尝试一些新的烹饪方法，比如烤、蒸、炸等，这样不仅可以增加厨艺的广度，还可以让菜品更加多样化。

保持厨房的整洁和卫生也是很重要的。厨房是做菜的地方，卫生和整洁是做好菜肴的基础。每次做完菜要及时清理厨房，把烹饪工具和餐具洗净晾干，避免交叉污染。食材也要注意清洗，尤其是水果和蔬菜，要确保吃进嘴里的食物是干净卫生的。

厨艺不仅是一门技术，更是一种态度。只有用心做菜，才能做出美味的佳肴。希望我的厨艺心得能给大家在厨房里的烹饪带来一点启发和帮助。愿大家在厨房里享受烹饪的乐趣，做出一道道美味佳肴，为自己和家人带来幸福和快乐。

每日业务心得总结 【三】

在军训的过程中，我学会了遵守纪律，学会了团结，学会了很多的军事知识，也学会了坚持。我也成长了很多，提高了思想，磨练了意志，锻炼了身体。我们这一代人，大多数都是独生子女，生活在最幸福的时代，从小就是在家人的宠爱下长大的，没吃过什么苦，要什么有什么。军训对我们来说，是比较的困难和艰苦的。因为我们之前没有进行过这样强度的训练，也没有在纪律这样严格的队伍中训练过。我本以为会有人坚持不住放弃，但意外的是同学们都坚持下来了，并且做的很好，我们也得到了教官的夸奖。

回顾军训的这半个月，我觉得我的表现还是很不错的。从一开始我就抱着一个好的态度面对军训，因为在高中的时候已经经历过一次军训了，也懂得了军训的意义。所以这次再面对军训，已经可以调整好自己的状态和心态，积极的面对每一天的训练。在军训期间，我严格遵守军训的纪律，服从教官的命令，听从教官的指挥，与同学们团结一致，齐心协力进行训练。我不迟到、不早退，不做任何违反纪律的事，认真的对待每一天的军训。正是因为我这样的态度，所以我在军训中成长了许多，感觉自己整个人有了不小的变化。

每日业务心得总结 【四】

作为一名实习律师，每一天都是一个宝贵的学习和成长的机会。每日总结是我不可或缺的一环，它帮助我回顾一天的工作、发现问题、吸取经验教训，从而在职业生涯中不断进步。以下是我一天的详细总结，让我们一起来看看我的工作内容、遇到的挑战以及解决问题的方法。

今天是我实习律师生涯的第十天。早上九点我准时到达律所，伴随着众多律师的忙碌身影，我感到无比激动又紧张。我续签了一份重要案件的法律文件，这是我入职以来首个需要独立完成的任务。在起草合同时，我仔细阅读了案件的背景资料和相关法规，做了充分的准备。但在实践中，我遇到了一些问题。

我在起草文件时，发现自己语言表达的不够准确，律师的专业术语使用不熟练。为了解决这个问题，我想了一个办法，即通过与同事和主管律师的讨论和交流来学习和掌握更多的专业知识。当遇到复杂的法律概念时，我会尽量搜索相关案例和资料，提高自己的专业素养。

我不习惯于与客户进行沟通和交流。今天的案件需要我给客户打电话，告知他们案件的最新进展。我感到紧张，担心自己无法清晰地表达。为了克服这个困难，我在事前准备时，将电话的内容进行了详细列举，并反复排练自己的口语表达。在通话过程中，我尽量保持冷静和自信，遇到不能理解的问题，我会告诉客户我会进一步调查并及时给他们答复，以维护客户的利益。

下午两点半，我参加了一场内部会议，讨论了一个有争议的案件。会议中，律师们积极发言，各抒己见，但是我发现自己的思维不够敏捷，无法很好地跟上讨论的节奏。我当时没有发表意见，但我学到了很多新的观点和方法。为了提高自己的思维能力，我在会后回到办公室，与同事一起讨论案件，寻求他们的意见和建议，不断拓宽自己的思维视野。

我还需要处理一些例行性的工作，如整理文件、办理法庭传票等。这些任务虽然简单，但也需要高度的精确度和耐心。为了提高效率，我会按照规定的流程和工作步骤进行操作，并与同事共享一些有关操作技巧，尽量减少错误和瑕疵。

总结一天的工作，我深感实习律师的工作充满挑战和机遇。通过每日总结，我不仅能够反思自己的工作表现，发现并解决问题，还能够加深对法律知识和职业道德的理解。我将持续不断地学习和进步，为将来成为一名优秀的律师而努力。

每日业务心得总结 【五】

这是我上大学以来的第2个假期了，作为大学生，总不能饭来伸手，衣来张口，久困于象牙塔的我们也应该出去锻炼一下了。回到家后，我与父母商量，准备找一份社会实践工作。

这个假期我在一家中西餐餐厅进行了认识实习，它虽然只是一间餐厅，但它拥有一百多名员工，它的运营管理是很科学、很值得我们去学习的。我对它的设施布置、仓库管理的体会最深。

实习期间，部门主要安排我学习宴会，会议服务程序。同时作为中餐厅一员，也须全面掌握餐厅对客服务程序，包括预定、点菜、传菜、看台、收银、摆台和收台等一系列服务，同时也全面了解学习餐厅物品的保管与淡季节能方案的制定与实施。在这一过程中，我由一名在校学生，在思想上逐渐成长为一名酒店职业人。社会实践结束时，无论从思想上，心理上，还是体能上，都得到了很大的锻炼。对自己的所学的专业知识，掌握的更加牢固，对酒店业的现状与发展前景都有了一定的了解。下面就从以下几个方面汇报我的社会实践收获。

一、作为一名在校学生，能去认识实习，是一次难得的机遇。

使我们在掌握基本理论知识后，迅速的加以实践运用。巩固学习成果。同时能对所学知识有了更进一步的深化理解，便于更好的学习。这是学业上的优势。更为可贵的是，我们在实习中成长的更加成熟，无论是思想还是心理上。由于我们一贯生活在校园中，时刻有老师、家长和同学关爱，生活可以说用无虑来形容，很少接触社会，也很少吃苦。在这次餐厅社会实践中，困难时刻严峻的考验着我们。在餐厅工作的同时，也不可避免的同其他部门产生联系。这样，我就在不断的联系中和在正式员工的介绍下，对餐厅的客房、前厅、销售、财务和工程等部门都有了一定的了解。同时，我还主义积攒一些餐厅管理的资料，时刻充实自己对餐厅知识的储备。

二、实习期间，餐厅确实对自身成长起到了很大的促进作用。

在实习结束后，回首社会实践全程，也发现此餐厅经营过程中存在不少不利条件。感觉最不利于餐厅经营管理的是餐厅淡旺季分明。基本上每年的10月到次年的5月为旺季，6月到9月为淡季。旺季时，住房率经常100%，可是到了淡季，0%的住房率都存在。两者相差悬殊，给餐厅经营管理上带来很大的困难。首先是人力资源的配备。往往出现，旺季时人力配备不足，淡季时，又存在人手浪费现象。这也是为什么这家餐厅聘请大量社会实践生的原因。社会实践生比例高的时候可达整个酒店员工人数的60%以上。这个差别明显的淡旺季经营，给餐厅管理，经营销售等带来很大的不便，需要几种不同的管理方案，毕竟淡旺季管理策略不同。而且淡季时，餐厅往往还需要“倒贴”成本在里面。极大的限制了酒店的长远发展。个人简历但是这个淡旺季之分，却是受整个海南大旅游市场影响，不是轻易改变的了的。如果从另一方面来说，淡旺季之分，也给餐厅带来一个休养生息的机会。旺季时，设施设备的高速运转，造成过度损耗，到淡季时，正好有个缓冲阶段，加以保养。并且在淡季时，可以组织员工培训，加强员工的技能培训，以保证旺季时的服务效果。

每日业务心得总结 【六】

个人计划，指的是一种可以使一个人的生活质量得以提高，在人生路上走得更好的工具。个人计划可以使我们在规划人生的同时可以更理性的思考自己的未来。今天小编给大家带来每日工作计划范文精选，希望可以帮助到大家。

【个人工作计划篇一】

Seoer每天需要做什么，我相信每个seoer都会在搜索引擎中搜索相关的问题。这就说明我们并没有认真的了解seo，也没有在自己学习seo后做一个seo的详细计划。即便你认为你做了一个网站seo的计划，仅仅存储在脑海中，而并未落实到文档或者笔记中，我相信，你这份计划不会坚持多少时间。

作为一个合格的seoer每天需要做什么?我们应该仔细的想想，应该在学习的过程中进行总结，将学习的过程中进行

今天，笔者就根据自己每天的工作进行总结，并分享给大家，希望大家也可以通过自己的优点，并结合他人的特点，进行合理地对自己的工作做一份详细的计划：

第一：查询网站相关数据。

查询网站相关数据这一点，我相信每一个seoer都会做到，而且是每天打开电脑第一项就要查看的，我们的优先级可能已经超过qq。笔者每天会按照时段进行6次查询，一般上午、下午、晚上各三次。

查询的相关数据一般有：百度快照、收录数量对比、外链数量对比、关键词排名情况、友情链接情况、pr情况、流量情况、权重情况。因为做的比较笼统，只是大概的看一下，并且我都会将所查询的情况进行截图，以更好的查看每个时段相应情况。

分时段查询网站数据的好处是什么?我们按时段查询，通过时段的变化，可以了解到搜索引擎更新的时间，长时间积累可以根据推算了解到搜索引擎算法的大更新及小更新时间，较好的了解动向，以至于更好的做好前期准备。

查看相关数据的好处是什么?通过我们前一天的工作结果，比如原创文章的收录数量、外链增加的情况，排名是否有变化等等。根据数量的增加与减少，可以相应了解百度收录本站的情况以及是否有降权前期的表现;外链增加或减少，可以了解我们所做的外链哪些是百度更喜欢的，哪些是不稳定的;友情链接的检查也尤为重要，这里就不长个人工作计划篇累牍了，我相信大家都懂的。

第二：鼓励自己。

我相信任何一个做seo的朋友都会有疲劳的时候，也有厌倦的时候，所以每天做一些鼓励自己的事情。每天我都会看着我的计划表告诉自己，我相信，通过我一天的努力，我会学到更多，我会让网站排名更稳定、更靠前。这一点我认为是我们做seo过程中最重要的，合理的安排时间以及适时的鼓励自己对于自己持之以恒的努力十分重要，既然我们选择了seo这条道路，那么我们就应该将它进行到底，不要杞人忧天的认为哪天seo这个行业没有了，我们该怎么办，而是让自己认为我们做的是一份最阳光的职业，是帮助他人得到质结果的，可以帮助更多人的一份崇高职业。

第三：了解与学习。

很多学习seo的朋友都不是研究搜索引擎的，只是单纯性的学习一些操作方法，但是网络上有很多seo的朋友都会分享他们的一些研究成果。我们可以通过学习他们的成果来不断充实自己，提升自己，这样才会更好的发挥自己。搜索引擎的算法在不断的更新，我们只能先做到了解才能再去解决问题，所以最快的了解搜索引擎动向对于我们来说也是十分重要的。在这里弱弱的问一句，我们在看相关帖子的时候，我们是否桌子上准备了笔记本?每当我们看到很多好的问题的时候，我们是否及时的记录下来了?我们是否有这样的时候：一个人工作计划篇文章中的某个问题触碰到了自己的神经，认为这是一个非常好的问题，我一定要记住，之后整理出来，这样就是一个人工作计划篇很好的原创文章了。但是当我们过一会的时候，可能就将它忘记了。学习可以让我们写出优质的原创文章，这是我们在做seo的过程中应该具备及时学习及时记录。

第四：外链与友链。

外链是我们每天最头疼的地方，增加数量一定要定时定量的，只有这样才能让搜索引擎更信任你的网站，而且也会让搜索引擎认为这是一个自然增加外链的网站，而非人工不停增加外链，搜索引擎给予更大的信任，对于网站来说是一份很好的礼物。增加外链的过程中，我们也要不停的思索，跟对昨天结果的对比，哪些外链是我们做无用功，哪些是优质的外链资源，并记录到自己的资源平台表格中，长时间的积累就会成为一套完整的资源库，这样无论你在做任何行业的时候都会得心应手。

友链是提升网站权重的好助手，但是随着“绿萝算法”的出现，很多人对于外链和友链不是特别的重视了，但是这里笔者要说，百度最自豪的是什么?超链接技术，那是他们的专利，所以外链与友链的重要性，根据长时间的关键词排名观察，依然起着至关重要的作用。

第五：内容更新。

网站的内容是网站的灵魂，只有内容丰富才会稳定排名，才会让更多的用户喜欢你的网站，才会长时间访问你的网站，同样对于搜索引擎来说也是他们提供给用户优质内容的基础。根据我们学习过程中记录的相关问题以及我们通过判断竞争对手、相关工具总结出搜索量较大或者长尾关键词来进行内容编写。很多朋友都会做伪原创，如果是老站或者很稳定的网站来说，伪原创是一份省时省力的方法，但是从长远考虑，原创内容的网站肯定会在不久的时间超越老站。

【个人工作计划篇二】

一、想办法制订每日工作流程表

没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。

1、对人力资源派遣业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。在约定地点附近开展业务。

2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在附近工业区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。

3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

二、一天时间安排(仅供参考)

1、早会培训学习(8：30—9：00)

我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和经理集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。

2、业务跟进(9：00—10：00)

业务员参加完早会培训以后，要与经理进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向人力资源派遣业务经理汇报，同时也要督促人力资源派遣业务经理的工作，以免人力资源派遣业务经理因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与人力资源派遣业务经理沟通做到更好地协调与客户之间的关系。

3、打电话(电话拜访、电话跟进)(10：00—12：00)

与人力资源派遣业务经理沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了十点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要工人，也好及时与人力资源派遣资源部取得联系，客户有新想法也可直接与人力资源派遣业务经理进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。4、(12：00—14：00)吃饭加睡午觉。

4、到附近工业区展开行动(14：00—17：00)

这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果附近工业区需要工人，就要提前去附近工业区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚。

5、回公司打电话(18：00—19：00)

如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。

6、晚上要进行客户分析

业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的《客户分析表》，只有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要将客户分析的内容与人力资源派遣业务经理或主管进行沟通。

7、晚上要列出当天名单(客户、人际关系)

希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地进行登记，每天增长的名单，就是你业绩持续增长的法门。8、22点准时睡觉。为了第二天的作，一定要休息好!

【个人工作计划篇三】

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到*休息，这一天都要做哪些事情呢?培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1)产品的目录，定货单、送货单

2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

①要有信心

②态度要真诚，争取对方的好感

③在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤注意对方的优点，适当的给予赞美

⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦诱导客户能够回答肯定的话语

⑧能够为对方着想，分析带给他的利益化

4)与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，(5、下班后，检查每天的工作，总结得失

1)详细填写每天的业务日报表

2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4)营销日记的内容包括：

①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间

4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

【个人工作计划篇四】

一.指导思想

本学期我校教务处将严格按照学校的发展思路、指导意见以及市区教育局的工作计划，在校长的领导下，紧紧围绕着学校中心工作，以爱心特色学校创建为主题，以课改，书香校园建设工作为重心，做好语文学科基地校建设，微课题研究工作。创设文明校园，努力将我校建成温馨、儒雅的爱心校园。

二、工作目标

1.推进语文学科基地校建设，创立语文学科优势。形成“五步三查”数学课堂特色模式。

2.探索社团分层教学，让每一个学生得到尽可能的发展。

3.建立学校教研资源库，大力推进小课题实践研究;

4.重点抓好教师的分层发展、学生的自主管理和校园生活的策划组织。

三、工作措施

(一)落实常规，有效监控，不断提升教学质量

教务处将以学校制度建设为契机，狠抓教学过程，有效监控，不断提升教学质量。做到“四比四查”(比课堂教学、比课题研究、比班级管理、比二次备课、查备课本、听课本、作业本、成绩册)。严格控制作业量，实施作业“精选、全批、及时反馈”要求。教务处将以学校各项规章为标准，努力规范教师的教育教学行为，切实抓好教学质量流程的每一个环节。

A.抓备课：在提高备课实效性上下功夫。备课是教师根据新课程标准和学科特点、学生实际，选择合适的教学方法，设计和优化教学方案，以保证学生顺利而有效地学习的一系列准备工作。每一位教师要强化质量意识，切实提高每一堂课的教学效率。要认真研究所任学科的课程标准和教材，了解学生已具备的知识、能力和学习方式，钻研教材的编写意图，准确把握教材的重、难点，设置合理的教学目标，撰写可操性较强的教学设计。不同学科要根据学科自身的特点，进行重点突出的备课。

B.抓课堂教学。实行教师候课制，每位任课教师必须提前1-2分钟进教室，了解学生的课前准备情况，提醒学生进入上课状态，面带微笑等候学生上课，杜绝教师上课迟到旷课及接打手机的现象。课堂教学要认真处理好“学、教、练”三者的关系，构建素质教育的课堂氛围。为提高每一节课的课堂效率，教务处将继续坚持把课堂巡查工作与学校行政值日结合起来。

C.抓作业设计与批改。要求教师布置作业既要关注学生的差异，注意作业的开放性和自主性，注意减轻学生过重的课业负担，又要重视学生作业的书写习惯与规范性，同时还要求教师批改作业要做到及时、认真细致、规范，语文、数学、英语学科要有复批。

(二)加强师资队伍建设，营造心齐、气顺、劲足的团队氛围，倡导做一名阳光教师，把爱洒给每一个学生。

治校之道，教师为本。教师队伍的状况，是全面践行学校教育理念，提高教育质量的基本保证。通过培训，提高全体教师思想政治素质、职业道德水准，依法办学，依法治教，推出一批敬业爱生的师德标兵，杜绝违规的教育行为。促进全体教师教育理论、教育方法、教学手段的转变。

⑴、加强师德建设。组织全校教职员工开展师德教育活动，强化教师职业道德，弘扬“乐教、精业、合作、奉献”的师德风尚和塑造“团结协作，拼搏进取”的团队精神。进一步健全师德评价制度，规范教学管理制度，创优良的教风，教师要成为学生学习的良师益友，成为一名学生爱戴、家长信赖、社会认同的好教师。

⑵、抓师能提升。开展多层次的师资培训。A、组织各类讲座(走出去，请进来)，开展“争当学习型”教师活动。B、进行师资培训。本学期的培训内容是学习朱永新教授的《新教育》。新教育，意味着一种教育理想，一股教育激情，一份教育诗意，一项教育行动。新教育实验自启动以来，显示出非凡的感召力，至今，正在形成燎原之势。其理论和实践让很多身处“迷茫”之中的教师找到了方向，看到了希望，让无数教师感动、感奋，进而投身其中。本书全方位阐释新教育实验的理念和观点，方法和步骤，展示了美好愿景，解答疑难问题，是新教育实验的总结和指导，是教师改变方式、发现自我、创造价值的行动指南，是新教育实验的入门书。

(3)教师分层发展。针对我校不同教师发展规划，设计不同形式的培养措施：青年教师铺路子、教研组长压担子、骨干教师创牌子等，培养品牌教师，树立学科先锋。

(三)德育工作，践行以爱为主题的德育。

创新德育工作的内容、方法和途径，深化养成教育，推进阳光班级建设，提升少先队工作规范化的品质，构建“个性发展—自主参与—自我体验—行为自律”科学、系统、全面的德育工作模式。培养学生良好的思想品质和行为习惯，培养学生实践能力和创造能力。以“爱”为主题，增加校园卫生管理、走廊文明管理、教室文明管理、就餐文明管理等服务岗，加强队员自我教育能力。加强对教室内外环境的管理，突出学生文明管理和校园、教学楼卫生管理，争取教室卫生、文化面貌和学生文明程度有一定程度提升。继续策划各种校园活动，让学生参与管理。

(四)完善教学管理机制，打造高效课堂。

1、完善教学管理机制，优化教学管理。

根据学校实际情况，不断完善落实各种教学制度，优化课堂教学。各教研组要通过观摩教学、课例研讨、课堂教学比赛等形式，积极探索“构建有效课堂”的有效模式。教师要让学生在课堂教学中找到成功，收获愉悦。

2、加大课改力度，以研促教。

认真推进小课题研究和语文学科基地建设。组织教师进行微课题申报并扎实地开展研究，引导更多教师在科研能力上有所提升。落实教研组、备课组的集体研讨制度。各教研组每周至少有一次规范的组本活动，要做到时间保证，制度落实，凸显实效;各备课组每两周应有一次形式灵活的集体研讨备课活动;形成“在学习中改革，在改革中探究，在探究中发展的”的理念，激活研究的氛围，进一步浓厚学习研讨之风。

3、加强学生心育工作，培训心理咨询兼职教师。

积极推进心理咨询工作，培训一批德育水平高的心理咨询兼职教师。

总之，我们将继续秉承“为教师生命旅程引航，为学生生存发展奠基”的办学理念，弘扬爱心教育，脚踏实地努力前行。以良好的风貌、优异的成绩，努力开创我校素质教育工作的新局面。

每日业务心得总结 【七】

读书使人进步，读书使人睿智。近期，在工作闲暇之余拜读了《仓储管理》一书，让我受益匪浅。此书是以专篇案例介绍仓储管理绩效管理、制度规划与设计，使仓储管理者可以按表操作，轻松规范管理，为生产、品质、安全、人力、成本管理加分，具有很强的实务性、可操作性。

仓储管理已经成为影响产品市场竞争力的关键因素之一，它不仅是对储存物料的`场所及其作业的管理，更是对生产和销售活动的一种支持性服务。仓储管理的良莠直接影响生产、物料管理系统的成败，因而仓储管理往往影响企业整体的品质、效率、成本及安全。

第一、明确认识到仓库管理的重要性。

仓库作为一个公司的物料和成品积散地，担负着非常大的作用。公司里几乎所有的流动资产都集中在仓库，仓库的流动顺畅与否，生产进出频繁和物料的收发是否正常有序，直接关系到工厂的生产效率能否达成有效目标。而物料的成本占整个企业成本的5070%，重要性极高，仓库对物料的数字准确性也关乎到生产的进度。如果物料没有及时供给生产，造成收发料的短缺，极可能会影响到出货的顺利。

仓库是物资的聚散地，所以，如何对物料的保护和控管也是直接关系到各种损耗和浪费是否能减少到最低限度。库存的有效控管和利用、不断地维护减少自然损耗、数字的精准控制等。

第二、仓库的分类和各种细节管理的认知。

一个优秀的管理者，会按照工作的计划，首先会列出一定时间段的计划表，这样可以提供完成目标的方向，减少因改变所造成的不确定性损失，更好的做出仓库管理工作，让生产管理得到最终的目标三高：高质量，高效率，高获利;二顺：生产顺，交货顺;一低：库存低。做到5个三：三齐库容整齐，货物整齐，堆放整齐;三清清楚数量，清楚质量，清楚规格;三符帐目符合，物品符合，卡片符合;三洁设备清洁，产品清洁，地面清洁;三能做好盘点工作，让物件不靠墙，不靠柱，不落地。做到循环管理，完整且运营流畅，同时做到绩效的考核，奖惩明确，提高管理者的工作积极能力。仓库管理需要优秀的管理者加上一个优秀的团队，因为一个优秀的管理者后面必定有一个好的团队。并且还要做好出入库的料帐记录与定期盘存，不良物料及呆废料的定期处理。简而言之，用四字来概括：帐、物、卡、证。并要求达成三符：账账相符、账实相符、账证相符。

第三、仓库管理安全方面知识。

在产品归于库房的过程中，对于产品的堆放要符合一定的堆放原则：立堆、加高机的利用、通道畅通、堆放时易读数等。但是对于堆放一定要遵循以下三不原则：不得阻塞通道、不得阻塞消防栓和灭火器、不得超高。对于堆放一般采用四法管理：五五堆放法、六号定位法、托盘化管理法、分类管理法。储存和发放产品一般要遵循以下三原则：仓库十二防(防火、防水、防压、防腐、防锈、防爆、防晒、防倒塌、防潮、防盗、防蛀、防电)、定点定位定量、先进先出等三原则。

第四、仓库5S的积极开展，对于仓库管理起到非常关键的作用。5S包括整理、整顿、清扫、清洁、自律，任何一家工厂的5S开展是否有效可以从仓库反映出来。仓库5S可以改善污染的环境，整顿混乱无序的工作现场，提高我们的品质和效率，最终提高产品和服务的品质。同时，仓库的5S对于仓库的物料更加规范更加有效储放也有积极和深远的意义。

第五、仓库管理者具有良好的沟通协调能力。

仓库是任何一家公司的中转站。所以，仓库主管必须和所有的相关部门都要打交道。各车间的主管、采购部、物控、财务、业务等等，几乎牵涉到公司所有的部门。仓库既要服务于生产，同时又是产品存放的直接责任人。因此，做为仓库这个后勤职能部门既要在坚持仓库管理各种原则的前提下，又要做好跟进生产的好粮草官。仓库管理者必须责无旁贷地担负起这个责任，既要坚持原则又要服务于生产，同时，还要让各相关部门在接受你的原则的前提下搞好生产。因此，仓库主管必须要具备良好的沟通协调能力。

总之，作为一名优秀的仓储管理者，我将本着努力工作态度，做一个有技术能力，掌握科学领导方法，有很严实的沟通协调能力，同时更重要的是做一个思维能力缜密的逻辑思考的管理者，做好仓库储存的管理工作。

每日业务心得总结 【八】

5月经农业系列初级评审获得助理农艺师资格证书，同年被评为助理农艺师。20xx年7月，因体制改革，国有种子公司取消生产经营资格，20xx年1月，我被分流到段家堡乡农村综合服务中心工作。自参加工作以来，我一贯坚持学习"三个代表"重要思想，以及党的基本路线、方针和政策，坚持四项基本原则，不断加强党性党风教育，不断增强全心全意为人民服务的宗旨意识，在思想、行动上和党中央保持高度一致。

同时，认真学习中央、省、市有关农业政策和法规，经常性地学习各种先进的农业科学技术，努力提高自身业务素质，使自己在德、勤、能、绩诸多方面有了很大进步，在各级领导的指导和关怀下，为全市的农业增产、农民增收做出了一定贡献，取得了一定成绩，受到了领导和同志的一致好评。作为一名农业专业技术人员，我一直战斗在农业科技的第一线，扎根农村，立足于种子技术这一光荣而艰巨的工作岗位，时刻钻研业务技术，爱岗敬业，勤奋工作，兢兢业业，孜孜不倦地在种子生产、基地建设、技术培训，引进新品种、新项目等方面做了大量工作。现将从事专业技术工作情况和主要业绩总结如下：

一、从事种子生产技术指导工作1995年8月至20xx年7月工作期间，作为一名农业技术员，主要负责杂交玉米种子生产技术指导，先后到楼板寨乡沙活村、王家庄乡永兴村、陕西省府谷县、内蒙古自治区巴彦尔市杭锦后旗等省内外种子生产基地，管理制种基地15000多亩，生产种子800多万斤，所产种子全部达到国家二级标准，为原平种子走出山西，走向全国打下了坚实的基础。在生产过程中，严格按照《山西省杂交玉米制种生产技术规程》执行，从选地隔离落实基地，到适时播种、去杂、去雄，秋后场面脱水，收购等各个重要环节精心组织，科学指导，培训村技术员1000余人。

同时，我深入田头、地头，不怕风吹日晒，对制种田进行随机抽样检查，认真填写《原平市种子公司玉米种子生产田间管理档案》。1996年在楼板寨乡沙活村生产的反交农大60克服了花期不遇等不利自然年份的影响，为基地农户赢得了较高的产量，所产种子全部达到国标二级，取得了较好的社会效益和经济效益。1997年在陕西省府谷县指导生产的鲁原单14号杂交种通过陕西省花检合格，为公司赢得了荣誉。1998年在内蒙古自治区巴彦尔市杭锦后旗蹲点下乡，指导生产公司自有品种原501获得成功，生产高质量种子50万斤。为推动我国种子生产基地西部开发作了有益尝试。1999年在巴彦尔市杭锦后旗，管理制种田3000多亩，生产农大108号合格种子180多万斤，远销全国各地，为公司创造了经济效益。

二、从事种子销售业务工作1998年，我兼任公司业务员，按照公司安排，在生产工作的同时，先后到河南省107国道以西、安徽省淮河以北各市、县种子公司联系业务，为公司赢得河南市场奠定了基础，为山西种子走向全国做出了积极的推动作用。

同时，我到河南南阳市，商丘市、安徽省宿州市、阜阳市清理债务，共收回拖欠款60余万元，为公司挽回了一定的经济损失。三、从事品种选育、试验示范推广工作20xx年6月至20xx年12月工作期间，作为一名助理农艺师，主要从事新品种选育、试验示范推广工作。在崞阳镇、大林乡、西镇、果树场等多个试点，选择土壤肥沃，地力均匀，排灌方便，集中连片的地块作为试验用地，积极参与原501的科研选育工作和遗单6号的品比试验。

20xx年以后，种子市场发生了变化，品种更新换代逐渐加快，选育自主品种、引进新品种已成为发展的需要，公司更换思路，注重品种选育和试验示范工作。我积极参与遗单6号新品种的引进、推广，管理品比试验田，做好了田间观察记录、室内考种等工作，对1700多亩的生产示范田进行了田间测产，平均亩产632.7公斤，比当地推广品种增产17.1-35.2%,为遗单6号的推广做出积极的贡献。参与了自主品种原501的科研选育工作，从亲本提纯到扩繁，直至测交、品比、抗病性鉴定、区域试验、生产试验等各个环节都作了细致具体的工作，积累数据，整理资料，为原501通过山西省认定打下了坚实的基础。20xx年，公司从全国各地引进新品种10余个，在王家庄北街村、大牛店下默都、大林乡大林村进行了定点区试，我积极参与现场观摩，田间测产，室内考种，胜出优良品种农大368、先玉335和沈玉17，为我市粮食生产喜获丰收提供了有力保障。四、从事农业生产技术推广工作20xx年1月，我被政府安排到段家堡乡农村综合服务站工作。

在乡党委、政府及上级农业主管部门的带领下，我积极投身到农业生产技术推广工作中。配合市农业技术中心的工作人员开展测土配方工作，在我镇10个村，取样340个点，为今后推广的《测土配方施肥技术》做好准备，打下基础。虽然从种子公司到基层政府工作岗位发生了变化，但为人民服务的性质没有改变，服务基层，服务农业、农村、农民的根本性质没有改变。百日竿头，更进一步，我将在新的岗位上努力拼搏，扎实办事，诚实做人，热心农村农业事业，爱岗敬业，做出更大的贡献。

在从事农业技术工作的十几年来，我不仅学到了学校里没学到的知识，更掌握了丰富的实践经验和劳动技能，为种子事业和高效农业的发展付出了自己的努力。我相信，在以后的工作中，只要自己肯钻研、肯吃苦，努力学习，在专家、同行的指导下，一定能取得更好的成绩，我将为全乡农业经济发展、农民增产增收、农科事业贡献自己的全部力量。

每日业务心得总结 【九】

实习内容：幼儿园班级实习

实习时间：2022年7月1日-2022年8月31日

实习地点：某某幼儿园

第一天：

在实习的第一天，我充满了期待和一丝紧张。幼儿园里熙熙攘攘，孩子们正在玩耍着，笑声不断传来，给人一种活力十足的感觉。我按照导师的指示，和她一起来到三岁班，开始了我的实习生涯。

三岁班是活泼好动的年龄段，孩子们个性各异，给我带来了挑战和新鲜感。我快速地适应了环境，开始和孩子们互动，给他们讲故事，一起唱歌，还帮忙组织一些简单的游戏。虽然有时孩子们会闹脾气，但我学会了耐心和倾听，与他们建立了良好的关系。

第二天：

今天，我在幼儿园的另一个班级实习，这是一个四岁班。和三岁班相比，这里的孩子们更加独立和自主。我参与了他们的晨间仪式和课堂活动，并尝试着指导他们学习绘画。这对于我来说是个挑战，因为我并不是专业的美术老师。但是，我努力找到了一些简单的绘画技巧，帮助孩子们表达他们的创意和想法。

除了课堂活动，我也参与了其他重要的工作，比如帮助孩子们穿上脱下衣物，照顾他们的生活起居和饮食。这段时间让我真切地感受到了作为幼儿园老师的责任和重要性。

第三天：

今天，我在五岁班实习。五岁班的孩子们已经能够读写了，所以我有机会参与他们的语言训练和数学课程。我给他们讲解字母和数字的基本知识，帮助他们练习写字和算术。这对我来说是一个很好的学习机会，我不仅要掌握这些知识，还要学会如何以儿童友好的方式传授给他们。

除了学习，我也参与了课后活动，比如带领孩子们进行户外运动和美术课。这些活动使孩子们更好地发展他们的身体和艺术才能。我发现，通过这些集体活动，孩子们的团队合作意识和社交能力得到了显著提高。

第四天：

今天是我在幼儿园实习的第四天，我回到了三岁班。我已经和孩子们建立了密切的联系，他们也开始对我产生了信任感。这使我更加有信心地参与到他们的日常活动中。

在今天的课堂上，我教孩子们如何使用简单的工具，比如剪刀和胶水，进行手工制作。孩子们非常兴奋，他们争先恐后地创作自己的手工艺品。我深刻地意识到，这些活动不仅能培养孩子们的动手能力，还能激发他们的创造力和想象力。

除了课堂活动，我还帮助老师们记录孩子们的表现和评估结果。这对于孩子们的学习发展非常重要，同时也是我提升专业素养的一种方式。

第五天：

今天，我在四岁班实习。和以往一样，我参与了他们的晨间仪式和课堂活动。但是，今天我还有一个特殊的任务，那就是给孩子们讲解一篇童话故事。我非常开心，因为故事是我热爱的事物之一。我努力地讲述着故事中的情节和人物，引起了孩子们的兴趣和想象。

在课后，我带领孩子们进行了一次户外探险活动。我们来到了幼儿园的花园，并寻找着不同的花卉和昆虫。孩子们欢声笑语，享受着这个轻松而有趣的时刻。这个经历让我认识到，幼儿园实习不仅仅是在教室里工作，还需要给孩子们提供更多的户外活动和探索机会。

以上是我在幼师实习的每日总结。通过这段实习经历，我学到了很多关于幼儿教育的知识和技巧，也与孩子们建立了深厚的情感联系。我相信，这段宝贵的经历将在我未来的教育事业中发挥重要作用。

每日业务心得总结 【十】

武汉实习一个月在充实和辛苦坚持中很快过去了，从一开始对于卖场实习的好奇，跃跃欲试，到最后的熟悉，有感觉，一切都是在潜移默化，我们的能力在一步步的提升，社会实践经验一点点积累，相对于能力经验的不可见性，武汉市场(内资)一个月超过30万的销售额是看得见的。数据，不管是整个市场的，或者整个卖场的，亦或是个人的，都在一定程度上说明了我们的努力程度和能力的展现。但是在数据的背后，在实习过后，我们得到的更多的是心理，精神，观念上的转变，这就是我们实习最宝贵的收获。

一、坚持：一个月的时间，说长就长，说短就短，关键在于心态，在于坚持。如果怀的是一颗想要收获的心，那么坚持对于我们来说只是一种手段，坚持不是苦。为了个人销量而坚持，为了团队名誉而坚持，为了武汉市场的明天而坚持，这就是我们坚持的动力所在。不是知道实习很苦之后坚持挨完剩下的日子，而是始终保持着激昂的斗志坚持每天过得有意义、过得充实；

二、不认输：在团队里面，不认输，力争成为团队销量最高的人；在与其他门店进行比较中不认输，始终保持力争第一的`斗志；在与外资超市互相较劲的比赛中不认输，是为了争口气也是为了促进良性竞争；在与其他品牌的卖场促销竞争中坚决不认输，在卖场充分展现迪彩人的精神，只为一个信念-创立中国头发护理产品第一民族品牌。

每日业务心得总结 【十一】

在这个快速发展和竞争激烈的时代，不论是个人职业发展还是企业竞争力提升，持续学习和不断提升自己的能力显得极为重要。为了不断充实自己的知识储备和提升自己的职业竞争力，我积极参与了每日研修活动，并在此过程中获得了丰富的经验和收获。以下是我对这次每日研修心得的详细报告。

为了更好地满足学员的需求和提供全方位的培训，每日研修活动采用了一系列的教学方法和资源，如线上课程、实践训练、案例分析和团队讨论等。通过这些形式的多样化学习，我不仅仅掌握了知识和技能，更深刻地理解了其背后的原理和应用场景。这对我的职业发展和工作表现有着重要的推动作用。

在线上课程中，我学到了许多新的知识和理论。课程设置合理，内容设计精准，不断激发学员的学习兴趣和探索欲望。尤其令我印象深刻的是每日研修为我们提供了一份详尽的学习指南，包括学习目标、学习内容和课程资料等。这样的安排使我在学习过程中更加有方向感和明确目标，不再盲目地学习，而是注重提升自己的专业知识和能力。

另外一个让我受益匪浅的是实践训练。通过参与各类实践训练，我能够将理论知识与实际应用相结合，更好地理解和掌握所学内容。例如，在一次销售技巧的实践训练中，我们被分成小组进行模拟销售演练。这个练习不仅加深了我对销售流程和技巧的理解，还锻炼了我的演讲和沟通能力。通过实践训练，我不仅仅获得了宝贵的实践经验，更增强了自信心和应变能力。

此外，每日研修还注重培养我们的团队合作意识和能力。在案例分析和团队讨论环节中，我们与同伴共同分析问题、探讨解决方案。这种合作学习的方式不仅提高了我们的学习效果，还培养了我们的团队合作和沟通能力。通过与不同背景和经验的人交流合作，我拓宽了思路，学到了许多珍贵的经验和方法。

综上所述，每日研修活动为我提供了一个良好的学习平台，帮助我持续充实自己的知识和提升职业竞争力。通过多种教学方法和资源的结合，我不仅仅掌握了理论知识和技能，更深刻地理解了其背后的原理和应用场景。实践训练和团队合作进一步提高了我的实际操作能力和团队合作能力。我相信，在未来的工作和发展中，这些宝贵的经验和收获将成为我不断前行的动力和支持。每日研修心得报告，期待继续参与并不断积累新的知识和经验，以更好地应对职业发展的挑战。

每日业务心得总结 【十二】

心得感悟，是每个人在日常生活中思考、体验和总结的产物。它们来自我们的工作、学习、家庭和朋友之间的互动。每天，我们都有机会从自己的经历中获得新的领悟和思考，这些心得会影响我们的思维方式和行为举止。在这篇文章中，我将通过一个生动的故事，讲述我最近得出的一些心得感悟。

有一天，我去参加了一场团队建设活动。活动的目的是让我们团队中的每个人更好地了解彼此，增强合作意识。在活动的过程中，我们分成了几个小组，每个小组都有一个任务，需要大家共同努力才能完成。我所在的小组的任务是设计和建造一个能够承受一定重量的纸桥。

在开始做纸桥之前，我发现我们小组中的几个成员并没有积极参与讨论和规划，他们似乎对这个任务没有太大的兴趣。我感到有些不安，因为我相信只有全力以赴，才能确保我们的团队获得成功。

于是，我开始思考如何激励他们，让他们能够全身心地投入到这个任务中。我想到了一个主意，我提议我们每个人都负责一部分任务，然后在完成之后进行分享和讨论。这样一来，每个人都会为自己的工作感到自豪，并且能够从其他人的经验中学到新的东西。

经过几个小时的努力，我们小组设计并建造出了一座看上去非常坚固的纸桥。当我们一起测试它的承重能力时，大家都感到非常兴奋和自豪。这个任务的成功离不开每个人的贡献，我们深刻地体会到合作的重要性。

通过这个活动，我得出了几个心得感悟。首先，团队合作是非常重要的。每个人都有不同的技能和经验，只有通过合作，我们才能够充分发挥个人的优势，并最终达到共同的目标。其次，激励和激励他人是一个领导者应该具备的能力。通过适当的方法和策略，我们可以激发他人的积极性和参与度，从而达到更好的团队效果。最后，为了获得更好的结果，我们需要全力以赴，并对自己的工作感到自豪。只有这样，我们才能够为团队取得成功做出应有的贡献。

这个活动让我对团队合作和领导力有了更深入的了解，并且激发了我对于改进自己的动力。我意识到，每天的经历都是宝贵的机会，通过每天的思考和总结，我们可以不断提升个人的能力和团队的效率。

在生活中，每个人都可以从自身的经历中得出心得感悟。不论是工作、学习还是与人相处，我们都可以从中学到很多有用的东西。关键在于，我们要保持思考和总结的习惯，并且愿意从不同的角度看待问题。通过每天的思考，我们可以发现自己的不足之处，并努力成为更好的人。

总结起来，心得感悟是我们每天思考和总结的产物。通过从自己的经历中提取出有益的经验和教训，我们可以不断进步并为未来的发展做好准备。每天的心得感悟都是我们个人成长的重要组成部分，它们可以影响我们的思维方式和行为举止。因此，我们应该保持对自己的观察和思考，并将这些经验应用到实际生活中，不断提升我们的能力和素质。只有这样，我们才能够在未来的道路上充满信心地前行。

每日业务心得总结 【十三】

教师工作每日总结3篇

在教学交流方面，积极参与同科教师相互观摩课堂教研活动，经常向经验丰富的教师请教并经常在一起讨论教学问题，那么身为教师，你有什么教师每日工作总结呢？你是否在找正准备撰写“教师工作每日总结”，下面小编收集了相关的素材，供大家写文参考！

教师工作每日总结篇1

本学期，我担任二(三)班的数学教学工作。通过一学期的接触也了解，努力根据学生的实际情况，采取有效的措施，激发学生的学习兴趣，培养学生的学习习惯，引导学生参与学习的全过程，取得了一定效果。现如下：

一、课前认真备课，做到因材施教。

刚接手这个班，我首先通过分析摸底，访问相关的老师，大致掌握一些情况。针对学生数学基础不太好，后进生面较大的现状，在教学中认真钻研教材，把握好教材的重点和难点，根据教材内容以及学生的实际水平和特点，选择适当的教学方法，寓教于乐，尽可能使学生学得轻松、愉快。做到 了以下几点：

(1)、降低起点，设置小台阶、拉着学生慢慢往上爬。我把每节课的内容分成几个层次，由浅入深，步步深入，一道题拆成几个小题，最后组合，使学生日有所学，学有所得，真正体会到成功的喜悦;

(2)、查漏补缺，铺路搭桥。新知识孕育在旧知识中，在学生基础差的情况下，每节课安排一些复习旧知识的时间，这样既有利于督促学生复习巩固，又有利于基础差的学生接受新知识，跟上新的学习进度。

二、上好每一堂课，提高教学质量。

上好课是保证教学质量的关键，只有认真上好每一节课，才能不断提高学生的学习兴趣和学习能力。在教学过程中，我不仅注意学生知识的掌握情况，而且还十分注意学生学习能力的培养，除了要求他们“学会”，更重要的是要让他们自己“会学”。课堂上，对于那些脑子灵反应快，好胜心强，爱动、贪玩、粗心，懂一点就听不进去，注意力很难集中的学生，上课时就对他们多提问，多盯着他们，把他们的注意力集中到“学习”这个焦点上来，让每一个学生都能积极主动地参与教学活动，而不只是简单的老师教，学生听。总的来看，学生学习的兴趣和积极性大大提高了，课堂气氛变活跃了，学生的学习方法也得到了改善，分析问题的思路比较清晰，考虑问题也比以前全面、周到了。

三、认真批改，从批改中发现问题，及时补漏。

作业是对学生学习情况的检验，从作业中可以发现学生对知识的掌握情况和存在的问题。所以，对学生所做的每一次作业，我总会认真批改，仔细分析，及时发现学生学习中的薄弱环节，进行补漏。每次作业我都坚持做到“学生做——老师改——老师讲评——学生订正——老师再改”。确保每一个知识环节，学生都能学好，学透。

四、利用课余时间，对学困生进行个别辅导。

所教的班级中有个别同学存在学习障碍，于是我经常对他们进行跟踪辅导。通过课堂教学、检测、作业反馈等，发现问题，充分利用空余时间为他们开“小灶”，作业错了，坚持面批面改，促进他们自我奋进、同时，安排优秀学生当小老师，与基础差的学生结对子，互帮互学，得到提高。一学期下来他们成绩进步不仅很明显，而且在学习态度、学习习惯方面有了明显好转。

五、积极参与各项教研组组织活动。

在认真搞好教学工作的同时 ，我还十分注意自身素质和业务水平的提高，虚心向有经验的老师请教，认真对待学校组织的活动和教研组活动，努力让自己在活动中得到锻炼、提高。

本学期工作做得也有不足之处，如对优生的拔尖工作做得不够，另外与学生家长的联络不够，缺乏教学合力。在今后的教学中我会不断反思，不断创新，使不同的学生得到不同的发展，一份耕耘，一份收获，教学工作苦乐相伴，我将扬长避短，一如既往，再接再厉，把工作搞得更好。

教师工作每日总结篇2

20__年_月至_月，社会体育系社会体育专业__级学生进行了为期四个月的顶岗实习。作为本次实习的实习联系指导教师，实习期间经常与同学进行交流，指导他们工作、生活，状况总结如下：

一、宣传动员，做好思想工作，深化学生对实习工作的理解

顶岗实习是高职院校学生经历的一个重要过程，顶岗实习目的是，透过理论与实践的结合，校园与社会的沟通，进一步提高学生的思想认识，巩固校园学习的知识，提高了操作技能，尤其是观察、分析与解决问题的实际潜力及待人接物沟通潜力，独立生活工作潜力。为了使同学们能加深对顶岗实习的认识，实习开始的第一个星期的培训期间，我就尽可能地与每一个学生就实习工作进行了交流与沟通，了解学生顶岗实习的意向以及他们对于实习的想法，还针对每个学生的实际状况，提出了具体的实习要求，个性是那些不理解、不愿尽快尽早顶岗实习的同学，同他们进行谈话，使他们进一步了解实习工作重要性。学生认识到了顶岗实习必要性，思想上过关了，才有真正的动力，实习前又进一步强调了实习的重要性，明确了实习的具体要求，要求学生要严格遵守单位的规章制度，确保安全第一，个性强调要有吃苦耐劳、持之以恒的精神，坚持到底就是胜利，为后面实习工作的顺利展开奠定了坚实的基础。

二、通力配合、力促学生尽快实习

为了使学生能尽快进入实习状态，实习伊始，就同班主任一同对学生反复强调实习要求，使学生都感受到实习的紧迫感，不断地督促他们抓住每一次实习的机会。透过努力，同学们都能在短时间进入实习状态。

三、加强与学生联系，及时了解学生实习状况。

为了实现对学生的有效管理，了解学生实习状况，实习期间，尽量做到每周到实习单位了解学生实习状况以及对学生进行指导，使学生能顺利度过顶岗实习。为了全面了解学生实习的状况，掌握各实习单位对学生的评价，保证每周走访了部分实习单位，与同学单位进行了广泛的接触交流，加深了校园与就业单位的联系，教师与学生沟通，对我校学生顺利完成实习任务起到了用心促进作用。除了走访以外，电话和网络是我与学生联系的最常用的方式。为了保证电话联系可靠，自己除了掌握每一个学生的联系电话外还记录了他们家里的电话，便于随

时拨打，取得联系;对于个别联系困难的同学，自己除了不厌其烦、勤拨电话外，还要不断想办法，千方百计透过各种途径与其取得联系，只有这样，才能保证与每一个学生的沟通，从而进行不间断的管理，最终保证每一个学生能圆满完成实习任务。

四、处理问题，保证实习顺利进行

学生实习的过程中，由于用人单位的客观要求不同以及我们学生的个人素质上的差异，难免会出现矛盾，而各种矛盾的妥善处理，直接关系到学生能否顺利完成实习任务。为了解决好以上问题，本学期来，我一向把了解学生的实习状况作为重中之重的工作来抓，因为只有掌握了学生的实习状况，才能掌握实习过程中可能出现的问题，一旦发现了问题的苗头，就及时调解，避免事态恶化。比如一些同学在实习开始初，对实习岗位要求理解不清，产生不稳定情趣，透过沟通启发，使他很快安下心来，并透过自己用心主动工作，不仅仅学到了经验，也得到了必须的报酬，同时还得到了用人单位肯定和好评。还有部分同学，由于一些原因，实习期间进行了岗位调动，我就立刻督促他及时适应新的岗位，帮忙他同主管和店长共同，使他能够继续实习，完成顶岗实习任务。在处理问题时，多做学生的思想工作，帮忙他们理解在社会上闯荡，吃苦耐劳是年轻人务必俱备素质，实习阶段，重点是学习锻炼，接触社会，提高自己的认识，不要把报酬看到太重，培养适应社会生活、工作各种潜力，使学生既能在实习单位安心实习，学生实习中肯定会遇到很多问题，只要能及时发现、调解，一般都能较好的解决，从而保证实习工作顺利开展。

五、认真总结、做好实习收尾工作

本学期除了进行实习管理，保证每个学生能顺利实习以外，做好每一个学生的实习鉴定，评语评价，也是我必然完成的一个任务，为了给每一个学生评语能客观公正，除了我前阶段要对每一个学生深入了解及时收集、掌握他们每一份实习资料外，还要对同学有一个总体比较，从而定出评价标准，给出实习成绩，让实习工作圆满收尾。

在校园领导、社体系领导的关心指导以及班主任的配合下，社会体育专业2015级学生圆满的完成了实习任务，本次实习为我在今后的课堂教学以及实习实训指导工作积累了宝贵的经验。

教师工作每日总结篇3

日子过得真快，转眼间，一个学期就要过去了。在校领导和同事们的帮助下，我顺利的完成了本学期的工作。回顾这一学期，既忙碌，又充实，有许多值得总结和反思的地方。现将本学期的工作做一个小结，借以促进提高。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，教无止境”，只有不断充电，才能维持教学的青春和活力。所以，一直以来我都积极学习。

本学期，结合第八次课程改革，确立的学习重点是新课程标准及相关理论。一学期来，我认真参加学校组织的新课程培训及各类学习讲座。另外，我还利用书籍、网络认真学习了美术新课程标准、艺术教育新课程标准，以及相关的文章如《教育的转型与教师角色的转换》、《教师怎样与新课程同行》等。通过学习新课程标准让自己树立先进的教学理念，也明确了今后教学努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。平时有机会还通过技能培训、外出听课、开课等使自己在教育教学方面不断进步。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的教学实践作好了准备。

二、求实创新，认真开展教学、教研工作

教育教学是我们教师工作的首要任务。本学期，我努力将所学的新课程理念应用到课堂教学实践中，立足“用活新老教材，实践新理念。”力求让我的美术教学更具特色，形成独具风格的教学模式，更好地体现素质教育的要求，提高美术教学质量。

我任教四年级的美术课和一年级3个班的书法课，共计19节课，另外还有4节美术选修课，课时量比较大。在日常教学中，我坚持切实做好课堂教学“五认真”。课前认真作好充分准备，精心设计教案，并结合各班的实际，灵活上好每一堂课，尽可能做到堂内容当堂完成，课后仔细批改学生作业，不同类型的课，不同年级采用不同的批改方法，使学生对美术更有兴趣，同时提高学生的美术水平。另外，授课后根据得失及时写些教后感、教学反思，从短短几句到长长一篇不等，目的是为以后的教学积累经验。同时，我还积极和班主任进行沟通，了解学生，改进教法，突破学法。针对旧教材内容陈旧、单一、脱离学生实际问题，我积极进行校本课程的开发与设计，设计了“神奇的鞋子(设计发明课)”、“我的椅子(写生课)”、“神奇的椅子(设计课)”、“美丽的门帘(易拉罐制作)”等课，着重培养学生的综合实践能力和创新思维能力。

对于我负责的美术选修课的教学，我采用系统性、阶段性相结合的原则，做到定时间、定地点、定内容，使每堂课都能让学生有收获。总之，不管在课堂教学，还是在选修课教学中，我都以培养学生能力，提高学生的素质为目标，力求让美术教学对学生的成长和发展起到更大的作用。

三、任劳任怨，完成学校其他工作

本学期我校开展了一系列的比较大型的文艺表演活动，“英语周活动”，大型“英语剧”表演，“小学部师生手工制作发明展览”等等;同时还有许多的宣传海报、展览橱窗、各科的课件制作等任务。其中不仅涉及到很多的美术宣传工作，有的更是需要我们全程积极参与创作作品。对于学校布置下来的每一项任务，我都能以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结教学得失。

反思本学年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于美术新课程标准的学习还不够深入，在新课程的实践中思考得还不够多，不能及时将一些教学想法和问题记录下来，进行反思;

2、教科研方面本学年加大了学习的力度，认真研读了一些有关教科研方面的理论书籍，但在教学实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标;

3、美术教学中有特色、有创意的东西还不够多，本来想在美术选修课开设“儿童水墨画”兴趣小组，但由于种种原因也没能实现，今后还要努力找出一些美术教学的特色点，为开创石岩公学美术教学的新天地作出贡献。

每日业务心得总结 【十四】

通过一周的卖场实习，我学到了很多书本上学不到的东西。下面，容我细细道来这一周一起经历的点滴。

首先是作为运营商的第一角色。在卖场中，我的身份有两个，第一是作为卖场的财务助理，主要协助财务主管的工作；第二是卖场的迎宾与疏导员，主要是迎接来购物的顾客和指明顾客购物后，商品的存放点。

财务板块一共有三个人，包括一个财务主管和两个财务助理。财务，顾名思义，就是与金钱打交道，包括现金的收发、做报表等等职能。而我，就是负责现金这一块。主要的流程是：首先在卖场运营之前，先和经理一起去Y2A农行取出一千块的现金，留下存根。然后去央行把整钱兑换成零钱。接着，把兑换好的零钱分给两个收银员。前期工作就是如此。一直到卖场打样之后，收银员点清当日剩余金额，然后再交到我的手里。最后，还是和经理一起把钱存入相对应的银行。在卖场的工作就是这样，这里只要工作细致小心便可。我觉得最困难的就是最后的报表的制作，这个涉及到卖场从开始到最后的整个流程。包括采购商品的记录，收银小票的核实，剩余货物的盘点，以及盘存货物的收入等等。一共有三张表，由我们三个分共完成。第一是采购明细表，这个由我负责，就是按照采购单上的货物名称、商品条形码、商品数量、单价罗列出来，算起来的话这算是最简单的表了。不过，途中还是出现了问题-----在收银员的小票上售出的货物采购单上居然没有。后来在反复核定下终于完成了，算出来的总金额打八折后就是卖场纪录的采购成本。其实财务方面最重要的还是细心，把每笔帐都记清楚了，那么，报表完成起来就会很轻松。

在卖场的第二个身份是迎宾。因为我在财务这方面的工作量不是特别大，而且卖场需要一个人来疏导顾客购物后的去向。所以，这个职务就落到我的头上。比较幸运的是，我在暑期带薪实习的工作也是商场营业员，所以相对而言比较熟练。其实，这份工作并没有那么严格的要求，面带微笑、注意礼貌即可。

然后是第二角色----央行出纳员。一开始对央行的工作并不了解，而我们又是从四组中抽出来的，一开始的默契度不高，因此出了很多状况。归纳起来，有如下几点：1、工作没有很好的计划。在开始的开户时，我们四个手忙脚乱，纸质档、电脑录入等等漏的重复的都有；2、工作分工不明确。信息的`记录、现金的支取、总结等等没有划分明确；3、事前准备不充分，需要的现金支票等不足。4、工作职能不清楚。一开始甚至还有企业来央行开户，而我们也照开不误。还在生产商这个问题上纠结不已。后来，在一天天的不断模拟中，在不断的摸索中，我们变得越来越熟悉，对工作越来越明确。在不断的演练和积累后，终于在最后一天实战时能够有条不紊，忙而不乱。而为了钞票的统一和识别性，我们还在钞票上涂了指甲油作为标记。

通过几天的实习演练，我真的学到了很多：首先是团队意识。在一个团队里面，大家应该分工明确，做好自己分内的工作而又不能彼此失去联系。这样的话，才能发挥一个团队的最大作用。其次是计划的重要性。做什么事都的在事前做好计划，把可能会遇到的问题提出来，事前想好对策。如此，在真正遇到时才会有条不紊。最后是创新。创新是一个企业单位的新鲜血液。在日益趋同的情况下，只有创新才能带来更大的收益。

每日业务心得总结 【十五】

20xx年10月17日，秋高气爽的北京，由中华书局举办的第一届传统文化图书业务培训班开班了。

这个培训班有别于我个人之前所参加的所有图书交流活动，它就是一个培训班，真正学习的地方。在培训班的课堂上我第一次了解了什么是古籍，古籍如何分类，经典的古籍有哪些等等问题。

说起来好笑，虽然我在书店工作，虽然我从小学开始学习诗词歌赋文言文，但是对于古籍的体系还真的一点都不了解，在市面上关于这方面的知识以及阅读引导也很少，所以在传统文化以及古典文学方面我一直有留白，打算到了差不多的年纪心境沉淀下来后再去涉猎。

这次的培训刚好给了我一个契机，它将传统文化图书的脉络梳理得十分清楚，让我看到了其中的那条线，于是，我可以顺着这条线走下去，一点一点的加深自己的阅读层次。这大概就是俗话所说的缘分到了吧，老天帮我打开了传统文化图书的大门，我可以更深层次的学习其中的内容了。

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说到传统文化图书，它其实覆盖的面很广，以前我们爱用国学、历史、传记这样的分类来表示，不过这些类别还是有些片面，传统文化应该是过去的流传下来的文化，它包含了当时社会思想的各个方面，我个人也觉得用传统文化图书这个名词来做这一类图书的总称要好些。不管是传统文化图书还是国学、历史等等这样的分类的图书，首先我们要知道它们是过去的书，是古籍。

那么问题来了，怎样的书才属于古籍呢?

书写或刻印于1912年以前的书籍称为古籍。1912年之前有多少年的历史我不清楚，我只知道1912年前的书拿到我面前我未必能读下去，因为这些书的行文以及书写方式未必符合现在人的阅读习惯。于是为了使这些古籍便于阅读和利用，就出现了古籍整理。

古籍整理做了什么?

按我的理解，现在的古籍整理由各个出版社的编辑承担。他们通过点校、注释、今译、影印、索引、汇编、书目这几种方式对古籍做一整理，让现代人能通过标点、注释等理解古代人的意思。[励志的句子 www.Djz525.cOm]

能做古籍整理的人定是通读诗书、满腹锦纶的。给我们授课的编辑老师也讲述了很多关于标点、校勘、注释、笺疏、用字等方面的小故事，真是不对比不知道，一些例子说出来，我们可能不太理解其中差错在哪，可是在真正懂行的人眼中就是笑话了。

所以读书并不一定看所有的书，选择合适的版本以及编者也是很重要的一点。这也是我一直以来坚持的一点，阅读图书首先看出版社/公司，好的出版社/公司才有高质量的编辑或者翻译认真对待文字，才有高质量的校对认真对待文稿。(关于校对我也有一肚子的话想说，主要是看了日剧《校阅女孩河野悦子》有感，这个放在以后再说)其次才看作者，不过一般有实力的作者选择的出版社也是实力强劲的，这就是强强联合吧。

粗略了解了出版社所做的古籍整理工作后，我们要了解一下这些整理过的古籍的分类。

古籍的分类有哪些?

古籍分类有七分法、四分法。

七分法出自刘歆写的《七略》，《七略》将图书分为六艺、诸子、诗赋、兵书、术数、方技等六大类，即“六略”，再加上“辑略”(即“六篇之总最”)，合称七略。(以上来自百度)是古代最早的图书分类方法。

四分法分经、史、子、集四部。将六艺归为经部，诸子、兵书、数术、方技归为子部，史就是史，诗赋归为集部。

经部是经典、权威的代表。经过漫长的演化后的核心就是《十三经》。包括了周易、尚书、诗经、三礼(周礼、仪礼、礼记)、三传(春秋左传、春秋公羊传、春秋谷梁传)、论语、孝经、尔雅、孟子。基本上就是统治阶级的思想指导武器，因而地位高尚。

史部就是历史，看历史剧能见到古代有史官这一职位，就是负责记载历史告知后人的。

我觉得这样的想法其实挺超前的，毕竟人活不到百年而历史可以永存，皇帝做的事情以后的人通过史书都会知道，这是不是变相的永垂不朽?巧合的时，当下，做一件可以留存很久的事情让你死后还有人记得你——这个概念也在慢慢得流行开来……大家都是有野心的人。

回到正题，史部的代表就是二十四史，加新元史为二十五史，加清史稿为二十六史。

二十四史是中国古代各朝撰写的二十四部史书的总称，由于《史记》的写法被历来的`朝代纳为正式的历史写作手法，故将和《史记》一样用纪传体写作的史书称“正史”。它上起传说中的黄帝(约前2550年)，止于明朝崇祯十七年(1644年)，计3213卷，约4000万字，用统一的有本纪、列传的纪传体编写。(以上来自百度)

子部专列诸子百家及艺术、谱录等书。细分众多，有十家(儒、道、阴阳、法、名、墨、纵横、杂、农、小说)，二十二子。具体内容都可以百度。

集部收历代作家的散文、骈文、诗、词、曲和文学评论等著作。看成一个类型文章的合集吧。

学习了古籍分类后我才理解了金克木老先生的读完十三经“书读也就完了”的意思。十三经和二十四史可以看作我们了解古代文化的必备读物，有了它们，在古代文化的学习中我们不至于迷路。但是真给你一本周易、给一本史记，你也未必能读懂。毕竟不是一个时代的文字，其中的理解还是需要功夫的。

怎样由浅入深呢?

少儿可以选择图画版本、故事版本、诵读版本的相关图书;大众作为入门的话可以选择说讲类、知识类、传记故事类的普及读物;专业点的可以直接读原著;更专业的可以读无注释版本。

更专业的介绍可以私信咨询我，我不会的还有出版社的老师，学文学问，我们不仅要勤学还得勤提问题，多思考。

传统文化知识是我们的宝库，尽管现在没有以前的学习环境，尽管在各种方面都有阻碍，尽管我们已经退步到连简化字都未必能读出写出，但是作为图书发行的从业人员，我觉得有必要将推荐传统文化图书这一目标作为自己以后的工作重点，多读书、多写心得与大家分享。

每日业务心得总结 【十六】

每日业务心得总结 【十七】

裁判要点

1. 挂靠人不具备相应建筑施工资质的，按照《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第一条[1]、第四条[2]的规定，应认定其与被挂靠人之间的合同为无效合同。

2. 挂靠人与被挂靠人之间的合同为无效合同，但工程已经发包方竣工验收且验收结论为合格，按照《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第二条[3]的规定，挂靠人作为工程的实际施工人有权请求参照合同约定支付工程价款。

案情摘要

1. 2016年11月2日，以a水务局为发包方的“一带一路”某水系工程（以下简称诉争工程），由b公司中标。2016年11月9日，b公司与c施工队签订了《合作协议书》，约定由c施工队承包诉争工程，开工日期为2016年11月10日，竣工日期为2017年9月30日，合同价为28,811,170.56元，承包方式为整体承包、独立核算、自负盈亏，承包期限为工程中标开工至工程竣工并办理完结各项后续工作后自然失效，承包费用为工程总造价1.5%收取管理费。

2. 2016年11月20日，a水务局经过招投标程序与b公司签订了《建设工程施工合同》，由b公司承建a水务局发包的诉争工程，合同约定签约合同价为28,811,170.56元。

3. 2017年9月24日，b公司向c施工队出具证明，其上记载“收到c施工队交来诉争工程管理费中标价2,811万元×1.5%=43.20万元（肆拾叁万贰仟元），管理费全付清”。

4. 2018年10月8日，b公司制作了诉争工程《工程结算书》，其上载明诉争工程的工程造价为47,063,053.25元。

5. 2019年5月24日，a水务局作为验收主持单位组织设计单位、监理单位、施工单位、质量监督机构、运行管理单位对诉争工程进行了验收，验收结论为合格。

6. 2019年7月5日，b公司出具《确认函》，其上记载“2016年11月2日，由a水务局为发包方的诉争工程，由b公司中标，随后签订了建设工程施工合同。2016年11月9日，b公司与c施工队签订《合作协议书》，约定由c施工队承包前述工程建设……经核减，工程造价为38,000,000元……现b公司因涉诉无力继续履约向c施工队付款”。

7. 施工过程中，a水务局累计向b公司支付工程款26,180,000元。b公司合计支付c施工队工程款21,534,421.99元，b公司账户中4,645,578.01元因另案诉讼被法院采取执行措施，未能支付给c施工队。诉争工程总造价的5%为工程质量保修金即1,440,558.53元，起诉时质量保修期尚未届满。

争议焦点

1. b公司与c施工队签署的《合作协议书》的效力问题？

2. c施工队可以主张的工程款的数额问题？

裁判结果

b公司于本判决生效之日起十五日内向c施工队支付工程款15,025,019.48元，并支付逾期付款利息326,794.17元（利息计算至2019年9月12日），合计15,351,813.65元；2019年9月13日至本判决确定的履行之日的利息以15,025,019.48元为本数按年利率4.35%计算等。

裁判理由

本院认为，b公司与c施工队所签订的《合作协议书》，因c施工队系不具备相应建筑施工资质的主体，按照《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第一条、第四条的规定，应认定为无效合同。

?合作协议书》虽属无效合同，但案涉工程已经工程发包方竣工验收且验收结论为合格，按照《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第二条的规定，c施工队作为涉案工程的实际施工人有权请求参照合同约定支付工程价款。

c施工队主张案涉工程的工程价款为38,000,000元，此与b公司在《确认函》中认可的工程造价相一致，即双方认可案涉工程的工程造价为38,000,000元，《确认函》可视为双方就案涉工程的价款自愿达成的债权债务协议，在没有证据证明存在无效或者可撤销情形下的前提下，应当认定有效，故b公司应当按照《确认函》确定的内容就案涉工程向c施工队支付工程款38,000,000元。c施工队在本案诉讼过程中主张b公司向其支付的工程款金额为21,534,421.99元，扣除应预留的工程质量保修金后，b公司还应向c施工队支付工程款15,025,019.48元。

办案心得

本案属于典型的因挂靠行为引发的建设工程施工合同工程欠款纠纷案件。相对于普通的建设工程施工合同纠纷案件，存在挂靠情形的案件中通常涉及几个法律关系：挂靠人与被挂靠人之间的挂靠合同关系、发包人与被挂靠人之间的建设工程承包合同关系、发包人与挂靠人之间的实际建设工程承包关系等，法律关系较为复杂。结合本案办理情况，执笔人拟就建设工程施工合同中的工程挂靠涉及的相关法律问题探讨如下。

01

工程挂靠概念及特征

所谓工程挂靠是指没有相应施工资质的企业或个人，借用具有资质的施工企业的名义承揽工程，并向该企业交纳相应管理费，被挂靠企业对承揽的工程并不进行实际管理的违法行为。《建筑法》第二十六条第二款明确规定：“禁止建筑施工企业超越本企业资质等级许可的业务范围或者以任何形式用其他建筑施工企业的名义承揽工程。禁止建筑施工企业以任何形式允许其他单位或者个人使用本企业的资质证书、营业执照，以本企业的名义承揽工程”。

“挂靠行为”的主要特征有以下两点[4]：

第一，挂靠人没有资质或超越资质，且与被挂靠单位没有劳动或隶属关系。第二，挂靠人为了规避资质许可限制而以具有相应资质的被挂靠单位的名义承揽工程。

在本案中，实际施工人c施工队既不属于具备建筑施工资质的施工主体，也不属于b公司的内部员工，再根据其与b公司签订的《合作协议书》的约定“由a施工队承包前述工程建设，承包方式为：整体承包、独立核算、自负盈亏，该工程中标价为28,811,170.56元，b公司按工程总造价1.5%收取管理费”，可以认定c施工队与b公司之间的行为属于典型的工程挂靠行为。

02

挂靠施工行为下合同效力的认定

挂靠施工行为一般涉及到挂靠人与被挂靠人之间的挂靠合同和以被挂靠人名义与发包人之间签订的施工合同，这两种合同效力的认定是确定当事人权利义务的重要基础。

2.1

挂靠合同的效力

本案法官根据《建工合同司法解释2004》第一条第二款[5]、第四条[6]的规定，认定c施工队与b公司之间的《合作协议书》为无效合同。执笔人认可该裁判结论，但认为该结论依据的法律规范值得商榷。

首先，《建工合同司法解释2004》第一条第二款是对建设工程施工合同无效的认定，规范的是施工合同法律行为，并未就挂靠行为本身的效力作出认定。

其次，《建工合同司法解释2004》第四条则明确，没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为，这样的关系呈现在合同上，即被挂靠人同发包方之间的建设工程承包合同，故本条也不规制挂靠行为。

因此，执笔人认为前述两条司法解释不能作为裁判《合作协议书》（挂靠行为）无效的依据。执笔人认为，本案发生时适用的《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）第五十二条规定，违反法律、行政法规强制性规定的合同无效[7]。在工程挂靠中，挂靠人与被挂靠人之间签署的挂靠协议违反了我国《建筑法》第二十六条第二款的强制性规定，属于无效合同。

需注意，2021年1月1日，《中华人民共和国民法典》（以下简称《民法典》）开始施行，《合同法》即告废止。《民法典》第一百五十三条第一款[8]承继了《合同法》“违反法律、行政法规的强制性规定”的民事法律行为无效的规定，成为认定挂靠行为无效的现行有效的法律依据。

2.2

施工合同的效力

本案发生时适用的《建工合同司法解释2004》第一条第（二）项及第四条规定，没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为无效，签署的建设工程施工合同无效。据此，在该司法解释施行后，司法审判实践中对于挂靠情形下施工合同的效力一般持否定态度。如最高人民法院在（2011）民提字第235号案例中认为：“本案中，莫某作为自然人，不具有承包建筑工程资质，莫某挂靠承包工程，违反了上述法律强制性规定。从莫志华与东深公司签订的保密协议的内容看，保密协议以外的第三人很难知晓他们之间的挂靠关系。最高人民法院《关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第1条：“建设工程施工合同具有下列情形之一的，应当根据合同法五十二条第（五）项的规定，认定无效……（二）没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义的。”故建筑公司与开发公司所签施工合同依法应认定无效。”

但是近两年，司法审判实践对于挂靠情形下施工合同效力的认定有所改变，改变了以往直接认定合同无效情形，而是采取区分原则，即根据当事人之间是否存在善意进行区分，如最高人民法院在（2019）最高法民申1245号案例中认为：“在处理无资质企业或个人挂靠有资质的建筑企业承揽工程时，应区分内部关系和外部关系。挂靠人与被挂靠人之间的协议因违反法律禁止性规定，属于无效协议。而挂靠人以被挂靠人名义对外签订合同的效力，应根据合同相对人是否善意、在签订协议时是否知道挂靠事实来作出认定。如果相对人不知道挂靠事实，有理由相信承包人就是被挂靠人，则应优先保护善意相对人，双方所签订协议直接约束善意相对人和被挂靠人，该协议并不属于无效协议。如果相对人在签订协议知道挂靠事实，即相对人与挂靠人、被挂靠人通谋作出虚假意思表示，则当事人所签建设工程施工合同属于无效合同。”

执笔人认为，依据前述裁判观点及本案查明事实，本案所涉a水务局与b公司之间的施工合同因通谋虚假意思表示而无效。

需注意，2021年1月1日施行的《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释（一）》（法释〔2020〕25号）（以下简称《建工合同司法解释（一）》）第一条整体吸收了《建工合同司法解释2004》的前述规定，再次明确：没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义的建设工程施工合同，应当根据《民法典》第一百五十三条的规定认定为无效合同。对于如何依据《民法典》之相关规定认定挂靠施工情形下合同的效力，最高院认为：“实际施工人借用有资质的建筑施工企业与发包人签订建设工程施工合同，实际包含两个法律行为：一是以虚假的意思表示实施的民事法律行为，即出借资质的建筑施工企业与发包人签订的建设工程施工合同。二是以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为，即借用资质的实际施工人与发包人之间就建设工程施工合同之标的产生了实质性的建设工程施工合同关系。根据《民法典》第一百四十六条“行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理”及本解释第一条的规定，发包人在订立建设工程施工合同时知道或者应当知道实际施工人借用资质的，上述建设工程施工合同无效。”[9]

有鉴于此，执笔人认为，在《建工合同司法解释（一）》施行后，应当综合《民法典》、《建工合同司法解释（一）》及最高人民法院的理解与适用、相关裁判观点来认定挂靠情形下施工合同的效力：

（1）若发包人对挂靠人的真实身份以及挂靠行为是明知的，通过与被挂靠人签订施工合同将工程交由挂靠人承揽，根据《民法典》及最高院相关观点，行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理。此种情形下，应当认为各方行通谋虚伪行为，在发包人与挂靠人之间形成了事实上的施工合同关系，发包人与被挂靠人之间所签订的施工合同当然无效，而发包人与挂靠人之间事实上的施工合同法律关系因挂靠人不具备相应的建筑施工企业资质也属无效。

（2）若发包人在签订施工合同时对挂靠人的真实身份以及挂靠行为并不知情，如仅因合同承包人一方与挂靠人的不法行为，即将施工合同认定为无效，既不合法理，也损害了发包人一方合理的信赖利益，使得发包人失却有效合同的法律保护。根据《民法典》“一方以欺诈手段，使对方在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受欺诈方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。”之规定，发包人与被挂靠企业之间所签订的施工合同应属可撤销合同，而非无效合同。原因在于发包人在签订施工合同时，不知道被挂靠人会将工程交由挂靠人施工，因此施工合同是发包人的真实意思表示。对于被挂靠人而言，其在签订施工合同前或之时，已与挂靠人约定由挂靠人实际承包施工等事项，被挂靠人签订施工合同之时，保留了其内心真实意思。被挂靠人作出的表示行为是自己承包工程，并对工程进行施工，其保留的真实意思是由挂靠人实际承包工程并负责施工，其只收取管理费，不负责工程施工。因此，此种挂靠情形下发包人与被挂靠人之间的施工合同属于真意保留。

从民法学发展历史看，关于真意保留行为的效力问题，经历了从主观主义到客观主义再到主观主义与客观主义相结合的过程。如果相对人是善意的，则优先保护交易安全和相对人利益，采客观主义，以表意人的表示行为作为认定其意思表示的依据。如果相对人并非出于善意，其知道表意人保留真实之事实以及表意人表示行为之后所保留的效果意思，则应当采主观主义，以表意人的效果意思作为认定其意思表示的依据。因此，挂靠情形下施工合同的效力取决于发包人是否知道挂靠情形存在。如果发包人知道，则其与被挂靠人之间签订的施工合同属于通谋虚伪意思表示，为无效合同。如果发包人不知道，则其为善意相对人，应当依据被挂靠人的表示行为认定其真实意思表示，则发包人与被挂靠人之间施工合同为双方的真实意思表示，应当有效，发包人可以据此追究被挂靠人的违约责任。

03

挂靠合同无效，挂靠人向被挂靠人主张工程欠款的法理分析

?建工合同司法解释2004》第二条规定：“建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持。”关于本条“承包人请求参照合同约定支付工程价款的”的规定，存在一个较为疑难的问题，即在工程挂靠情况中，挂靠人是否有权依据本条请求参照合同约定支付工程价款，如果有权，是有权向发包方主张？还是向被挂靠人主张？

对于此问题，首先需要解决的是前述司法解释中的“承包人”是否包括挂靠人。在《建工合同司法解释2004》）中有四条使用了“实际施工人”的概念，即第一条、第四条、第二十五条和第二十六条，均指无效合同的承包人，如转承包人、违法分包合同的承包人、没有资质借用有资质的建筑施工企业的名义与他人签订建筑工程施工合同的承包人。[10]据此，本条中的承包人应包括借用资质的实际施工人，即挂靠人。

司法实践中，最高人民法院在(2014)民申字第737号案例中，裁判观点同上。最高院认为：“实际施工人”出现于《建工合同司法解释2004》第一、四、二十五、二十六条。“实际施工人”旨在描述无效施工合同中实际承揽工程的低于法定资质的施工企业、非法人单位、农民工个人等，包括借用建筑企业的名义或者资质证书承接建设工程的承包人、非法转包中接受建设工程工程转包的承包人、违法分包中接受建设工程分包的分包人等情形。实际施工人出现的前提要件是建设施工合同存在非法转包、违法分包及借用有施工资质的企业名义承揽建设工程等无效情形。”

因此，执笔人认为作为挂靠人的c施工队是有权依照《建工合同司法解释2004》第二条的规定，请求参照合同约定支付工程价款。本案法官认为“《合作协议书》虽属无效合同，但案涉工程已经工程发包方a水务局竣工验收且验收结论为合格，按照《建工合同司法解释2004》第二条的规定，c施工队作为诉争工程的实际施工人有权请求参照合同约定支付工程价款。”实际上也是采纳了最高人民法院前述观点。

执笔人认为，就挂靠人享有工程价款请求权的问题，还可参考最高院在（2019）最高法民终1350号案例中的裁判观点：“在处理无资质的企业或个人挂靠有资质的建筑企业承揽工程时，应进一步审查合同相对人是否善意、在签订协议时是否知道挂靠事实来作出相应认定……无论属于上述何种情形，均不能仅以存在挂靠关系而简单否定挂靠人享有的工程价款请求权。”

但是，2021年1月1日，《民法典》正式施行，无效合同情形下工程价款结算有了较大变化。《民法典》第七百九十三条第一款[11]在吸收《建工合同司法解释2004》第二条的基础上，对无效合同情形下工程款支付作出了改变，一是将“建设工程经竣工验收合格”改成了“建设工程经验收合格”，删除了“竣工”二字，二是将“参照合同约定支付工程价款”调整为“参照合同关于工程价款的约定折价补偿”。新规承继了《民法典》第一百五十七条[12]规定的无效合同“不能返还或者没必要返还的，应当折价补偿”的处理原则，将“支付工程价款”改为“折价补偿”，消除了《建工合同司法解释2004》以来无效合同有效化的误解。新规还明确当事人有权参照的合同条款仅限于与工程价款有关的条款，与工程价款无关的条款不应作为适用依据。

关于《民法典》规定的折价的标准，在我国以往的司法实践中一直存在不同的观点。第一种意见认为，建设工程施工合同无效，建设工程经竣工验收合格的，发包人应当向承包人返还建设工程的造价成本。造价成本与合同价款的差额为损失，按照过错责任原则承担责任。第二种意见认为，建设工程施工合同无效，建设工程经竣工验收合格，承包人可以请求参照合同约定支付工程款。司法实践认为，第二种意见有利于保证工程质量，符合当事人真实意思，平衡了当事人双方之间的利益，且可以适当简化程序，减少当事人诉累，便于法院掌握施行，从实践经验来看取得了良好的社会效果。建设工程施工合同具有一定的周期性和复杂性，当事人双方在合同中的约定一定程度上代表了当事人双方对于合同签订和履行的合理预期以及对于相关合同风险的预先安排，在建设工程施工合同无效，没有更加科学、合理、简便有效的折价补偿标准的情况下，参照建设工程合同关于工程价款的约定折价补偿承包人具有一定的合理性。此种确定折价补偿的方式可以在保证建设工程质量的前提下，确保双方当事人均不能从无效合同中获得超出合同有效时的利益，符合当事人预期和我国建筑市场实际，且有助于提升案件社会效果。

因此，本条规定一方面维持了自《建工合同司法解释2004》以来树立的司法观念，即建设工程施工合同无效、建设工程经验收合格后应参照原建设工程施工合同的约定进行折价补偿；另一方面，有意将“参照合同的约定支付工程价款”变更为“参照合同关于工程价款的约定折价补偿”，强调合同无效的法律意义，并与《民法典》第一百五十七条的规定维持体系一致。该折价补偿虽然是参照合同关于工程价款的约定，在数额上可以与合同对价即工程价款一样，但在法律性质上有着根本区别。

但如因大规模进行设计变更或增加的工程量超出了原无效合同约定的范围导致按照原无效合同无法计算工程款，或因不可抗力、情势变更或市场价格变化等因素致使直接参照原无效合同的约定会使承发包双方的权利义务关系出现显著不平衡，则需要法院根据实际情况来认定折价补偿的具体金额，通过个案调整最终实现承发包双方之间的利益平衡。因此，《民法典》第七百九十三条也一定程度上为法官的自由裁量权进行“松绑”，为法官基于公平原则作出工程款个案调整提供了更加广阔的法条解释空间。

另外，需要解释的是前述最高人民法院的规定针对的是挂靠人有权参照合同约定主张工程价款，但是并未明确挂靠人应当向谁请求？是直接向发包人请求还是向被挂靠人请求，亦或是可以向两者一并请求呢？最高院认为，借用资质的挂靠人对发包人和被挂靠人提起共同诉讼或者单独对发包人提起诉讼主张工程价款的，根据《建工合同司法解释2004》第二十六条的规定，为查明案件事实和分清责任，应当追加被挂靠人作为诉讼当事人参加诉讼。但法律、司法解释等并未明确规定挂靠人有权直接要求被挂靠人支付工程价款。[13]

执笔人认为，挂靠人起诉被挂靠人主张工程款时，可参考最高人民法院(2018)最高法民终611号案例的裁判观点：“在挂靠关系下，挂靠人系以被挂靠人名义订立和履行合同，其与作为发包人的建设单位之间不存在合同关系。对实际完成施工的工程价款，其仅能依照挂靠关系向被挂靠人主张，而不能跨越被挂靠人直接向发包人主张工程价款。《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第二十六条的规定不适用于挂靠情形，是因挂靠关系中的实际施工人不能援引该司法解释直接向发包人主张工程款，而非免除被挂靠人的付款义务。”

但前述案例并未解释说明挂靠人向被挂靠人主张工程欠款的法理依据。执笔人认为，挂靠人能否能直接请求被挂靠人支付工程价款需以发包方是否已将工程款支付给被挂靠人为条件。若发包方已将工程款支付给被挂靠人，则挂靠人对于发包方已经支付的工程款有权要求被挂靠人支付。其法理在于被挂靠人本身并无与发包人建立承包合同关系的意愿，且实际施工中是由挂靠人施工。因被挂靠人并未实际参与其中，发包方将工程款支付其时，其获得的工程价款应属于不当得利。因此当发包方将工程款支付给被挂靠人时，实际的受益人应当是挂靠人，故而挂靠人有权要求被挂靠人将其从发包方处获得的工程款支付给己方，尤其是当三方之间均明知此种事实关系的。

本案法官认为，c施工队与b公司的《合作协议书》虽属无效合同，但工程已经工程发包方竣工验收且验收结论为合格，按照《建工合同司法解释2004》第二条的规定，挂靠人作为工程的实际施工人有权请求被挂靠人参照合同约定支付工程价款。结合本案当中发包人已经将其工程款支付被挂靠人，执笔人认为法官作此项判决的法理依据应当为前文所言。因此，对于建筑施工合同中挂靠人是否能够直接向被挂靠人主张工程价款，最关键的因素是发包方是否已将工程款全部或部分支付给了被挂靠人。只有发包方将工程款全部或部分给予了被挂靠人，挂靠人的诉讼请求才有可能得到法院的支持。

04

挂靠人向被挂靠人主张工程款的案由选择

实务中，挂靠人起诉被挂靠人主张工程款的案由较多的为建设工程施工合同纠纷和挂靠经营合同纠纷。执笔人认为，若以挂靠经营合同纠纷诉讼，依据现行法律规范关于管辖法院的规定，则由被告住所地或者合同履行地人民法院管辖。此种情形下，管辖法院可能不在工程所在地，不利于法院查明建设工程相关的基本事实情况，不利于节约诉讼成本。但若涉案工程已结算完毕，仅涉及后续工程款支付，则按照挂靠经营合同纠纷起诉并无不可。若涉案工程未结算完毕，诉讼中可能涉及工程实体问题，则用建设工程纠纷案由起诉并由工程所在地法院专属管辖更为便利。

本案中，因涉案工程并未结算，尚有大部分工程款未支付，适用建设工程施工合同纠纷案由起诉更为合适。虽然本案发生时的法律、司法解释并未直接规定挂靠人可以建设工程施工合同纠纷案由起诉被挂靠人索要工程款，挂靠人以建设工程施工合同纠纷案由起诉被挂靠人属于法律空白。但是，依据前述司法案例及有关法理，挂靠人可以建设工程施工合同纠纷案由起诉被挂靠人主张工程款。

05

挂靠人直接起诉发包人主张工程款的法理分析

本案并不涉及挂靠人直接向发包人主张工程欠款的问题，但实践中存在挂靠人直接向发包人诉请工程欠款的情形，法院在处理挂靠人能否直接起诉发包人主张工程价款的问题时莫衷一是，理论和实务中也一直存在争议，因此有必要在此提示。最高人民法院最新观点认为，应当区分发包人是否明知挂靠事实来处理挂靠人直接起诉发包人这一问题。执笔人认为，该观点具有一定的合理性，具言之：

若发包人在签订施工合同时明知挂靠事实，即发包人、挂靠人、被挂靠人在签订合同时均知道系挂靠人借用被挂靠人的资质和名义签订承包合同。此时，虽然实际施工人（挂靠人）以具有资质的建筑施工企业名义与发包人签订建设工程施工合同，但实际施工人才是真实的合同缔约人，即建设工程施工合同真实的承包人。此时，挂靠人与发包人之间系形成事实上的承发包合同关系，亦即挂靠人与发包人之间就建设工程施工合同之标的产生了实质性的法律关系，此时，挂靠人应可直接向发包人主张工程价款权利。在实务中，如在挂靠情形下，发包人对挂靠明知甚至故意追求，比如将工程款直接支付给挂靠人；挂靠人对工程自主施工、独立核算、自负盈亏。虽然二者之间不存在有效的合同关系，但形成事实上的施工合同关系，挂靠人可以此为依据以合同相对人名义向发包人主张工程款。

若发包人在签订合同时不知道挂靠行为，那么挂靠人与发包人之间并无签订施工合同的意思表示，此时，发包人有理由相信真实的承包人就是被挂靠人。则应认定施工合同的相对方系发包人和被挂靠方。此时挂靠人与被挂靠人可能形成转包关系，挂靠人或可依据《建工合同司法解释（一）》第四十三条的规定起诉发包人主张权利。

依据最高人民法院前述观点，执笔人认为，无论发包人是否明知挂靠行为，作为实际施工人的挂靠人均可以直接向发包人主张权利，只是此时挂靠人的身份与地位不同：若明知，则挂靠人可能系事实上的承包人；若不明知，则挂靠人此时因与被挂靠人可能形成转包关系，其从而作为实际上的转承包人仍可向发包人主张权利，只是挂靠人向发包人所主张权利的法律依据不一样。

06

结语

本案具有创新性，在缺乏直接法律依据的情况下，执笔人结合有关法律规范之法益保护精神，参考最高院类似案例之裁判观点，代理挂靠人直接起诉被挂靠人主张工程欠款等款项，最终获得了法院支持。

但是，执笔人认为，工程挂靠不仅在施工过程中存在安全隐患，而且挂靠人、被挂靠人、发包人之间的法律关系也较为复杂。挂靠施工项目中，挂靠人、被挂靠人面临着合同无效风险、过错赔偿风险、业主索赔风险、质量责任风险、安全责任风险、行政处罚风险等，如《建工合同司法解释(一)》第七条规定：“缺乏资质的单位或者个人借用有资质的建筑施工企业名义签订建设工程施工合同，发包人请求出借方与借用方对建设工程质量不合格等因出借资质造成的损失承担连带赔偿责任的，人民法院应予支持”，一旦出现上述质量风险，挂靠人、被挂靠人很可能无力承担。对于发包人而言，发包人若明知挂靠事实，则发包人与被挂靠人之间可能因缺乏签订、履行合同的真实意思表示导致合同无效，挂靠人与发包人之间可能成立事实上的承包合同关系，挂靠人或可据此向发包人主张工程欠款。因此，挂靠施工情形下，发包人、被挂靠人、挂靠人均面临潜在的法律风险，发包人、被挂靠人、挂靠人需慎之又慎。

[1]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第一条：建设工程施工合同具有下列情形之一的，应当根据合同法第五十二条第（五）项的规定，认定无效：

（一）承包人未取得建筑施工企业资质或者超越资质等级的；

（二）没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义的；

（三）建设工程必须进行招标而未招标或者中标无效的。

[2]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第四条：承包人非法转包、违法分包建设工程或者没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为无效。人民法院可以根据民法通则第一百三十四条规定，收缴当事人已经取得的非法所得。

[3]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第二条：建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持。

[4]最高人民法院民事审判第一庭编著：《最高人民法院建设工程施工合同司法解释（二）理解与适用》，人民法院出版社，2019年第1版，第101页。

[5]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第一条：建设工程施工合同具有下列情形之一的，应当根据合同法第五十二条第（五）项的规定，认定无效：……（二）没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义的；

[6]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第四条：承包人非法转包、违法分包建设工程或者没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为无效。人民法院可以根据民法通则第一百三十四条规定，收缴当事人已经取得的非法所得。

[7]《中华人民共和国合同法》第五十二条：有下列情形之一的，合同无效：（五）违反法律、行政法规的强制性规定。

[8]《中华人民共和国民法典》第一百五十三条第一款：违反法律、行政法规的强制性规定的民事法律行为无效。但是，该强制性规定不导致该民事法律行为无效的除外。

[9]最高人民法院民事审判第一庭编著：《最高人民法院新建设工程施工合同司法解释（一）理解与适用》，人民法院出版社，2021年第1版，第451页。

[10]最高人民法院民事审判第一庭编著：《最高人民法院建设工程施工合同司法解释理解与适用》，人民法院出版社2004年第1版，第218页。

[11]《中华人民共和国民法典》第七百九十三条第一款：建设工程施工合同无效，但是建设工程经验收合格的，可以参照合同关于工程价款的约定折价补偿承包人。

[12]《中华人民共和国民法典》第一百五十七条：民事法律行为无效、被撤销或者确定不发生效力后，行为人因该行为取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方由此所受到的损失；各方都有过错的，应当各自承担相应的责任。法律另有规定的，依照其规定。

[13]最高人民法院民事审判第一庭编著：《最高人民法院建设工程施工合同司法解释（二）理解与适用》，第111页。

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合伙人 周明刚

● 北京市中闻律师事务所执委、中闻新联会会长、房地产与建设工程事业部主任

● 中国政法大学兼职法学教授

● 最高人民检察院特邀驻点律师

● 民建中央企业家精神专委会副主任

● 北京市监察委员会特约监察员

● 政协北京市东城区委员会常委

● 北海国际仲裁院仲裁员、包头仲裁委员会仲裁员

● 湖北省、湖南省、黑龙江省等省份ppp专家库法律专家

● 荣获“北京市优秀律师”称号

● 业务领域：房地产与建设工程、商业合规、争议解决

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左起：王诗高、何艳萍、周瑞军、周明刚、单宾、陈开洋、成敏

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