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商务谈判策划书

发布时间:2023-01-21

商务谈判策划书模板111篇。

为有利保证事情或工作开展的水平质量,我们应该给自己制定一份详细的策划书。策划书对团队成员之间的合作起到了关键的作用。大家是不是对如何写策划书感到棘手?急你所急,66职场网为朋友们了收集和编辑了“商务谈判策划书模板1”,欢迎你收藏本站,并关注网站更新!

商务谈判策划书模板1 篇1

我方背景:

白驹过隙,日月如梭,弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生,我们从陌生到相知,从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已,一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习,一起探索,一起见证彼此的不断成长。三年里,我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今,我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后,我们将从此分离,各奔前程,很难再有机会所有人重聚一起。因此,毕业之前,我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

旅行社背景:

改革开放以来,伴随着中国旅游业的高速发展,我国旅行业发生了巨大的变化,特别是近十年来,行业规模不断扩大,从业人员不断增加,经营体制不断创新,经营环境不断改善,旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

谈判主题

主动出击,谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

谈判团队人员构成

就我方谈判人员的构成,我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。

主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。

辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员,高紫云。熟悉财务状况和金融知识,具有较强的财务核算能力的财务人员,黎泳。善于与人沟通,有亲善能力的对外交流人员,欧阳文洁。

双方利益及优劣势分析

优势劣势

我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响,提升它在学生消费群体的形象学生群体,无过多个人经济来源,资金有限

旅行社线路规划条理,安全有保证,服务细心广州多知名旅行社,存在竞争和威胁

谈判目标

1、最理想的目标:200元/人

2、可接受目标:300元/人

3、最低目标:350元/人

谈判程序及策略

谈判议程:

1、我方到旅行社接触对方谈判人员

2、介绍本次会议安排与人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订合同

6、预付订金

7、握手祝贺谈判成功

谈判策略

开局谈判策略:

1、我们要求对方现行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

2、若对方不愿意开价,迫于无奈,我方要进行现行报价的话,要以“要价要高与目标”的原则开价。

谈判中期策略:

1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价:“你们还是给个更合适的价格吧。”

2、当我方做出适当让步时,记得要索取回报。

谈判冲刺阶段策略:

在最后阶段,你可以不断地调整已做好的决定,以获得更进一步的利益,同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

准备谈判材料

各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

应急方案

1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。

商务谈判策划书模板1 篇2

一、谈判主题

从xxx外经贸集团分流,成为新公司主要管理人,成为其股东。

二、谈判团队人员组成(甲方:xxx方乙方:xxx外经贸集团)主谈:xxx决策人:技术顾问法律顾问。

三、谈判前期准备

我方(xxx方)在xxx自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年,对xxx的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(xxx贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下,从xxx外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共xx余人,多数是原xxx外贸厅业务处的工作人员。x年来,公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式,业务发展也无大起色。近来,集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流,股权重组。

四、双方优劣势分析

我方优势:

1、xxx已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研,并构思了市场营销方案,在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

2、xxx在管理方面很有能力,有干事业的决心和信心;

3、谈判结果对xxx的风险较小,即使不成功,xxx先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

我方劣势:

1、自有资金较少。

2、行业经验较少。

对方优势:

1、具有决定的权力;

2、可能对这个谈判兴趣不高。

对方劣势:

1、缺乏现代企业管理的经验。

2、缺乏职业经理人。

四、谈判目标

我方目标:

1、理想目标:从xxx外经贸集团分流,要求得到xx公司xx%的股权,成为公司的主要管理人员。

2、最低目标:要求得到xx%的股权,成为公司的主要管理者。

对方目标:

1、继续收取管理费,具体数额从xx万元上升为xx万元。

2、人员分流。

五、具体方案与策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人,以制造心理优势,使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费,具体数额xx万元的对策:

1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。

2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对管理费具体数额进行剖析,对其进行反驳。

2、中期阶段:

1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从控股份额多少转到xx公司主要管理人员分配及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以用管理费来换取更多股权

4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段:

1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判策划书模板1 篇3

一、活动背景:

为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办,特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况,举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座,加强理论与实践的联系,让同学们切实参与到本次大赛之中,体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛,现特制订本计划。

二、活动主旨:

因庆祝院庆以及社团活动月的举办,特此举办本活动极大地营造校园气氛,提高全院师生对商业性知识的积极能动性,加强理论联系实际,充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才,令全院师生全情投入到大赛中,特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动意义:

第二届商务谈判大赛的开展,将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础,有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来,同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介:

(一)活动主题:薪火相传,商务新风。

(三)活动地点:多功能会议厅(决赛地点)

(四)活动对象:华南师范大学南海校区全体学生

(五)主办单位:华南师范大学南海校区学生社团联合会

(六)承办单位:华南师范大学南海校区商务贸易协会

(七)赞助单位:大学购物网

五、活动内容:

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段

比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。

(二)复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

(三)决赛阶段

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

(四)评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法:

大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法:

根据评委的.打分,现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施:

(一)第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。

1、团体奖:

一等奖、二等奖各一队,优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。

“最佳人气奖”一队,荣誉证书及纪念品。

2、个人奖:

“20xx华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程:

(一)活动启动:20xx年4月13日,向各个团总支发参赛通知书,召开发布会;

20xx年4月14日,在商业街召开咨询会;

1、初期宣传:

(1)线下宣传:包括在D座楼挂上海报,在商业街拉上横幅,在每座宿舍楼贴上A3大小的海报等。同时举行发布会,咨询会。

(2)线上宣传:在网页上设置关于这个活动的专栏,并通过Q群进行宣传。

2、中期宣传:

(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态,以及各参赛队伍的资料(包括队伍的简介,照片等)。

(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。

(3)5月2日—10日之间,确定进入决赛的四支队伍后,举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与B座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。

3、后期宣传:

举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会,老师的评语,以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。

分3轮:(同时开展网络教程)

第1轮:邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;

第2轮:邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;

第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧,经验讲座;

(六)初赛作品提交:文本版及电子版于20xx年4月26日前提交;

(七)初赛比赛:20xx年4月28日:

(八)初赛结果公布:20xx年4月29日;

(九)复赛前期准备:20xx年4月29日—20xx年5月1日;

(十)复赛阶段:20xx年5月5日

(十一)复赛结果公布:20xx年5月6日;

(十二)决赛准备阶段:20xx年5月6日—20xx年5月12日;

(十三)决赛时间:20xx年5月12日。

八、活动可行性分析:

通过参与初赛、复赛、决赛,可以使商务谈判的概念深入人心,在全校区形成学习商务交流的新氛围。

经过前期广泛的,多角的宣传后,如线上:网站,Q群,广播等;线下:咨询会,发布会,商务廊,平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想,加深同学们对商务谈判的认知程度,为活动开展做好铺垫,由此活动将会更有效地开展;

通过多种的培训,培养参赛团队,广大有兴趣的同学商务礼仪,商务谈判等的知识与深化同学的思想理念,从而提高活动整体质量;

通过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;

综上所述,通过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动经费预算:

现金费用(现金费用向学校团委申请)

项目名称

十、活动声明:

(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。

(二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

商务谈判策划书模板1 篇4

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二,谈判主题及内容。

1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2、谈判地点北京香山大酒店。

3、谈判时间:20__年12月30日~20__年1月5日。

4、谈判方式:正式小组谈判。

三,谈判团队人员组成

主谈:肖__公司谈判全权代表

决策人:厉x、徐__负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问:郭__、康x主管技术检测、度量与指导

法律顾问:邢__解决相关法律资料及争议处理

四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析

1、甲方核心利益:

a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

c维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势:

a我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场

b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权

c本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户

d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

e乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势:

a乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方

c本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系

d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

c和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势:

a相关费用计算方面的法律有利于本方

b对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位

c实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用

d与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势:

a客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖

b此彼交易数量大,金额高,损失惨重

c对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情

五,谈判目标

1、战略目标:

和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任

3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

商务谈判策划书模板1 篇5

一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司

对方:新型绿茶公司)

我方:

1、经营建材生意多年,积累了必须的资金。

2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150-400万人民币以内。

4、期望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

对方:

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步构成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题,到达合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;

副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;

法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益:

争取到最大限额的投资。

我方优势:

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选取。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的状况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势:

1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步构成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

对方劣势:

1、品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方期望的相应利润以及股份;

原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未构成必须的品牌效益;

合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体状况谈判决定,保险费用计入成本。

我方要求:

a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

b、要求年收益到达20%以上,并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现;

c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。

我方底线:

a、先期投资120万;

b、股份占有率为48%以上;

c、对方财务部门务必要有我方成员;

2、感情目标:透过此次合作,期望不仅仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;

六、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选取,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

2、中期阶段:

a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。

e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际状况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段:

a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

b、埋下契机:在谈判中构成一体化谈判,以期建立长期合作关系

c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约职责

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。

应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,能够适时放下保险计入成本,并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但务必要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

商务谈判策划书模板1 篇6

一、谈判背景

1、谈判内容:临近毕业,为留念在校美好生活,经全体同学商议决定,与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解,甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

2、谈判双方甲方:福建经济管理干部学院06文秘班

乙方:福州市中国旅行社

3、双方优劣势分析

双方优、劣势分析

甲方优势:

1、此次旅行人员较多并集中

2、帮其扩大在校影响,提升它在学生消费群体的形象,使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体,无个人经济来源,资金筹集较为困难。

乙方优势路线规划条理,安全有保证,服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构,与其存在竞争和威胁,例如福州中国青年旅行社等。

甲方核心利益:尽量使团体旅行的价格更优惠些,在旅游中途的细节服务更周到些。

乙方核心利益:扩大其在学生群体的知名度和影响力,使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅,并达到互惠互利。

二、具体内容

(一)谈判目标

尽量让乙方以适当的旅游价格,周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

(二)目标设定

1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)

2、住宿要求二星级酒店(双人标准间)

3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人),早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二,若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐:八菜三汤

4、交通费用旅行社承担

5、服务要求旅行相应必备品

6、含:费用包含景点门票(含竹筏费用),地方优秀导游服务,旅行社旅游责任险,赠送旅游意外险

(三)组建谈判小组

1、谈判小组组成方式:根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2、确定谈判小组人员分工名单。

主谈:为本次谈判的前线总负责人,即谈判小组组长。

副谈:为主谈判提供建议,或见机而谈。

成员A:负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务,还要留心乙方的反应情况。

成员B:负责分清动向、意图,负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

成员C:负责谈判信息资料的整理及保管,谈判过程的记录等。

(四)谈判进程的确定

11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9:00—11:30

第二阶(报价阶段)下午15:00—17:00

11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9:00—11:30

第四阶段(让步成交阶段)下午15、:00—17:00

(五)谈判议程:

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

(4)达成协议

(5)签订合同

(6)预付定金(45%)

(7)握手祝贺谈判成功。

(六)制定谈判策略

摸底阶段的策略:向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要,让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息,

主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题,我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步,以表明我们去旅行的诚意。注意:耐心倾听乙方的陈述,对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

报价阶段的策略:为了进一步体现甲方的诚意,我们的报价,原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意:摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格,切忌不可压太低最好适中,让乙方愿意继续和甲方谈判,为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略:再次强调甲方的诚意,说明甲方作为学生的难处,并拿出乙方的竞争对手与之对比,进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响,希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意:在心理上要做好充分准备,争取价格下限成交,不急于求成,与此同时,在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

成交阶段的策略:客观地分析形势,缓和紧张气氛,调整谈判谋略,以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意:不管谈判结果如何,始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意,与乙方谈判人员建立融洽的关系,切不可使谈判出现紧张局面,更不可使谈判破裂。

提醒:a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。

(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

(八)准备谈判资料

乙方公司介绍:

中旅的简介:由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”),是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来,中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中,带动和促进了相关产业的协调发展,构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络,形成了“主业突出,相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

在新的历史发展时期,中国中旅进行了战略性调整,积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化,重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》,确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主,相关适度多元化为辅”的总体发展思路,将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时,充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应,积极推进品牌加盟和特许经营工作,扩大资产和业务规模,健全全国性网络布局建设。

中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出,资产和业务结构趋于合理,产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强,初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

中旅的牌子:由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成,"C"字画出椭圆形,象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁,寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色,象征着中旅庄重博大,前程高远。中旅的吉祥物:名字为"旅行者",由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象,寓意为"耳闻、目睹、走天下",极具亲和力。

旅游相关资料:

线路名称:武夷山两晚三日游(火车)

线路ID:99

价格:490元/成人;500元/成人(周末价)

线路报价:498元/成人;508元/成人(周末价)

所需时日:三天两晚游

发团时间:天天发团

行程安排:

第一天:

福州乘20xx次(11:10-17:14)或K164次(15:12-21:01)或K22次(14:02-19:39)火车硬座往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。

第二天:

早餐后游览天游——云窝景区:武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路,漂流时间90分钟左右):沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)

第三天:

早餐后游览虎啸岩——一线天景区:虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14:49分)乘N549次火车返福州,结束愉快行程。

线路景点:

云窝景区:武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区:虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

线路说明:

住:二星酒店双人标准间(单男单女现补房差,或是加床);

餐:2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);

行:含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;

含:以上所列景点首道门票(含竹筏费用),地方优秀导游服务,旅行社旅游责任险,赠送旅游意外险,旅游帽

备注事项:

(1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。

(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

(4)、以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点,旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

(九)准备谈判合同文本(略)

(十)制定应急预案(略)

(十一)谈判的风险及效果预测:

谈判风险:

1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略,让甲方陷入困境,对此甲方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

(十二)谈判成本预算

货币成本:交通费用40元时间成本:750元

(十三)谈判计划说明及附件

(十四)谈判合同(略)

商务谈判策划书模板1 篇7

谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。

2谈判目标

2.1最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

2.2实际需求目标

我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

2.3可接受目标

我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

2.4最低目标

我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。

3谈判团队人员组成

主谈:我们kll工厂销售部的王经理

副谈:kll工厂的法律顾问张先生,生产部的高级技术员李师傅,以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

决策人:kll工厂销售部的王经理,也就是我们的主谈

团队人员组成的理由:首先,因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判,为了表示我们的诚意,我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判,销售部的王经理有着多年的销售经验,也有丰富的商务谈判知识,且他是一个非常具有领导风范的经理,处理问题很有自己的主见,无论场面多么严肃,他都能发挥的游刃有余,因此,选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员,这次的谈判涉及到了合同法的相关内容,因此,法律人员是不能少的,有了法律顾问给我方提供相关的法律知识,会使谈判更有效,我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益,使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任,哪些不是我们的责任。此外,模具涉及到了一些技术方面的知识,所以,要有对模具生产非常熟悉的技术人员,因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的,同时,我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后,把谈判的决策权交给我们销售部的王经理,也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

4双方利益及优劣势分析

4.1我方利益

对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的,因此责任不在我方,我方不需给对方任何的赔偿,且能够继续和对方进行生意往来,从而能为我方工厂创造更多的利润,也挽回了我方的声誉。

4.2对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训,更好地管理工厂的生产,也给对方工厂的质检部门敲响了警钟,使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查,同时,对方工厂也不会失去我们这么大的供应商,能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

4.3我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家,生产的产品齐全,能满足对方工厂的各种不同需求,他们一时离不开我们,我们厂和对方工厂有着多年的合作经历,彼此之间已形成了一种默契,建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供,可见我方对于flp工厂的意义重大,他们不可能在短时间内找到那么大的供应商,他们工厂能否正常运作,我方的kll工厂对他们有着重大的意义,从需求方面来讲,我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑,我方并没有违约,我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上,此外,对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的,根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的,且很有说服力,能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

4.4我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户,他们为我们工厂创造了很多的利润,我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户,正因为我方对他们的重视,才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求,从而损害我方的利益。

4.5对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定,即我方提供的模具合格率达到95%以上,关于这个条款,有不同的理解,若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上,则对我方不利,他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外,对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力,使他们处于谈判的主动地位。

4.6对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应,因此,他们也希望能够继续与我方进行合作。同时,我方也可以将合同中的规定:我方为他们提供的模具合格率达到95%以上,理解为总体模具的合格率达到95%以上,那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析,我方在对方心中的地位重大,因此他们不会轻易得罪我方,这会使对方在谈判中有一定的压力。

5谈判程序

5.1开局

因为我们彼此都离不开对方,所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题,我方要表现的真诚和礼貌,并营造一种和谐的谈判氛围,这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是,如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时,我方不能太过于软弱,这时就要用到原则式谈判法,谈判中,把人和事分开,对人温和,对事强硬,只要是我方有理,就决不软弱,坚持公正原则,当然,要争取双赢的局面,体谅对方,要放弃立场,认识到利益才是谈判的重点,为了共同的利益提出有建设性的意见,我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所提供的模具时,要在合同规定的期限内认真检验,如发现产品有问题,可以退货,我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

5.2中期阶段

双方适当的交换意见,我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢,但态度不能太强硬,毕竟对方是受损失的一方,我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时,我方可以适当作出一些让步,但不能让对方觉得我们在妥协,因此得寸进尺,使我方处于被动地位,要明确让步策略,是要表现的友好,让对方看出我方的诚意,可以适当运用软式谈判法。

5.3休局阶段

团队成员商量对策,对原有的方案进行调整,适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法,但对我方的基本利益和需求坚定不移,但满足利益和需求的方法要灵活。

5.4最后谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约,坚持原有的观点,即对方损失的责任不在我们,不予赔偿,且让对方感觉到我们完全是按合同办事,按规定做事,让对方继续相信我方,和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈,我方可以作出一些让步,以实际需求目标和对方进行谈判,若对方还是不接受,我方可以继续让步,但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中,无论对方情绪多么不稳定,我方都要保持淡定,始终坚持利益原则,但态度要诚恳,要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议,最终解决赔偿问题。

6具体日程安排

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉,但始终没解决,所以这次的谈判时间要集中,选定双方都有时间的时候进行谈判,不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判,那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

7谈判地点

因为是合作型谈判,所以要营造一种轻松的氛围,本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

8相关资料的准备

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:

8.1买卖合同法

第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的,应当及时检验。

第一百五十八条 当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。

当事人没有约定检验期间的,买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的,视为标的物的数量或者质量符合约定,但对标的物有质量保证期的,适用质量保证期,不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的,买受人不受前两款规定的通知时间的限制

8.2了解对方的一些资料,做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判,然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析,了解他们的职务及性格特点,从而提前想好应对措施。

8.3了解一些和模具合格率相关的资料

如模具达到95%以上的合格率应如何理解,怎样理解是对我方有利,怎样理解是对对方有利,若对对方有利,我方应采取什么措施来维护我方观点。

9紧急情况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时,对方可能会很激动,可能会有一些过激的行为,这时我方应保持冷静,不能受对方的情绪影响,同时要想办法安抚对方的情绪,使对方能够冷静下来,从而保证谈判的正常进行。

对方可能一开始就摆出他们的最高目标,并态度坚决,这时我方要有耐心,慢慢跟他们谈,不急不躁,要用法律及合约的规定来说服对方。

如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时,我方不能着急,不能急着降低目标,要静观其变,并表现出一种比他们还不在乎的样子,使他们对我们造不成威胁,他们可能就会自动降低目标。

万一我方已经摆出了最低目标,但对方还是不同意时,我方就不能再退让了,要用原则式谈判法,维护我方利益,并再次强调我方是按合同办事的,态度诚恳,从而达到谈判目的。

一份完整的商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面,其中还有很多细节我们也是不能忽视的。在制定商务谈判活动策划书时,一定要好好研究一下我们的谈判目标,以及想想通过怎么样的方式以及注意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做的更好更完整。

商务谈判策划书模板1 篇8

(1)开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议。

(2)中期阶段:

① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:你们还是给个最能接受的价格吧

②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

④ 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

(3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

(4)最后谈判阶段:

①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判策划书模板1 篇9

一、谈判主题

关于桂林国际会展中心**夏桂林土特产品展的招商计划

二、谈判团队队员组成

主谈:郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

副谈:岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

决策人:刘庭伟负责重大问题的分析及决策

法律顾问:扶兰花负责相关法律资料及争议处理

财务顾问:唐淦负责衡量费用计算与支出,提供相关财务数据

三、谈判前期调查

本行业的背景:步入90年代中期,随着我国社会主义市场经济体制逐步完善,服务贸易产业发展相当迅速,新称"眼球经济"的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类,在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮,现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。

会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物,它在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

随着世界经济全球化、中国入世,对于会展业相对落后的中国来说,有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经济时代,信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用,也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体,成为第三产业中最具生命力的新行业时,会展经济也就应运而生了;反过来,会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通,形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资源的整合和重组,最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会,而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重,因为会展的带动效大,服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%,英国占66.7%,日本占61.1%,而中国只有31.1%。会展是服务贸易的主要行业之一,因此无论是国展发达城市北京、上海、广州,还是会展较为落后的中国西部地区,会展中心肩负的使命任重而道远。

面对着入世带来的机遇和挑战,行业规范已成为会展业无可避免的发展趋势,政府对会展业已经由干预转向扶持,市场才是会展中心发展的真正空间,因此,会展中心的经营必须依靠现代企业制度的理念去完成。

我方企业的背景:气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨,是桂林市标志性建筑,占地面积15万平方米,建筑总面积5.28万平方米,最大建筑高度31.5米。展区总面积2.89万平方米,分为6个大展厅,4个常设展厅,展厅内无立柱,均为大跨度,大空间,可设国际标准展位1600个,地面荷载每平方米2.5吨。

内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅(1300m2)1个,多功能厅(460m2)1个,贵宾室和中小型会议室5个,并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量6100KVA,空调系统总制冷容量7173.4KW,供水日耗水最大高峰容量950吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统,综合保安监控系统,公共广播系统。会议系统(含舞台)的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备,中央大厅设有双向自动扶梯和54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位1000个,广场可停放近1000辆汽车,并有两个大货场,布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。桂林国际会展中心自20xx年11月投入营业以来,先后成功举办了20xx中国旅游资源暨旅游产品(桂林)展览会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第48届全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、20xx中国国内旅游交易会等展会,为会展业各方人士提供了良好的展示平台。

对方企业的背景:桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地,“山水甲天下”的桂林市内,交通便利,依山傍水,得天独厚。XX年,由“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”,XX年改制为“桂林三花股份有限公司”。XX年获得“国家大型二档企业”,XX年被授予“中华老字号”企业,是中国酿酒工业协会的常务理事。20xx年税利超9000万元,人均利税居行业第四名。20xx年元月被桂林市XX列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。

公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒源于唐代,其风格特点是“酒质晶莹,蜜香清雅,入口柔绵,落口爽洌,回味怡畅”。XX年获得中国小曲酒评比第一名,XX年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖,XX年被国家定为中国米香型白酒的代表酒,XX年、XX年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖,20xx年获国家地理标志保护产品注册,20xx年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”,屡次获得广西著名商标、广西名牌产品称号,是广西最具特色的名优产品,被誉为“桂林三宝”第一宝。

公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方,结合现代人口味,是在米香型酒基础上发展的创新产品。20xx年,老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。20xx年,公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂,投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地,以实现“以酒业为主,相关多元化发展”的市场需求型发展战略,向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。

四、辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益:1)从中获得租金;

2)建立长久的合作关系。

对方利益:1)提高本企业的知名度;

2)打造企业品牌,走向国际市场;

3)与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

我方优势:1)桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会,为会展业各方人士提供了良好的展示平台;

2)桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善;

3)桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。

我方劣势:1)对方在桂林很具影响力,这会使谈判有阻力;

2)展厅内的黄金展位有限。

对方优势:1)对方位于世界著名旅游胜地,“山水甲天下”的桂林市内,交通便利,依山傍水,得天独厚。

2)对方的产品在桂林的口碑很好,可信度很高;

3)对方有桂林市政府的支持,很有发展潜力。

对方劣势:1)参展的酒类企业不止对方一家;

2)对方的产品结构单一,仅是饮品;

3)对方的国内市场占有率不理想。

2、谈判议题的确定

问题1、对方在桂林是较大的企业,如果参展一定会要黄金展位,但我方的黄金展位有限,并且黄金展位的价格也不菲。

分析:不同的展位价格不同,如果对方一定要黄金展位,我方可以向对方阐明黄金展位有限,给对方施压,迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

问题2、参展的产品的质量保证,自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。

分析:为了保证双方的权益,所有参展的产品必须经过严格检测,不得有侵权行为和假冒伪劣产品,也不得在展会结束前将展品携带出展厅,以防调换;如果出现问题,由对方负主要责任,我方负次要责任。

问题3、对方参展将获得的效益。

分析:虽然对方在桂林很具品牌效应,但始终是区域品牌,通过这次展会可以使对方走出桂林,打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会,对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。

五、谈判目标

1)最理想目标:黄金展位35000/10平米

普通展位20000/10平米

展出3~4天

2)可接受目标:黄金展位30000/10平米

普通展位15000/10平米

展出3~4天

3)最低目标:黄金展位25000/10平米

普通展位12000/10平米

展出3~4天

4)目标可行性分析:桂林国际会展中心虽然在全国排名前十,但此次并非特。

大型的展会,故展位的定价较低。

六、开局及谈判策略

(一)开局:

开局方案一:感情交流式开局策略,通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

开局方案二:保留式开局,暗示对方,我方同时与多家厂商进行谈判。

(二)中期阶段:

1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出;

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让展位租金来换取其它更大利益;

4)突出优势:以展位作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后冲刺阶段

1、把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、应急方案

1、如果谈判僵局该如何处理

应对方案:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

2、对方故意拖延时间该如何处理

应对方案:因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题,所以我方可不用在意对方拖延,并且我方我可以佯装比对方更不在意,让对方感觉到紧迫。

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一基本框架:

1、对谈判对象的研究,

2、做好谈判可行性研究,

3、确定谈判的基本原则,

4、确定谈判的目标和策略

5、组建谈判的队伍。

6、模拟谈判,

7、确定好谈判地点

8、制定谈判日程和事项。

二主场:西安驰信人力资源有限公司,

客场:西安某高校就读学生

谈判地点:西安驰信人力资源有限公司,

谈判方式:单人谈判,“一对一”

谈判人员职务:A部的咨询顾问,学生。

三前期准备工作:

1、公司以刷网或海报的形式做市场推广,(上午9点)

2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解,

3、预约(下午三点)

四、1询盘,2发盘3还盘,4接受,5签约

2、谈判开始,首先是礼节,双方在办公室,

3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。

4、确认乙有所从事相同工作的经验,以及简单的介绍公司的概况。

5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训,还有这几天岗位的需求变化和安排。

6、公司采取会员管理制度,需收取一定的费用,协议一式两份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。

7、乙方考虑是否接受,有无优惠的办法。(对普通半年较满意)

8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换,(非主观原因)

9、乙方考虑中,并且身上现金不够。

10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款,开发票,协议,以及会员卡,更新公司网站个人信息(xxx)

五结束,(售后跟踪)

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一、谈判双方公司背景

1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx—20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以"恪守国际准则,提供优质服务"为宗旨,继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二,谈判主题及内容。

1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP—148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2、谈判地点北京香山大酒店。

3、谈判时间:20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4、谈判方式:正式小组谈判。

5、与争议有关的相关资料:

A甲方经市场调研的信息情报:

(1)FP—148货车缺陷情况如下。

缺陷出现率%

轮胎裂纹10

挡风玻璃裂碎5

电路故障30

铆钉震断20

车架裂纹10

有一项以上缺陷70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。

(2)有关汽车的交易情况

1)够入价663、2万日元(按RMB1=JPY16、58计外汇)/辆;

2)够入数5840辆;

3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况;

4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:

A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题,日方需整机包换或部件包换,换装费由日方支付;

B一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理:

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。

(3)甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车,从未出现过如此次严重的大批量质量问题,对于以前出现的一些质量问题,乙方均能妥善解决,所以双方以前的交易往来情况良好,也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报:

1)日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向;

2)对于间接经济损失,甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆,若按国际通行的计算方法,则乙方需赔偿50亿日圆;

3)应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对甲方公司的不满;

4)对于处理汽车质量问题可有三种方法

A将汽车运回日本修理

B乙方派人员带维修件到中国来维修

C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。

其费用支出大小显然:方案一>方案二>方案三。

三,谈判团队人员组成

主谈:肖永胜公司谈判全权代表

决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理

四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析

1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户

D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖

B此彼交易数量大,金额高,损失惨重

C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情Dm566.CoM

五,谈判目标

1、战略目标:

和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP—148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任

3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失